редакции
Как финмодель помогла вывести партнера-мошенника на чистую воду
Бизнес не приносит прибыль несколько лет, что делать?
Изначально Виктория (назовем нашего клиента так) хотела задать несколько вопросов насчет бизнес-модели и разделения прибыли. У нее с партнером технологический стартап. Они помогают компаниям получать инвестиции на развитие и являются резидентом Сколково. Партнер занимается менеджментом и продажами. Виктория отвечает за техническую реализацию разрабатываемого ПО.Но уже три года стартап не зарабатывает.
Передо мной встала задача по расчету бизнес-модели и разделения прибыли. Хотела получить консультацию от экспертов. Нужно было понять, когда уже начнется прибыль, и сколько еще необходимо финансировать проект из своего кармана.
ПО, которое разрабатывал наш клиент, не оплачивалось заказчиками, но использовалось при оказании услуг. Получалось, что свою часть прибыли Виктория могла получить только с поступлений от чистой прибыли. А ее не было.
Когда ты не глубоко погружен в тему, но в целом умный человек, то чувствуешь, что-то не так, и несправедливость какая-то происходит. Но не можешь распутать и словами обосновать, почему это так. Не хватает экспертизы.
Очевидно, что что-то идет не так. Поэтому наш эксперт предложил разложить ее стартап на финмодель и посмотреть, за счет чего можно выйти на хорошую прибыль.
Финмодель раскрыла глаза 一 зарабатывают все, кроме меня
Составление финмодели предполагает несколько встреч с клиентом: определение проблем, разбор финмодели, обсуждение после применения рекомендаций или в процессе. С Викторией мы пошли тем же путем.
Задача понятна 一 определить точку А и план выхода в желаемую точку Б, при котором стартап станет прибыльным. Перед этим нужно было углубиться в бизнес-процессы:
- понять сам бизнес и модель монетизации;
- определить роли и структуру доходов/расходов
После того как провели встречу-знакомство, все перенесли в цифры и распределили по статьям расходов и доходов в финансовой модели. Решили начать с одного продукта, чтобы погрузиться детальнее. По построенной финансовой модели наш эксперт увидел слабые места в бизнес-модели и указал, что в этом стартапе зарабатывают все, кроме Виктории.
В постоянные платежи входили расходы на немаленькую зарплату гендиректору (второму партнеру), разработчику, отделу продаж, аналитику. Еще были коммерческие расходы на партнерские отчисления и пресейл. Пресейл 一 доп. вознаграждение за привод клиента, забирал которое партнер Виктории. А если оставалась прибыль, то из нее партнер забирал еще 50%.
Получается, что второй партнер получал зарплату, вознаграждение за привод клиента, 50% с оставшейся прибыли. Есть еще один показатель, с которого партнер получал прибыль и увеличивал расходы, но об этом позже.
С такими расходами в месяц приходится продавать 18 услуг, чтобы выйти в ноль по чистой прибыли. При этом фактически продаж было 3-4 в месяц.
Также наш специалист рассчитал несколько показателей рентабельности, для относительной оценки эффективности. Рентабельность по операционной прибыли = 8%. А рентабельность по валовой прибыли = 52%. В случае с операционной прибылью 一 92% уходит на операционные расходы. Что это значит.
Высокая валовая указывает, что стартап успешно генерирует значительную прибыль на уровне продаж. Это хороший показатель, который свидетельствует о сильной рыночной позиции и хорошем контроле над прямыми затратами.
Низкая операционная рентабельность говорит о том, что, несмотря на успешные продажи, операционные расходы значительно снижают прибыльность. Предложения по оптимизации: При сокращении издержек можно было значительно увеличить операционную рентабельность и выйти на больший заработок. Также наш эксперт предложил оптимизировать процесс производства. Использование шаблонов, упрощение и ускорение работ положительно повлияет на прибыль. В процессе подготовил идеальное видение финмодели, к которому необходимо стремиться: Клиент принял во внимание все рекомендации и решил обсудить все со своим партнером. Дальше началась самая интересная часть нашего кейса. Если бы клиент вел бизнес самостоятельно, то все рекомендации можно было бы сразу внедрять. Но в партнерском стартапе необходимо все обсуждать, поэтому Виктория пошла к своему партнеру показывать финмодель. Виктория рассказала план действий, при котором можно выйти на операционную ТБУ (точку безубыточности). У партнера появились причины и отговорки, почему это невозможно. После долгого диалога и споров наш клиент начал копать глубже и выяснил, что ежемесячный операционный убыток генерировался за счет партнера, а финансировался им же со своего ИП в качестве займа. Причем займ давал под рыночный процент и забирал сумму займа с процентами с поступлений. Поэтому партнер и не хотел выходить на чистую прибыль. Еще один камень преткновения заключался в том, что наш клиент не оценивал свою работу по рыночной стоимости. А просто забирал часть чистой прибыли. Но так как прибыли не было, то и денег она не получала 一 простая математика. При этом свою работу партнер оценивал и вносил в статьи расходов. Далее наш клиент будет самостоятельно принимать решения о сотрудничестве и дальнейшем ведении бизнеса, наша часть работы на этом закончена. Но чтобы вы не попали в такую ситуацию, несколько советов: Записывайтесь на консультацию по финмодели, а мы поможем воплотить ваши в планы в реальность. Подойдет любому бизнесу и отраслям.
Мошенническая схема партнера
Нет ничего плохого в займах, если они обоснованы и виден их конец. Но в этом случае все понимают, что время работает против вас. Надо каждый месяц выкладываться на полную, пока не достигли нужных показателей. Бизнес должен приносить деньги, иначе это какая-то другая деятельность.
Ему не выгодно выходить на операционную прибыль и работать честно. Потому что он зарабатывал не на продажах, а процентах при возврате займа. По моим подсчетам у него была приличная сбер-премия с наших контрактов. К тому же у него появился сильный рычаг давления: накопить большие долги и отжать долю бизнеса. Спасибо за помощь и финмодель 一 уникальная и дико полезная вещь.
