редакции
Дель Вячеслав
«Если клиент заплатит — заплачу поставщику». Так начинается эффект домино в бизнесе
И добавил: пока ответа на этот вопрос нет, дата больше похожа на прогноз погоды, чем на обещание.
Я бы поставил рядом ещё один вопрос:
Если деньги не придут — что в моём бизнесе не произойдёт следом?
Вот здесь, на мой взгляд, начинается самое интересное. Потому что иногда денег ещё нет. А вы ими уже распорядились.
Первая доминошка ещё стоит
Клиент обещал оплату. На эти деньги вы рассчитываете закрыть поставщика. После поставщика — следующий платёж. Потом ещё один. Всё вполне может пройти по плану.
Но вся конструкция уже зависит от одного события, которое пока не произошло:
деньги должны прийти. Само по себе это нормально. Бизнес не может планировать только теми деньгами, которые уже лежат на счёте.
Я бы смотрел на другое:
А если не придут?
Вот тут и становится понятно, есть у компании второй сценарий или только хороший прогноз. Я для себя называю это эффектом домино.
Не финансовым термином. Просто очень понятной картинкой. Первая костяшка ещё стоит. А следующие уже выстроены за ней.
Самое интересное слово в платёжном календаре — «если»
Если клиент заплатит — закроем поставщика. Если придёт дебиторка — направим деньги дальше. Если состоится сделка — выполним следующее обязательство. Меня само слово «если» совершенно не пугает.
Я бы искал другое:
Что написано после «если не»?
Если клиент не заплатит? Если деньги придут позже? Если сделка перенесётся?
Если ответ:
«Тогда будем разбираться»,
я бы как собственник задержался на этой точке. Потому что платёжный календарь становится опасным не из-за слова «если». А когда после «если не» — пустота.
Денег ещё нет. А работают они уже в нескольких местах
Вот где появляется неприятный поворот.
Ожидаемая оплата от клиента в голове собственника уже может:
закрыть долг поставщику;
дать возможность выполнить следующий заказ;
освободить деньги на другой платёж.
То есть одного поступления физически ещё нет. А решений на него уже принято несколько. При этом сегодня на счёте может быть нормальный остаток. Никто ещё не звонит. Просрочки может не быть. Внешне всё спокойно. Но зависимость уже появилась.
Поэтому я бы смотрел не только:
Сколько у меня денег сегодня?
А ещё:
Сколько завтрашних решений держится на деньгах, которых у меня пока нет?
Это уже совсем другой взгляд на платёжный календарь.
Самая крупная доминошка не обязательно самая важная
Большая сумма сразу привлекает внимание. Логично.
Но мне интересен ещё один параметр:
Сколько обязательств завязано на это поступление?
Задержка крупного платежа может не создать серьёзных проблем, если у компании есть другие варианты. А менее заметное поступление может оказаться в начале целой цепочки. Поэтому я бы смотрел не только на размер первой костяшки Я бы смотрел, сколько следующих уже стоит за ней.
А потом свою доминошку можно просто передать соседу
Допустим, вам не заплатил клиент. Самое простое решение — перенести собственный платёж. Внутри вашей компании стало чуть легче. Только теперь деньги не получил уже ваш контрагент. Для него это может вообще не стать проблемой. А может повлиять на его собственные планы. Мы этого заранее не знаем.
И вот здесь появляется ещё один хороший вопрос:
Мой план Б действительно решает проблему — или просто передвигает её к следующему бизнесу?
Иногда «не заплачу пока поставщику» выглядит решением только с одной стороны стола.
Я бы проверил три вещи
Откройте ближайшие ожидаемые поступления и найдите те, на которые уже завязаны следующие платежи.
Что произойдёт, если деньги не придут вовремя?
Какие обязательства окажутся под риском следующими?
Что можно сделать заранее, чтобы не принимать решение в последний момент?
Если ответы есть — отлично. Это не гарантирует идеальный сценарий.
Но у вас хотя бы есть сценарий кроме:
«Деньги должны прийти».
Потому что «должны прийти» — ещё не деньги.
«Но так работает весь бизнес»
Согласен. Бизнес постоянно рассчитывает на будущие поступления. Я точно не предлагаю ждать, пока деньги физически окажутся на счёте, и только после этого что-либо планировать. Вопрос вообще не в этом.
Вопрос:
Понимаете ли вы, сколько обязательств уже поставили на одно ожидание?
Вот здесь для меня и проходит граница. С одной стороны — нормальное финансовое планирование. С другой — цепочка, в которой всё хорошо только при одном условии:
все заплатят вовремя.
И поэтому вопрос читателя я бы оставил каждому собственнику:
Что я сделаю, если деньги не придут в срок?
Но добавил бы второй:
Какая следующая доминошка начнёт двигаться из-за моего решения?
И ещё один, уже для комментариев: Если вы обещали поставщику заплатить только потому, что вам обещал клиент — это финансовый план или два обещания, поставленные друг на друга?
Если вам близки темы продаж, управления и системного бизнеса — подписывайтесь на меня. Ниже оставлю ссылки на мои соцсети.
Мои контакты:
Там же есть бесплатная диагностика «Продажи под контролем». Она помогает посмотреть на систему продаж со стороны и увидеть, где сейчас стоит проверить цифры, работу менеджеров, контроль и роль собственника.
Пройдите её для себя. Иногда прежде чем что-то срочно менять, полезнее сначала увидеть, где именно система начинает давать сбой.
