Как с нуля выстроить рекламу, которая стабильно приводит клиентов: опыт Demis Group

Три барьера, которые тормозят рост даже сильного бизнеса

Прежде чем реклама начала приносить результат, стало очевидно: проблема не в инструментах, а в исходных условиях. Бизнес оказался в точке, где классические подходы не работают, а каждая ошибка стоит дорого.

Аудитории, которые не пересекаются

Рынок подбора персонала — это фактически два разных мира. В одном — компании, которым нужно закрыть позиции здесь и сейчас: от линейного персонала на склады до управленцев высшего звена. В другом — соискатели, ориентированные на скорость, простоту и минимальный порог входа.

Их поведение, мотивация и даже язык запросов не совпадают. Работодатель ищет «оперативный подбор персонала под задачу», кандидат — «работу рядом с домом без лишних этапов». Попытка говорить с ними одинаково — гарантированный слив бюджета. Поэтому стратегия требовала точечного подхода: отдельные сценарии коммуникации, разные смысловые акценты и независимые метрики эффективности даже в рамках одной платформы.

Маркетинг без опоры на данные

Ещё одна сложность — полное отсутствие данных. Не было ни настроенной аналитики, ни статистики, ни понимания, какие направления реально приносят прибыль, а какие только создают видимость работы.

Это ситуация, в которой маркетинг превращается в управляемый риск. Невозможно масштабировать то, что не измеряется. Нельзя оптимизировать то, что не отслеживается. Каждое решение приходилось проверять вручную: выдвигать гипотезы, запускать, анализировать и либо усиливать, либо без сожаления отключать.

По сути, команда строила систему с нуля — без подсказок алгоритмов и без эффекта накопленных данных, на которые обычно опирается диджитал.

Давление конкуренции и стоимости

Рекламный рынок в сегменте подбора персонала давно перегрет. Коммерческие запросы стоят дорого, а конкуренты активно борются за каждый клик. В таких условиях даже небольшой просчёт быстро превращается в ощутимые финансовые потери.

Парадокс в том, что заявки при этом могут приходить, но их стоимость делает рост неустойчивым. Это ловушка, в которую попадают многие компании: видимость эффективности есть, а реальной рентабельности — нет.

Задача состояла не просто в том, чтобы запустить рекламу, а в том, чтобы сделать её экономически оправданной. Найти баланс между объёмом и качеством трафика, где каждый вложенный рубль работает на результат, а не на статистику.

От случайных заявок к управляемому потоку клиентов

Первое, что пришлось пересмотреть — саму логику работы с рекламой. Погоня за количеством заявок уступила место более зрелой цели: создать систему, в которой важен не объём, а качество и предсказуемость результата.

Фокус сместился на привлечение именно тех клиентов, которые приносят бизнесу ценность, при этом с контролируемой стоимостью конверсии. Речь шла не о разовой настройке кампаний, а о выстраивании устойчивого механизма, способного работать даже в условиях нулевой узнаваемости и отсутствия накопленных данных. Из хаотичных запусков нужно было собрать чёткую, управляемую модель лидогенерации.

Эффект оказался быстрым и показательным. Уже через три месяца рекламная система превратилась в полноценный инструмент роста — стабильный источник качественных заявок, который усиливает позиции компании на рынке и обеспечивает ей постоянный приток новых клиентов.

Как найти точки роста, когда нет ни данных, ни права на ошибку

Одна из типичных ошибок на старте — пытаться запустить всё сразу. Без данных и узнаваемости бренда компании тестируют поиск, баннеры, РСЯ и видео одновременно, надеясь, что хотя бы один канал принесёт результат. Обычно это только распыляет бюджет и не даёт точных результатов.

Мы пошли другим путём: быстро проверяли гипотезы и сосредоточились на каналах, которые реально приносят заявки. Уже первые тесты показали: стабильно конвертируют только поиск и баннеры в поиске — остальное не давало нужного эффекта.

Ключевое решение заключалось не в попытке «дотянуть» слабые каналы до результата, а в их своевременном отключении. Бюджет был оперативно перераспределён в пользу источников с доказанной эффективностью — это позволило сразу снизить стоимость заявки и задать вектор на рентабельный рост.

Параллельно команда провела детальный конкурентный анализ с использованием Яндекс.Вордстата и инструментов аналитики для рекламодателей. В фокусе оказались не просто популярные запросы, а реальные точки спроса: какие формулировки используют конкуренты, какие объявления привлекают внимание, где сосредоточена целевая аудитория.

Это позволило уйти от размытых и дорогих запросов в пользу точечных формулировок с высокой коммерческой ценностью. Вместо общего «подбор персонала» в работу пошли конкретные сценарии: «найти курьеров срочно», «подбор складского персонала под проект», «поиск PR-директора под ключ».

В результате реклама начала работать не на охват, а на попадание в потребность. Именно это стало основой для выстраивания системы: снижение стоимости конверсии, рост качества заявок и формирование стабильного потока лидов, готовых к взаимодействию с бизнесом.

Точечный маркетинг вместо массового «захвата»

В подборе персонала одна и та же формулировка запроса может означать совсем разные вещи. Для работодателя это срочная потребность закрыть вакансию, для соискателя — поиск работы без лишней бюрократии и ожиданий.

Мы отошли от универсального подхода и построили многоуровневую стратегию: каждый канал, каждая рекламная кампания и каждая посадочная страница были направлены на конкретный сегмент аудитории, учитывая его уникальные потребности и мотивацию. Такой точечный подход позволил превратить общий поток трафика в качественные заявки, а разрозненные клики — в управляемый, предсказуемый поток лидов.

Прицельный охват вместо «размытого» таргетинга

Мы отказались от привычного подхода «по всем городам сразу» и сфокусировались на местах концентрации потенциальных клиентов: промышленные зоны, логистические хабы, бизнес-парки и крупные складские комплексы. Для каждой территории создавалась отдельная группа объявлений с уникальным посылом, адаптированным под конкретные потребности аудитории. Такой точечный подход позволил не просто увеличить охват, а достучаться до людей, готовых действовать, превращая показы в реальные заявки.

Настройка кампаний на основе поведения аудитории

Помимо географии мы тщательно анализировали поведение пользователей. Корректировки учитывали возраст, пол, интересы и уровень платежеспособности, а каждая настройка проверялась на эффективность. В кампании попадали только работающие решения, что обеспечивало высокую точность, минимизировало нецелевые клики и максимально повышало отдачу от рекламного бюджета.

Как тексты превращают трафик в настоящих клиентов

В рекламе для B2B каждое слово играет роль фильтра. Заголовок или описание могут либо привлекать идеального клиента, либо теряться среди тысяч других объявлений. Мы сделали ставку на конкретные формулировки: чем яснее ценность предложения, тем выше шанс привлечь именно нужного клиента.

Возьмём живой пример: «Закрытие вакансий кладовщиков в Санкт-Петербурге за 48 часов — 30 кандидатов на проверку резюме». В одно предложение вложена конкретика, срочность и измеримый результат. Такой текст сразу фильтрует аудиторию: приходят только те, кто реально готов воспользоваться услугой, а доверие к компании растёт с первых секунд контакта. В этом подходе текст перестаёт быть просто информацией — он становится инструментом качественного отбора и повышения конверсии.

Умный ретаргетинг, который работает

Классический ретаргетинг в РСЯ часто превращается в пустую трату бюджета: показы идут всем подряд, а конверсия низкая. Мы пошли другим путём — усилили поиск и вернули к действию тех, кто уже проявил интерес.

Если посетитель сайта снова вводил запрос вроде «подбор персонала в Санкт-Петербурге», он видел персонализированное объявление с чётким предложением. Этот подход не просто повторял показ, а доводил до целевого действия именно тех, кто был близок к конверсии. Результат: повторные показы превращались в реальные заявки, а бюджет расходовался максимально эффективно, без случайных кликов и ненужного трафика.

Когда цифры превращаются в стратегию роста

Всего через три месяца после запуска поисковых кампаний сайт компании стал источником стабильного потока заявок — теперь ежемесячно приходило 80–90 релевантных лидов. Для сравнения: до работы с Яндекс.Директом все заявки формировались лишь за счёт рекомендаций и органического трафика, и их количество было в восемь раз меньше.

Но главное — не только рост объёма, заметна и финансовая отдача. Средняя стоимость заявки зафиксировалась на уровне 2000–2300 рублей, что существенно ниже стандартного показателя в нише подбора персонала. Это позволило компании не просто окупать рекламу, а превращать каждый вложенный рубль в измеримый результат, создавая стабильный, предсказуемый поток клиентов и увеличивая отдачу от маркетинговых инвестиций.

«С Demis Group вопрос о лидогенерации перестал быть головной болью. Сайт превратился в полноценную бизнес-машину: стабильный поток целевых заявок, трафик высокой ценности и рост, который можно прогнозировать. Каждый рубль, вложенный в рекламу, теперь приносит измеримый результат и реальную отдачу», — подчёркивает Рогов Александр, директор по маркетингу Any Service.