Мы поработали с 6 диджитал-агентствами. Вот почему это оказалось не совсем нашей нишей и что мы поняли о себе

Три ситуации, которые повторялись во всех проектах

1. Предприниматель в диджитале считает, что он сам все понимает

Это не упрек, а, скорее, наблюдение.

Основатель агентства или веб-студии — человек, который сам в теме. Он знает, что такое лидген, конверсия, воронка. И когда мы предлагаем решение, он часто говорит: «Нет, я хочу вот так».

Конкретный пример: мы запускали ТГ-рассылки по 50+ чатам. Тратили ресурс на аккаунты, прогрев, тексты. Клиент настаивал на этом инструменте, потому что так делают все. Аккаунты банились, из чатов удаляли, конверсия в лид была нулевая. Мы это видели, говорили, но решение оставалось за клиентом.

Что поняли: когда клиент сам в теме, ему труднее делегировать стратегию. Он делегирует руки, но не голову. А без права на честную рекомендацию команда превращается в исполнителей без влияния на результат.

Как бы зашли сейчас: на старте — жесткий аудит каналов. Честно говорим, какие инструменты нежизнеспособны в конкретном случае. Если очень хочется — две недели тест, четкие метрики. Если инструмент не дает результата — мы первыми предлагаем его остановить и перераспределить ресурс.

2. Лиды есть, а продаж нет

В одном из проектов мы выстроили системное ведение Авито: ежедневные лиды, скорость ответа 1-7 минут, квалификационные вопросы. Две-три недели подряд: 10–14 входящих в неделю. Договоренностей на созвон — ноль.

Технически мы сделали свою работу. Но продажа не случилась.

Потому что между человек написал на Авито и человек заплатил стоит: созвон, КП, работа с возражениями, закрытие сделки. Это должен делать сам клиент или его продавец. Мы можем доставить человека до порога, но открыть дверь он должен сам.

Что поняли: если у клиента нет продавца или он сам не умеет/не хочет продавать — наш лидген создает очередь у закрытой двери.

Как бы зашли сейчас: перед стартом лидгена обязательный вопрос: кто будет обрабатывать лиды и как? Если ответа нет — сначала помогаем найти или обучить продавца, потом запускаем поток.

3. Контент ждет согласования и все встает

Самая распространенная история во всех контентных проектах: мы подготовили посты, статьи, КП и они зависли. Иногда на неделю, иногда на две.

В диджитал-нишах собственник занят проектами своих клиентов, его собственный контент всегда на потом. И это создает парадокс: человек нанял нас, чтобы делегировать, но не выстроил свой процесс одобрения материалов.

Что поняли: делегирование не работает, если клиент не выделяет фиксированное время на обратную связь. Без этого мы просто складываем готовую работу в стол.

Как бы зашли сейчас: на онбординге прописываем конкретный ритм: «Каждый вторник до 12:00 вы смотрите и одобряете материалы. Если нет ответа — публикуем по согласованному шаблону». Это не жесткость — это уважение ко времени обеих сторон.

Где у нас в диджитале получилось хорошо

Найм под ключ: это наша сильная сторона в любой нише, и в диджитале она тоже сработала. Одной веб-студии мы закрыли позицию менеджера по продажам: 49 резюме, скрининг, звонки, анкеты, собеседования без участия собственника. Он просто получил финального кандидата. Это то, что мы умеем делать хорошо и без потерь в качестве.

Ежедневная операционка: там, где задача была понятной и повторяемой — ежедневное пополнение Авито, выкладка контента по расписанию, ведение отчетов план/факт, договора — все шло как часы. Скорость ответа до 15 минут, отчет каждый вечер, полная прозрачность. Клиенты это ценили.

Операционная поддержка при наличии продаж: договора, скрипты, CRM, КП. Когда основатель уже продает и ему нужно освободить время от бумажной работы — справляемся точно.

Упаковка с нуля: когда клиент говорит: «нужно создать Авито-аккаунт, написать 50 объявлений и запустить лидген» — мы делаем это быстро и системно. Веб-студия за две недели получила готовый профиль с инфографикой, объявлениями под 50 локаций и первыми лидами.

Так диджитал — наша ниша или нет?

Честный ответ: да, но не со всеми и не на любом этапе.

Нам подходит диджитал-агентство, которое:

1. уже работает и имеет клиентов
2. хочет разгрузить операционку, а не придумать стратегию
3. готово выделить 30 минут в неделю на обратную связь
4. понимает, что мы руки, а не мозг

Нам не подходит диджитал-проект, который:

1. только запускается и еще не знает своего продукта
2. хочет чтобы мы «придумали, как привлекать клиентов» с нуля
3. не имеет продавца и рассчитывает, что лиды сами конвертируются
4. настаивает на инструментах, которые мы видим как неэффективные

Это не плохой клиент. Это просто не наш клиент на этом этапе — ему нужен консультант по продукту или бизнес-наставник, а не операционная команда.

Что мы поняли о диджитал-предпринимателях как типе клиента

За шесть проектов сложился портрет, который важно знать, если вы сами думаете об аутсорсе или если вы — такой предприниматель.

Диджитал-основатель, как правило, очень хорошо умеет делать свою услугу и значительно хуже умеет ее продавать и выстраивать операционку вокруг нее. Он знает, как сделать сайт или запустить рекламу клиенту, но его собственный Авито не обновлялся три месяца. Он консультирует других по маркетингу, но его CRM — это таблица в Google с цветовыми маркерами.

Это не критика, это просто реальность. И именно поэтому операционная поддержка может быть для диджитал-агентств очень ценной. Но только если сам предприниматель готов к тому, что ему зададут неудобные вопросы о его продукте, и ответит на них честно.

Что изменилось в нашем подходе

После этих шести проектов мы ввели несколько правил для себя.

Первое: диагностический созвон теперь не про «что надо сделать», а про «что уже работает». Если клиент не может ответить на этот вопрос — мы знаем, что нас ждет.

Второе: мы перестали брать задачи, где результат зависит от готовности клиента, которую мы не можем проконтролировать. Например, лидген без договоренности о том, кто будет продавать.

Третье: мы стали честнее говорить «это не сработает» еще до старта. Диджитал-предприниматели это ценят — они сами привыкли мыслить аналитически.

Если вы предприниматель в диджитале и читаете это

Возможно, вы узнали себя в одной из ситуаций выше. Это нормально, большинство из наших клиентов приходили именно с такими паттернами.

Вот три вопроса, которые стоит задать себе перед тем, как нанимать операционную команду:

1. У меня есть продукт, который уже покупают? Или я еще ищу, что именно продавать?
2. Кто у меня будет продавать входящим лидам? Я сам? Есть продавец?
3. Готов ли я выделять 30 минут в неделю на обратную связь с командой?

Если на все три вопроса ответ «да», мы скорее всего сработаемся хорошо. Если хотя бы одно «нет» или «не знаю», давайте сначала это разберем.

***

Мы не жалеем об этих шести проектах. Они дали нам понимание, которое стоит дороже любого успешного кейса: мы умеем делать операционку хорошо, но операционка не спасает сырой продукт.

Если вам интересна тема делегирования и построения команд — заглядывайте в наш Telegram-канал Вместе Проще. Там мы делимся кейсами из проектов, рассказываем, как выстраиваем найм, работу команд и какие инструменты используем в операционных задачах.

А если у вас сейчас стоит похожая задача — можно написать мне напрямую и подробно все обсудить.