Как ассортиментный анализ влияет на прибыль? История в одном примере

Материал написан для блога «Помощник финансиста».

Автор: практикующий финансовый консультант Айгуль Хайруллина.

Что такое ассортиментный анализ

Ассортиментный анализ — метод профессионального анализа для работы с ассортиментом. Он позволяет узнать, в каком объеме нужно выпускать разные продукты, чтобы увеличить прибыль.

Этот подход наиболее эффективен в двух ситуациях:

• у компании ограниченные мощности производства;
• компания находится внутри рынка, ограниченного по ёмкости.

Что нужно, чтобы провести ассортиментный анализ

1. Расчётная цена должна быть сопоставима с рыночной, иначе показатели будут оторваны от реальности.
2. В компании должен быть внедрён управленческий учёт. Это необходимо для получения операционных отчётов в разрезе отдельных продуктов.
3. В компании должны разделять свои расходы на постоянные и переменные.

Какие данные понадобятся

Ассортиментный анализ нужно начинать с правильной подготовки исходных данных. Для оценки ассортимента нужно знать:

• стоимость каждого продукта;
• количество проданного товара и итоговую выручку;
• переменные и постоянные расходы с учётом амортизации.

Эти данные позволят рассчитать ряд других параметров.

• Операционная прибыль: Выручка − Переменные расходы − Постоянные расходы

• Вклад на покрытие: Выручка − Переменные расходы
• Коэффициент вклада на покрытие: Вклад на покрытие ÷ Выручка

• Точка безубыточности: Постоянные расходы ÷ (Выручка − Переменные расходы) x Выручка

Разберём на примере, зачем нужны все эти показатели и как с ними работать.

Ситуация

ООО «Ботиночки» производит пять товаров — сапоги, кроссовки, кеды, тапки и элитные туфли. При этом у компании есть ограничения по производству — они не могут производить больше 9500 пар обуви.

В 2021 году на их продаже компания выручила 122,6 млн рублей, а итоговая операционная прибыль составила около 6,8 млн рублей.

Основатель компании радовался успехам и уже готовил премии для членов команды. Однако финансовый директор провёл ассортиментный анализ товаров и понял, что финансовые показатели не так позитивны, как показалось изначально.

Что показал анализ

Общая выручка на 17 млн превзошла точку безубыточности, а итоговая прибыль составила почти 7 млн рублей. Однако элитные туфли приносят убыток около 5,5 млн, что сопоставимо по размерам с прибылью. Если бы финдир не провёл ассортиментный анализ, догадаться об этом было бы невозможно.

Дополнительно финансовый директор узнал, что у сапог не только самый большой объём продаж, но и худший коэффициент вклада на покрытие. Для компании это плохо, поскольку всегда выгоднее выпускать товары с лучшим коэффициентом.

Опираясь на полученные данные, финдир начал придумывать новую стратегию, где выручка по каждому продукту будет выше точки безубыточности, а операционная прибыль увеличится.

Какие в компании произошли изменения

Чтобы максимизировать прибыль, финдиректор решает в 2022 году сосредоточиться на товарах с лучшим коэффициентом вклада на покрытие — элитных туфлях, тапочках и кедах.

Для начала Сергей обращается к отделу маркетинга, чтобы узнать, какая обувь популярна у покупателей. Оказывается, что кеды не пользуются спросом, а потому бессмысленно увеличивать их производство.

Внутри компании решают расширить производство элитных туфель и тапочков. Для этого ООО «Ботиночки», учитывая ограничения производственных мощностей, сокращает производство сапог. Из-за этого происходит пересчёт переменных расходов. Параллельно из-за инфляции увеличиваются и постоянные расходы.

По итогу за 2022 год финдир вновь проводит ассортиментный анализ и получает следующие показатели.

Каких результатов добилась компания

• Увеличили объём производства товаров с лучшим коэффициентом вклада на покрытие, что повысило прибыль.
• Итоговая прибыль выросла с 6,8 млн до 9,4 млн. Это произошло несмотря на рост переменных и постоянных расходов.
• Ни один из пяти продуктов больше не приносит убытка.

О чём говорит этот пример

• Необходимо вести в компании управленческий учёт. Он позволяет разрабатывать операционные отчёты разной детализации для проведения глубокого анализа.
• Нужно следить, чтобы продукты производились и продавались с учётом спроса у покупателей и коэффициента вклада на покрытие.
• Топовые товары должны быть рентабельными. Плохо, когда лучший по выручке продукт — худший по рентабельности.

• Роста выручки можно достигать с помощью ассортиментного анализа, а не крайних мер вроде скидок, которые ведут к падению рентабельности.

Есть мысли и дополнения по поводу темы? Делитесь в комментариях.

Подписывайтесь на Telegram-каналы «Финансиста», чтобы узнать больше о финансовом менеджменте и автоматизации.