Кейс: Как взломать CAC в e-com: Рост заказов на 39% при снижении стоимости клиента на 22%

Контекст вызова

Рынок e-commerce столкнулся с парадоксом: рост онлайн-аудитории не привел к повышению рентабельности.

Ключевые проблемы:

1. ↑ CPC на 15-35% (ежегодный рост)
2. ↓ Конверсия (CR) из-за гиперконкуренции
3. Фрагментация пути клиента (5-6 касаний vs 2-3 в 2023)
4. Монополия эффективных каналов (Яндекс.Директ как основной)

Цели проекта

1. Увеличить объем заказов на 15-20% в условиях стагнации рынка
2. Удержать рост стоимости заказа (CPA) в пределах максимум +10%

Стратегические задачи:

1. Оптимизация рекламных связок (поиск × товарные × РСЯ)
2. Анализ влияния товарного фида
3. А/Б-тестирование креативов
4. Поиск новых точек роста (места показа, инструменты)

Этапы реализации

1. Пилот: Выбор инструментов

Фокус: Товарные кампании в Яндекс.Директ.Действия:

1. Подготовка фидов
2. Тестирование в 3 регионах
3. Реестр гипотез (структурированный подход)

2. Анализ пилота: Поиск эффективной связки

Вывод: Место показа «Товарная Галерея» дает заказы на 50% дешевле среднего по кампании.

3. Глубокая аналитика мест показа

Ключевое открытие: Товарная галерея

CPA	1,500 руб. (-50% vs среднее)
Доля заказов	35% ▲

Действие: Тестирование Единой перфоманс-кампании (ЕПК) с фокусом на Галерею.

4. Оптимизация ставок и стратегий

Результат фокусировки на Галерее:

Дополнительно: Снижение CPA на 18% при переходе на стратегию «Оплата за конверсию».

Значительное снижение CPA подтвердило потенциал Галереи, несмотря на временное падение объема- это основа для масштабирования.

Итоговые результаты (сравнение 2024 и 2025)

Ключевые выводы для e-commerce:

1. ⚡️ Тестируйте агрессивно: Новые инструменты (ЕПК) и связки.
2. 🔍 Анализируйте глубже: Места показа ≠ второстепенные данные.
3. 📊 Систематизируйте: Реестр гипотез → быстрая верификация.
4. ♻️ Оптимизируйте непрерывно: Даже «эффективные» кампании имеют резервы.
5. 💡 Фокусируйтесь на ROI: Перераспределение бюджета в высокоэффективные точки (Галерея).

Заключение

Данный кейс доказывает: даже в условиях растущего CPC и монополизации каналов, системный анализ и адаптация инструментов позволяют добиться снижения CAC при увеличении объема заказов.

Готовы повторить наш успех?

Получить бесплатный аудит рекламы → наши эксперты проанализируют ваши кампании и предложат:

1. Точную стратегию снижения CAC
2. Скрипт A/B-тестирования связок
3. Чек-лист оптимизации товарных кампаний
4. Расчёт потенциальной экономии для вашего бизнеса