Как сквозная аналитика и оптимизация рекламы обеспечила санаторию стабильную загрузку и стоимость лида 488 ₽ при плане 600 ₽

Проблематика проекта на старте

Региональные санатории особенно уязвимы к сезонным спадам (весна/осень), что приводит к:

1. Падению загрузки до 50%
2. Росту нерелевантных заявок (до 40%)
3. Конкурентному давлению со стороны сетевых операторов
4. Неэффективности традиционного маркетинга

Клиент: Санаторий «Ингала»

1. Профиль: Современный комплекс на 350 гостей (открыт в 2015 г.)
2. Услуги: Лечение хронических заболеваний, детские программы, премиум-SPA
3. УТП: Собственный термальный источник (1300 м), экологичные материалы и питание
4. ЦА: Семьи, гости 45+, корпоративные клиенты, молодежь

Задачи

1. Снизить стоимость привлеченного лида до ≤600 ₽ с учетом сезонности.
2. Устранить ключевые проблемы:- Невозможность отслеживания конверсии из заявки в бронь- 40% фрод-заявок- Просадки загрузки в межсезонье
3. Невозможность отслеживания конверсии из заявки в бронь
4. 40% фрод-заявок
5. Просадки загрузки в межсезонье

Решение

Внедрена сквозная аналитика, связавшая рекламные каналы с CRM и финансовыми метриками.

Оптимизация рекламы:

Яндекс.Директ (86,2% лидов):

• Брендовая защита: 100% охват по ключевым запросам
• Адаптивные кампании: Ежемесячное обновление офферов (акции, сезонные программы)
• *Спецкампании для 45+:* Таргетинг на лечение опорно-двигательной системы

ВКонтакте (13,8% лидов):

• Лид-формы с открытыми вопросами (70% полей) для снижения фрода
• Тройной таргетинг: по ключевым словам, интересам, ретаргетинг
• Еженедельный аудит качества заявок

Борьба с сезонностью:

1. Автоматизированное перераспределение бюджета между каналами
2. Спецакции для «просадочных» периодов (например, «5 ночей = 2 в подарок»)

Такие проблемы — типичны для многих! Сезонные качели, мусор в заявках, невозможность точно измерить отдачу от рекламы... У нас есть опыт решения именно таких задач в курортном сегменте.

Посмотрите другие наши кейсы по санаториям и отелям → тут

Результаты за 24 месяца

Ключевые факторы успеха

1. Data-driven подход: Управление бюджетом по ROI, а не CPL.
2. Антифрод-система: Сокращение нерелевантных заявок через открытые вопросы.
3. Оперативность: Мгновенная корректировка кампаний при просадках.
4. Синергия инструментов: Комбинация сквозной аналитики, гибких офферов и таргетинга.

Вывод

Внедрение сквозной аналитики позволило «Ингале»:

1. Снизить стоимость лида на 19% при сохранении объема бронирований
2. Нивелировать сезонные спады за счет управляемых маркетинговых активностей
3. Перейти от интуитивного планирования к контролю реальной выручки и загрузки

Кейс подтверждает: даже в условиях высокой конкуренции и сезонности, системный digital-подход обеспечивает стабильную рентабельность.