Лайфхаки Юнит-Экономики - считаем операционную прибыль

Для практического применения Юнит-Экономики нам необходимо уметь считать метрики по данным управленческого учета.

Вспоминаем нашу публикацию «5 фактов о Юнит-Экономике».

Логика очень простая:

1. Метрики Юнит-Экономики нужны, чтобы принимать управленческие решения

2. Данные для расчета метрик, необходимых для принятия управленческих решений, формируются в системе управленческого учета предприятия.

Начнем с операционной прибыли.

Формула для расчета операционной прибыли через метрики Юнит-Экономики на основе данных маржинального анализа и управленческого учета представлена на инфографике.

Расшифруем используемые в формуле параметры:

OPt — операционная прибыль за период t,

Qct — количество клиентов, совершивших покупки в периоде t (в данном случае речь идет о всех клиентах периода, деление на новых и старых не требуется),

СМсс — маржинальная прибыль по единице клиента с учетом стоимости его привлечения,

LTV (LifeTime Value) — пожизненная ценность клиента,

FCt — постоянные косвенные затраты периода.

Более подробно о терминах и обозначениях Юнит-Экономики в метриках маржинального анализа можно посмотреть в публикации «О Системе метрик Юнит-Экономики».

Считаем для упрощения, что метрика МСсс не меняется во времени.

Такое допущение практически применимо, особенно когда вы еще не знаете реальную статистику изменения метрики во времени и прогнозируете операционную прибыль в зависимости от количества клиентов.

Фактическая операционная прибыль за период считается по этой же формуле, но по фактическим данным вашего управленческого учета.

Выводы из формулы простые:

1. Юнит-Экономика сходится, т.е. операционная прибыль положительна, только если у вас есть клиенты — Qct>0 и маржинальная прибыль по клиенту с учетом стоимости привлечения СМсс (или, что тоже самое, LTV) больше нуля, т.е. СМсс>0. Об этом есть статья в блоге «Юнит-Экономика — Формулы для расчета сходимости».

2. При наличии постоянных затрат (в большинстве случаев это так) маржинальная прибыль за период должна превышать постоянные затраты периода.

3. Рост операционной прибыли достигается путем:

— либо, увеличения количества клиентов, купивших продукт в периоде (и старых, и новых, старые клиенты могут делать покупки повторно),

— либо, путем увеличения метрики МСсс=LTV — маржинальной прибыли по единице клиента с учетом стоимости привлечения.

Для тех кто использует другой алгоритм расчета, остается проверить работает ли наш лайфхак на практике. У нас работает.