Лучшие статьи и кейсы стартапов
Включить уведомления
Дадим сигнал, когда появится
что-то суперстоящее.
Спасибо, не надо
Вопросы Проекты Вакансии
Увеличение продаж до 20% простым инструментом
Рекомендуем
Продвинуть свой проект
Лучшие проекты за неделю
36
Эбиа

Эбиа

www.ebia.ru

23
Enlite

Enlite

enlited.ru

22
YAGLA

YAGLA

yagla.ru

17
Venyoo

Venyoo

venyoo.ru

15
2.0

2.0

twozero.ru

14
SE Ranking

SE Ranking

seranking.ru

14
likearea

likearea

smm.li

12
Perezvoni.com

Perezvoni.com

perezvoni.com

11
Relap

Relap

relap.io

Показать следующие
Рейтинг проектов
Подписывайтесь на Спарк во ВКонтакте

Что такое Follow-Up системы. И чем они отличаются от СРМ

1 262 5 В избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Часто, когда мы приходим к клиенту и рассказываем про наш сервис автоматических напоминаний, нам задают один и тот же вопрос: «У вас что-ли CRM???»… Нет, у нас Follow-Up...

Итак, что такое Follow-Up в классическом понимании и для чего он нужен?

Немного теории

По статистике, только 2% продаж совершаются при первом контакте продавца и покупателя. Это происходит в том случае, если клиент точно знает, что он хочет и попал к вам в нужное время и в нужном месте.

Остальные 98% продаж - случаются лишь в том случае, если вы построите доверительные отношения с вашими потенциальными клиентами. Клиент должен быть уверен, что совершает правильное решение, покупая товар у вас.

Поэтому критически важно совершить «следующий шаг» - позвонить, написать, вовремя напомнить о себе…То есть сделать Follow-Up.

Хорошая новость – при должной дисциплине можно обеспечить выполнение следующих шагов с любым техническим арсеналом – от блокнотов и Excel-таблиц, до СРМ и ЕРП систем.

Плохая новость – этих шагов, как правило, придется делать много.

В известном исследовании Нила Рекхема (описанном в книге «метод СПИН») упоминалось, что сотрудникам Xerox в среднем требовалось 48 встреч, чтобы совершить сделку, а после внедрения метода их количество сократилось до 22-х.

Но даже если вы более профессиональны в продажах, чем команда Xerox, вам все равно потребуется 10-15 касаний. Если все эти шаги будут делать сотрудники вашей компании вручную, продажи будут очень «дорогими».

b_565fec600a39e.jpg

Поэтому, чтобы сократить человеческий фактор в таком трудоемком процессе и снизить затраты, разрабатываются и внедряются Follow-Up системы. Они позволяют общаться с клиентом в автоматическом режиме, давать полезную информацию, вовлекать во взаимодействие. Как правило, такие системы включают разные каналы коммуникации: емайл email– письма, push – уведомления, таргетинговая реклама на основе активности в социальных сетях, «прозвон» сотрудниками колл-центра и т. д.

b_565fec7c5e770.jpg

В итоге получается, что клиента окружает полезная информация о вашей компании в правильном месте и в правильное время.

Таким образом, из 20 шагов, которые требуются, чтобы клиент проникся доверием к вашей компании, 80% вы делаете автоматически. Менеджеру остается вручную сделать всего 2-3 касания.

Таким образом, возвращаясь к вопросу, чем отличается Follow-Up система от CRM:

- CRM заставляет сотрудников вашей компании более дисциплинированно выполнять процессы

- Follow-Up направлена исключительно на автоматическое выполнение следующих касаний, позволяя создавать доверительные отношения с потенциальными клиентами, повышать уровень лояльности и, тем самым, увеличивать продажи компании.

Иногда эти системы используют совместно, иногда отдельно. В некоторых СРМ присутствуют простейшие функции напоминаний, а в Follow-Up – функционал для отслеживания эффективности процессов продаж.

Необходимость их применения и внедрения обусловлена конкретными бизнес-процессами.

Практика

Наша система автоматических напоминаний Invola в базовом функционале представляет простейшую Follow-Up систему.

Она подключается к почте, в автоматическом режиме регистрирует счета и коммерческие предложения, отправленные клиентам и, если по ним не было ответа в течении течение определенного времени - использует эти события в качестве триггеров и отправляет клиентам напоминание (в автоматическом, либо полуавтоматическом режиме).

Тем самым стимулирует клиента сделать следующий шаг и совершить покупку.

b_565feca0dad6a.jpg

1). В отличии от СРМ, сервис Invola не требует внедрения – подключились к почте, указали триггеры и работаете. Занимает не более 10 мин.

Если вы сталкивались с настройкой и внедрением СРМ, вы понимаете, сколько времени это занимает и сколько это стоит. Если еще не сталкивались, введите в гугл «внедрение СРМ» и увидите целый пласт компаний, которые живут только за счет оказания этой услуги.

Причем, внедрение систем customer relationship management, это не только настройка программы – это перестройка всех бизнес процессов компании. И не всегда это дает желаемый результат.

Иногда да – инвестиции в СРМ окупаются в течение нескольких месяцев, иногда это только добавляет процессов в компании. Менеджеры заполняют формы и таблички вместо того, чтобы общаться с клиентами.

Как сказал один из наших клиентов: «От внедрения СРМ пользу получают только внедренцы»

2. Второе отличие – Follow-Up система нацелена на конкретный показатель, напрямую связанный с деньгами (выручкой компании).

Этот показатель – процент оплаты счетов. И измерить его можно в любой момент времени. Соответственно, увидеть результат работы системы.

b_565fefd2da880.jpg

3. Реальная автоматизация

Автоматизация – довольно вульгарное понятие в последнее время. Я не говорю про всех, но часто в СРМ под автоматизацией понимают: «Мы автоматически создаем задачу менеджеру, а он её выполняет» - Где, бл… , тут автоматизация!!! Вы также используете ручной труд.

Отличие Follow-Up систем, в том числе и нашей, что они могут работать вообще без участия менеджера. Самостоятельно инициировать коммуникацию с клиентом и выполнять рутинные операции в продажах.

4. Персонализация – пожалуй, самое главное.

Когда мы заменяем человеческое общение на автоматическое, ваш клиент не должен этого замечать. Не должно быть ощущение робота (по крайней мере, когда вы пытаетесь продать).

В некоторых СРМ существуют транзакционные письма. Они отправляются при смене статуса (получена оплата, товар отгружен и т.д.). И настроены они жестко. Отправляются всем. Всегда. Одинаково.

Это подходит для информирования. Но получить ответ и вовлечь в общение такие письма вряд ли способны.

В Invola для решения этой проблемы внедрены следующие принципы: в качестве напоминаний мы используем разные шаблоны. Вы можете настроить их, используя нашу «базу шаблонов», либо профессиональные маркетологи могут написать напоминания специально для вас. Клиент не получит одно и то же письмо 2 раза подряд.

Плюс всегда пишем напоминания так, как будто общаемся с лучшим другом, лучшим клиентом. На искренние письма отвечают лучше.

Также система отслеживает ответную реакцию клиента – открыл письмо или нет, перешел ли по ссылке и т.д.

Начните использовать Follow – Up систему в вашем бизнесе. Подключитесь к Invola. Это займет не более 10 минут. Первые 14 дней – бесплатно.

b_565ff05cb9150.jpg

Ознакомьтесь также с остальными нашими статьями:

Триггерные рассылки в B2B. Это не только транзакционные письма

Как мы подключили авторизацию по OAuth 2.0, что это такое и как работает

Все статьи

0
Добавить в избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Первые Новые Популярные
Alexey Guschin
вода, опечатки, вода, опечатки, вода, опечатки, подключите инволва
Ответить
IT AKA co-living для стартаперов и
МИНИ-ГОСТИНИЦА ДЛЯ РАЗМЕЩЕНИЯ СТАРТАП-КОМАНД, ФРИЛАНСЕРОВ И ПРОЕКТНЫХ ГРУПП КОМП
Игорь Петров
Вот у ребят нудное заунывое и бессмысленное видео на сайте. После него сразу расхотелось даже пробовать, даже бесплатно))
Ответить
Дмитрий Быков
Ужасная статья. Она красноречиво выдаёт безграмотность писавшего специалиста, тем самым очерняет лицо стартапа. В число ошибок входят: множественные знаки препинания, будто автор не уверен в своих выражениях, подмена основных понятий (вместо CRM используется CPM), выделение ключевых слов, будто это «актуальный» метод продвижения в поисковых системах из 2012 года. Ну а самое главное — пользы от содержимого мало на такое количество знаков. Исправляйтесь товарищи, да поскорее.
Ответить
Корней Шуел
обязательно попробую
отзывы первых трех - похожи на нытье недовольных СРМ щиков
доеб на знаки препинания и прочую ...
Ответить
Webword.pro
Привлечение клиентов для вашего бизнеса при помощи ценной информации
Пётр Костюков
Статья очень даже в тему... про Follow-Up мысля у архитекторов автоматизированных систем редко всплывает.
Ответить
Выбрать файл
Читайте далее
Загружаем…
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать