Лучшие статьи и кейсы стартапов
Включить уведомления
Дадим сигнал, когда появится
что-то суперстоящее.
Спасибо, не надо
Вопросы Проекты Вакансии
Увеличение продаж до 20% простым инструментом
Рекомендуем
Продвинуть свой проект
Лучшие проекты за неделю
26
Битрикс24

Битрикс24

www.bitrix24.ru

16
Отследить-посылку

Отследить-посылку

B2B-сервис трекинга посылок

14
myPreza

myPreza

mypreza.ru

13
WebResidentTeam

WebResidentTeam

webresident.agency

12
Perezvoni.com

Perezvoni.com

perezvoni.com

11
Expresso

Expresso

www.expresso.today

10
YAGLA

YAGLA

yagla.ru

10
Reader

Reader

Интернет-журнал о современных технологиях.

Показать следующие
Рейтинг проектов
Подписывайтесь на Спарк во ВКонтакте

Что такое Follow-Up системы. И чем они отличаются от СРМ

1 215 5 В избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Часто, когда мы приходим к клиенту и рассказываем про наш сервис автоматических напоминаний, нам задают один и тот же вопрос: «У вас что-ли CRM???»… Нет, у нас Follow-Up...

Итак, что такое Follow-Up в классическом понимании и для чего он нужен?

Немного теории

По статистике, только 2% продаж совершаются при первом контакте продавца и покупателя. Это происходит в том случае, если клиент точно знает, что он хочет и попал к вам в нужное время и в нужном месте.

Остальные 98% продаж - случаются лишь в том случае, если вы построите доверительные отношения с вашими потенциальными клиентами. Клиент должен быть уверен, что совершает правильное решение, покупая товар у вас.

Поэтому критически важно совершить «следующий шаг» - позвонить, написать, вовремя напомнить о себе…То есть сделать Follow-Up.

Хорошая новость – при должной дисциплине можно обеспечить выполнение следующих шагов с любым техническим арсеналом – от блокнотов и Excel-таблиц, до СРМ и ЕРП систем.

Плохая новость – этих шагов, как правило, придется делать много.

В известном исследовании Нила Рекхема (описанном в книге «метод СПИН») упоминалось, что сотрудникам Xerox в среднем требовалось 48 встреч, чтобы совершить сделку, а после внедрения метода их количество сократилось до 22-х.

Но даже если вы более профессиональны в продажах, чем команда Xerox, вам все равно потребуется 10-15 касаний. Если все эти шаги будут делать сотрудники вашей компании вручную, продажи будут очень «дорогими».

b_565fec600a39e.jpg

Поэтому, чтобы сократить человеческий фактор в таком трудоемком процессе и снизить затраты, разрабатываются и внедряются Follow-Up системы. Они позволяют общаться с клиентом в автоматическом режиме, давать полезную информацию, вовлекать во взаимодействие. Как правило, такие системы включают разные каналы коммуникации: емайл email– письма, push – уведомления, таргетинговая реклама на основе активности в социальных сетях, «прозвон» сотрудниками колл-центра и т. д.

b_565fec7c5e770.jpg

В итоге получается, что клиента окружает полезная информация о вашей компании в правильном месте и в правильное время.

Таким образом, из 20 шагов, которые требуются, чтобы клиент проникся доверием к вашей компании, 80% вы делаете автоматически. Менеджеру остается вручную сделать всего 2-3 касания.

Таким образом, возвращаясь к вопросу, чем отличается Follow-Up система от CRM:

- CRM заставляет сотрудников вашей компании более дисциплинированно выполнять процессы

- Follow-Up направлена исключительно на автоматическое выполнение следующих касаний, позволяя создавать доверительные отношения с потенциальными клиентами, повышать уровень лояльности и, тем самым, увеличивать продажи компании.

Иногда эти системы используют совместно, иногда отдельно. В некоторых СРМ присутствуют простейшие функции напоминаний, а в Follow-Up – функционал для отслеживания эффективности процессов продаж.

Необходимость их применения и внедрения обусловлена конкретными бизнес-процессами.

Практика

Наша система автоматических напоминаний Invola в базовом функционале представляет простейшую Follow-Up систему.

Она подключается к почте, в автоматическом режиме регистрирует счета и коммерческие предложения, отправленные клиентам и, если по ним не было ответа в течении течение определенного времени - использует эти события в качестве триггеров и отправляет клиентам напоминание (в автоматическом, либо полуавтоматическом режиме).

Тем самым стимулирует клиента сделать следующий шаг и совершить покупку.

b_565feca0dad6a.jpg

1). В отличии от СРМ, сервис Invola не требует внедрения – подключились к почте, указали триггеры и работаете. Занимает не более 10 мин.

Если вы сталкивались с настройкой и внедрением СРМ, вы понимаете, сколько времени это занимает и сколько это стоит. Если еще не сталкивались, введите в гугл «внедрение СРМ» и увидите целый пласт компаний, которые живут только за счет оказания этой услуги.

Причем, внедрение систем customer relationship management, это не только настройка программы – это перестройка всех бизнес процессов компании. И не всегда это дает желаемый результат.

Иногда да – инвестиции в СРМ окупаются в течение нескольких месяцев, иногда это только добавляет процессов в компании. Менеджеры заполняют формы и таблички вместо того, чтобы общаться с клиентами.

Как сказал один из наших клиентов: «От внедрения СРМ пользу получают только внедренцы»

2. Второе отличие – Follow-Up система нацелена на конкретный показатель, напрямую связанный с деньгами (выручкой компании).

Этот показатель – процент оплаты счетов. И измерить его можно в любой момент времени. Соответственно, увидеть результат работы системы.

b_565fefd2da880.jpg

3. Реальная автоматизация

Автоматизация – довольно вульгарное понятие в последнее время. Я не говорю про всех, но часто в СРМ под автоматизацией понимают: «Мы автоматически создаем задачу менеджеру, а он её выполняет» - Где, бл… , тут автоматизация!!! Вы также используете ручной труд.

Отличие Follow-Up систем, в том числе и нашей, что они могут работать вообще без участия менеджера. Самостоятельно инициировать коммуникацию с клиентом и выполнять рутинные операции в продажах.

4. Персонализация – пожалуй, самое главное.

Когда мы заменяем человеческое общение на автоматическое, ваш клиент не должен этого замечать. Не должно быть ощущение робота (по крайней мере, когда вы пытаетесь продать).

В некоторых СРМ существуют транзакционные письма. Они отправляются при смене статуса (получена оплата, товар отгружен и т.д.). И настроены они жестко. Отправляются всем. Всегда. Одинаково.

Это подходит для информирования. Но получить ответ и вовлечь в общение такие письма вряд ли способны.

В Invola для решения этой проблемы внедрены следующие принципы: в качестве напоминаний мы используем разные шаблоны. Вы можете настроить их, используя нашу «базу шаблонов», либо профессиональные маркетологи могут написать напоминания специально для вас. Клиент не получит одно и то же письмо 2 раза подряд.

Плюс всегда пишем напоминания так, как будто общаемся с лучшим другом, лучшим клиентом. На искренние письма отвечают лучше.

Также система отслеживает ответную реакцию клиента – открыл письмо или нет, перешел ли по ссылке и т.д.

Начните использовать Follow – Up систему в вашем бизнесе. Подключитесь к Invola. Это займет не более 10 минут. Первые 14 дней – бесплатно.

b_565ff05cb9150.jpg

Ознакомьтесь также с остальными нашими статьями:

Триггерные рассылки в B2B. Это не только транзакционные письма

Как мы подключили авторизацию по OAuth 2.0, что это такое и как работает

Все статьи

0
Добавить в избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Первые Новые Популярные
Alexey Guschin
вода, опечатки, вода, опечатки, вода, опечатки, подключите инволва
Ответить
IT AKA co-living для стартаперов и
МИНИ-ГОСТИНИЦА ДЛЯ РАЗМЕЩЕНИЯ СТАРТАП-КОМАНД, ФРИЛАНСЕРОВ И ПРОЕКТНЫХ ГРУПП КОМП
Игорь Петров
Вот у ребят нудное заунывое и бессмысленное видео на сайте. После него сразу расхотелось даже пробовать, даже бесплатно))
Ответить
Дмитрий Быков
Ужасная статья. Она красноречиво выдаёт безграмотность писавшего специалиста, тем самым очерняет лицо стартапа. В число ошибок входят: множественные знаки препинания, будто автор не уверен в своих выражениях, подмена основных понятий (вместо CRM используется CPM), выделение ключевых слов, будто это «актуальный» метод продвижения в поисковых системах из 2012 года. Ну а самое главное — пользы от содержимого мало на такое количество знаков. Исправляйтесь товарищи, да поскорее.
Ответить
Корней Шуел
обязательно попробую
отзывы первых трех - похожи на нытье недовольных СРМ щиков
доеб на знаки препинания и прочую ...
Ответить
Webword.pro
Привлечение клиентов для вашего бизнеса при помощи ценной информации
Пётр Костюков
Статья очень даже в тему... про Follow-Up мысля у архитекторов автоматизированных систем редко всплывает.
Ответить
Выбрать файл
Читайте далее
Загружаем…
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать