Главное Свежее Вакансии   Проекты
Комментируемое:
😼
Выбор
редакции
2 417 0 В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем

Как убедить собеседника в своей точке зрения? Психология контекста

В этой статье мы поговорим о том, почему люди часто не понимают друг друга, и как можно убедить человека в своей точке зрения, что очень важно в деловых, да и личных переговорах. А начну я с юморески про аварца.

Юмореска про аварца



"Как-то один мужик придумал анекдот — самый смешной анекдот на свете. Он рассказал его своим друзьям, а те так сильно смеялись, что умерли все от смеха, и тогда мужчина этот предстал перед судом. Судья его спрашивает, дескать, как же вы убили столько людей?

Мужик и отвечает:

— Придумал я анекдот и рассказал его им — несчастным, а те взяли, да померли со смеху. Вот так.

Судья покачал головой: «Врёт же», думает, и говорит:

— Расскажите же, подсудимый и нам его.

— Нет, — возразил мужчина, — вдруг и тут все умрут.

Настоял судья, и мужчине пришлось рассказать анекдот, и, чего ждать? И тут все смеялись, да умерли.

Посадили таки мужчину в тюрьму. И сокамерники заинтересовались им, мол, за что сел, что да как. Рассказал им мужик всё, как было от начала и до конца. Пристали сокамерники к мужику, дескать, расскажи анекдот и нам, мы чего только в жизни не видели, ничего нам не сделается.

Мужик махнул рукой, да и рассказал. Рассмеялись все заключенные и тоже умерли со смеху.

Опасно мужику стало в тюрьме после такого-то находиться, и сбежал он. Идет по Кавказу, по горам — убегает, скрывается. Вдруг встретился ему на пути аварец с ишаком и говорит, мол, ты чё тут скачешь, как козел горный, да и в тюремной робе? Мужик ему и рассказал всё.

Аварцу любопытно стало, говорит, мол, ну, мне расскажи анекдот — интересно же.

Мужик подумал: «А чего терять-то еще?», да и рассказал аварцу анекдот. Ишак смеялся-смеялся и умер, а аварец взгрустнул об ишаке и ушел прочь".


Вот такая юмореска интересная. И пересказала я эту юмореску как-то одному знакомому аварцу (в медицинском университете учились вместе): так он хохотал, так смеялся — минут пять, и мне даже смешно стало от его смеха.

После, я и спрашиваю своего товарища, мол, а ты юмореску-то понял? А он и отвечает: «Ну, конечно понял! Анекдот-то, что мужик придумал, был для ишаков!».

Так, вот, что же такое контекст или фрейм?


Контекст или фрейм — это та точка зрения, с которой вы смотрите на происходящее и оцениваете ситуацию, это некая когнитивная структура относительно различных явлений в вашем мозге, сложившаяся в процессе жизни, опыта.


Естественно, что у разных людей могут быть разные фреймы на одну и ту же ситуацию. Для одних моя юмореска может показаться оскорбительной, а другие же, напротив, — увидят в ней уважительный намек и так далее. Всё зависит от того, с какой точки зрения человек смотрит на происходящее. Моя юмореска может вызвать кучу споров, но для каждого спорщика вы можете трактовать эту юмореску так, как вам удобно.

Это и есть — умение владеть контекстом!

Соответственно, люди часто не понимают друг друга от того, что у них разные фреймы и от того, что они не умеют поглощать фрейм своего оппонента, не умеют владеть контекстом.

Поэтому, для того чтобы понять человека или убедить его в чем-то, вы должны разобраться, с какой точкой зрения вы столкнулись, и уже в контексте этой точки зрения убедить своего оппонента в своем или же прийти к какому-то консенсусу.

Посмотрим, как это может работать в переговорах?


Предположим, вы продаете системы лояльности на чат-ботах. Некоторые потенциальные покупатели вашего продукта на переговорах могут начать возражать вам, дескать, системы лояльности или чат-боты мне не нужны, дескать, и так клиенты ходят.


В этом случае вы начинаете подстраиваться под точку зрения вашего собеседника и задаете вопросы: «Да, действительно, может быть вам и не нужно это, а в социальных сетях вы продвигаете как-то свои услуги?».

Если вы согласились, значит, вы подстроились под точку зрения собеседника, а вопросы задают вектор для того, чтобы создать выгодный вам фрейм.

Скорее всего, собеседник ответит, что в социальных сетях ведется какая-то активность, направленная на раскрутку бренда (если этого нет, то в данном случае, конечно, это уже не наш клиент).

Далее, вы можете ответить: «Это здорово очень, ведь сейчас абсолютно все — и стар и млад социальными сетями пользуются. А в каких социальных сетях у вас лучше получается вести рекламную компанию?» (тут опять мы подстраиваемся под точку зрения и задаем вопрос).

Собеседник начинает рассказывать, и чем больше он говорит, тем более он к нам становится предрасположенным. Конечно, кто-то из вас сейчас может возразить, вспомнит агрессивных собеседников, но таким лучше и не продавать продукты, рассчитанные на долгосрочную перспективу, а как вести тяжелые переговоры, можете прочесть тут.

Предположим, собеседник рассказал, что предпочитает вести рекламную компанию во Вконтакте. Тогда вы отвечаете: «Мне тоже больше всего нравится Вконтакте — на мой взгляд, самая удобная соц.сеть. Наверное, многие ваши клиенты, подписываются на вас?». Он ответит, дескать, да, бывает, что подписываются, мол, конечно.

Далее вы должны спросить: «А вы хотели бы, что бы все эти клиенты, которые подписались, оставляли вам возможность делать им рассылки в личные сообщения, приглашали своих друзей и приходили к вам чаще?».

Он, с большей вероятностью ответит вам: «Да конечно, а кто не хочет?».

После этого вы можете рассказать о системе лояльности на чат-ботах в социальных сетях, которая и предоставляет бизнесу все эти возможности. То есть, что вы сделали? Вы поглотили фрейм собеседника и задали новый контекст, который поможет вам осуществить выгодную сделку.

Так в любой ситуации, вы можете поглотить фрейм оппонента и при этом предрасположить его к себе. Или трактовать те или иные события в зависимости от ситуации, в зависимости от точки зрения вашего оппонента.

А главное — вы не лжете, вы просто говорите человеку то, что он желает слышать, при этом поглощая его фрейм.

Вот так-то.

+2
В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Комментарии
Первые Новые Популярные
Комментариев еще не оставлено
Выбрать файл
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать

Spark использует cookie-файлы. С их помощью мы улучшаем работу нашего сайта и ваше взаимодействие с ним.