редакции
Наиля Ерусланова
Как убедить собеседника в своей точке зрения? Психология контекста
Юмореска про аварца
"Как-то один мужик придумал анекдот — самый смешной анекдот на свете. Он рассказал его своим друзьям, а те так сильно смеялись, что умерли все от смеха, и тогда мужчина этот предстал перед судом. Судья его спрашивает, дескать, как же вы убили столько людей?
Мужик и отвечает:
— Придумал я анекдот и рассказал его им — несчастным, а те взяли, да померли со смеху. Вот так.
Судья покачал головой: «Врёт же», думает, и говорит:
— Расскажите же, подсудимый и нам его.
— Нет, — возразил мужчина, — вдруг и тут все умрут.
Настоял судья, и мужчине пришлось рассказать анекдот, и, чего ждать? И тут все смеялись, да умерли.
Посадили таки мужчину в тюрьму. И сокамерники заинтересовались им, мол, за что сел, что да как. Рассказал им мужик всё, как было от начала и до конца. Пристали сокамерники к мужику, дескать, расскажи анекдот и нам, мы чего только в жизни не видели, ничего нам не сделается.
Мужик махнул рукой, да и рассказал. Рассмеялись все заключенные и тоже умерли со смеху.
Опасно мужику стало в тюрьме после такого-то находиться, и сбежал он. Идет по Кавказу, по горам — убегает, скрывается. Вдруг встретился ему на пути аварец с ишаком и говорит, мол, ты чё тут скачешь, как козел горный, да и в тюремной робе? Мужик ему и рассказал всё.
Аварцу любопытно стало, говорит, мол, ну, мне расскажи анекдот — интересно же.
Мужик подумал: «А чего терять-то еще?»,
да и рассказал аварцу анекдот. Ишак смеялся-смеялся и умер, а аварец взгрустнул
об ишаке и ушел прочь". Вот такая юмореска интересная. И пересказала
я эту юмореску как-то одному знакомому аварцу (в медицинском университете
учились вместе): так он хохотал, так смеялся — минут пять, и мне даже смешно
стало от его смеха. После, я и спрашиваю своего товарища, мол, а ты юмореску-то
понял? А он и отвечает: «Ну, конечно понял! Анекдот-то, что мужик придумал, был
для ишаков!». Контекст или фрейм — это та точка зрения, с которой вы смотрите на происходящее и оцениваете ситуацию, это некая когнитивная структура относительно различных явлений в вашем мозге, сложившаяся в процессе жизни, опыта. Естественно, что у разных людей могут быть
разные фреймы на одну и ту же ситуацию. Для одних моя юмореска может показаться
оскорбительной, а другие же, напротив, — увидят в ней уважительный намек и так
далее. Всё зависит от того, с какой точки зрения человек смотрит на происходящее.
Моя юмореска может вызвать кучу споров, но для каждого спорщика вы можете
трактовать эту юмореску так, как вам удобно. Это и есть — умение владеть
контекстом! Соответственно, люди часто
не понимают друг друга от того, что у них разные фреймы и от того, что они не
умеют поглощать фрейм своего оппонента, не умеют владеть контекстом. Поэтому, для того чтобы
понять человека или убедить его в чем-то, вы должны разобраться, с какой точкой
зрения вы столкнулись, и уже в контексте этой точки зрения убедить своего
оппонента в своем или же прийти к какому-то консенсусу. Предположим, вы продаете системы лояльности на чат-ботах. Некоторые потенциальные покупатели вашего продукта на переговорах могут начать возражать вам, дескать, системы лояльности или чат-боты мне не нужны, дескать, и так клиенты ходят. В этом случае вы начинаете
подстраиваться под точку зрения вашего собеседника и задаете вопросы: «Да, действительно,
может быть вам и не нужно это, а в социальных сетях вы продвигаете как-то свои
услуги?». Если вы согласились, значит,
вы подстроились под точку зрения собеседника, а вопросы задают вектор для того,
чтобы создать выгодный вам фрейм. Скорее всего, собеседник
ответит, что в социальных сетях ведется какая-то активность, направленная на
раскрутку бренда (если этого нет, то в данном случае, конечно, это уже не наш
клиент). Далее, вы можете ответить:
«Это здорово очень, ведь сейчас абсолютно все — и стар и млад социальными
сетями пользуются. А в каких социальных сетях у вас лучше получается вести
рекламную компанию?» (тут опять мы подстраиваемся под точку зрения и задаем
вопрос). Собеседник начинает
рассказывать, и чем больше он говорит, тем более он к нам становится
предрасположенным. Конечно, кто-то из вас сейчас может возразить, вспомнит
агрессивных собеседников, но таким лучше и не продавать продукты, рассчитанные на
долгосрочную перспективу, а как вести тяжелые переговоры, можете прочесть тут. Предположим, собеседник рассказал,
что предпочитает вести рекламную компанию во Вконтакте. Тогда вы отвечаете: «Мне тоже
больше всего нравится Вконтакте — на мой взгляд, самая удобная соц.сеть.
Наверное, многие ваши клиенты, подписываются на вас?». Он ответит, дескать, да,
бывает, что подписываются, мол, конечно. Далее вы должны спросить: «А
вы хотели бы, что бы все эти клиенты, которые подписались, оставляли вам
возможность делать им рассылки в личные сообщения, приглашали своих друзей и
приходили к вам чаще?». Он, с большей вероятностью
ответит вам: «Да конечно, а кто не хочет?». После этого вы можете
рассказать о системе лояльности на чат-ботах в социальных сетях, которая и
предоставляет бизнесу все эти возможности. То есть, что вы сделали? Вы
поглотили фрейм собеседника и задали новый контекст, который поможет вам
осуществить выгодную сделку. Так в любой ситуации, вы можете
поглотить фрейм оппонента и при этом предрасположить его к себе. Или трактовать
те или иные события в зависимости от ситуации, в зависимости от точки зрения
вашего оппонента. А главное — вы не лжете,
вы просто говорите человеку то, что он желает слышать, при этом поглощая его
фрейм. Вот так-то.
Так, вот, что же такое контекст или фрейм?
Посмотрим, как это может
работать в переговорах?
