Как устроена работа онлайн маркетплейса люксовых товаров LUXXY

В 2016 году бизнес-партнеры Владимир Евладов и Антон Власов запустили p2p-маркетплейс одежды и аксессуаров премиальных брендов LUXXY. До сих пор бизнес растет и успешно развивается. Поэтому сегодня мы решили рассказать через какие этапы развития проходил проект, как строилась команда и от чего зависит монетизация.

Маркет-плейс как идея для бизнеса

Идеи витают вокруг нас, достаточно их вовремя прочувствовать. Мысль создать маркет-плейс пришла к предпринимателям неожиданно, несмотря на то, что основывалась она на очевидно растущем интересе к осознанной моде и вторичному потреблению. Но одной тенденции недостаточно для открытия крупного стартапа, необходимо изучить рынок.

Все вводные оказались многообещающими:

• высокая сумма одной сделки,
  
• явные недостатки существующих каналов продаж — мошенничество в виде распространения подделок, отсутствие аутентификации товара,
• большая популярность перепродаж в Instagram и других социальных сетях,
  
• отсутствие явных конкурентов на российском рынке,
• бурное развитие аналогов в Европе c 2009 года (VestiaireCollective.com с инвестициями в $176 млн) и с 2011 года в США (TheRealReal.com с инвестициями в $358 млн). В мае 2019 года эти проекты провели IPO с оценкой компании в $2,5 млрд.
  

Анализ рынка показал, что идея перспективная. Единственный вопрос, который тревожил основателей проекта, — это отсутствие крупных игроков на российском рынке.

Реализация идеи и трудности

Плюсы перевесили минусы, страхи отошли на второй план. И уже 1 декабря 2016 года партнеры запустили MVP с каталогом и возможностью добавления и сортировки своих товаров. Но сразу же столкнулись с некоторыми сложностями.

• Основная проблема онлайн ресейл площадки — наполнение каталога. Без товара нет пользователей, без пользователей — товара. Работая с профессиональными байерами и частными владельцами вещей, за шесть с небольшим месяцев наполнить каталог с нуля до 70 тысяч SKU, который можно посмотреть здесь.
• Несоответствие коллекций и сезонов. Так как объявления с шубами выставляются в марте-апреле, первое время в начале сезона ассортимент был скудным.
  
• Неожиданной проблемой в реализации проекта стало нежелание банков одобрить оптимальные условия для сотрудничества. Размер комиссии банка за переводы физическим лицам в рамках сделки купли-продажи увеличивался с ростом оборотов компании 0,5% и доходил до 10%, что практически равнялось нашей комиссии. Это существенно отражалось на рентабельности бизнеса и сводило все наши усилия к нулю. В виду того что комиссия банка заложена в процент за пользование сервисом, пришлось корректировать стоимость своих услуг, чтобы выйти на окупаемость.
  
• Непонимание некоторых покупателей, не разобравшихся в принципе работы маркет-плейса. В отличие от многочисленных досок объявлений, где продавцы и покупатели на свой страх и риск осуществляют сделки, Luxxy предложил более цивилизованный подход, назвав его безопасной сделкой. Функциональность ее заключается в замораживании средств покупателя до момента получения им оплаченного товара.
  

Но у проекта был карт бланш в виде системы аутентификации товара. В отличие от других площадок, предлагающих сервис безопасной сделки, команда Luxxy проверяет брендовые товары на подлинность. При помощи штатных экспертов и проведения аутентификации с выдачей сертификата удалось отсечь поток фейков и заслужить доверие аудитории.

Монетизация

Первые полгода с момента нашего проекта комиссии за совершение сделок на сайте не было. Это позволило нарастить лояльную ЦА, которая поверила в то, что это удобная площадка с большим выбором брендового товара.

Далее, зарабатывая на успешных сделках, было принято решение выставить комиссию в размере 10%. А с марта 2018 года комиссия поэтапно выросла до 15%.

Осенью 2018 года на платформе появилась система регрессивного образования комиссии — чем дороже товар, тем меньше процент за пользование сервисом. В среднем теперь она составляет около 16%, что дает возможность проекту зарабатывать.

Метрики и показатели успеха

В июне 2017 года команда потратила на создание и продвижение проекта $700 тысяч. При этом за два с половиной года товара было продано более чем на 225 млн рублей.

С учетом, что все вещи вторичного использования и их цена составляет примерно 30% от их ценности, то пользователи платформы Luxxy потратили 225 млн, а приобрели вещи ценностью в 750 млн рублей.

Зарегистрированных пользователей на сайте luxxy.com более 50 тысяч человек, средняя цена покупки составляет 16 тысяч рублей, что в восемь раз выше среднего чека fashion ecommerce за 2019 год. В октябре 2019 года проект вышел на точку безубыточности.

Планы и перспективы

Вектор покупательской активности сместился в пользу экономии и практичности, поэтому можно смело констатировать факт увеличения рынка перепродаж как в России, так и во всем мире. Так, по статистике, предоставленной одним из лидеров ресейл-торговли ThredUp, американский рынок ресейла сегмента люкс растет на 16% быстрее, чем рынок продажи новых товаров в классическом ритейле. Эти показатели делают его более интересным для вложений.

В конце прошлого года площадка eBay представила Luxxy как партнера на американском континенте, что дополнительно позволило расширить географию проекта. В ближайших планах стоит задача полномасштабного выхода на рынки Юго-Восточной Азии и США, где понимание ресейл-продаж потребителем значительно выше