Как ритейлеры могут извлечь выгоду из летнего сезона

О том, что нужно делать, чтобы максимизировать обороты в летний сезон, рассказывают эксперты трейд-маркетингового агентства Планограмма.

Понять свою аудиторию

Знание способов и создание стратегий того, как можно использовать летний сезон, может быть хорошей схемой для лучшего обслуживания существующей клиентской базы и привлечения новых клиентов.

Первое, что следует сделать — это узнать поведение рынка. Нужно понимать предпочтения клиентов. Знать, что они ищут, что им нравится, каким образом, и с какой периодичностью они предпочитают делать покупки, Обладая наиболее полной информацией о поведении покупателей, можно точнее планировать поставки и продажи, и делать персонализированные предложения. Опыт говорит, что ради персонального предложения четыре из пяти клиентов обязательно вернутся в магазин. Исследования показали, что клиенты, получившие персонализированное предложение, покупают на 40% больше, чем у них было в планах. Кроме того, персонализированные предложения мотивируют на повторные покупки и повышают лояльность к бренду.

Создать ощущение лета

Самый простой способ напомнить о предстоящем лете — предложить покупателям сезонные товары. Несмотря на стесненные финансовые обстоятельства у населения, останется и категория клиентов, которые не откажутся от путешествий. Им следует предложить пляжные аксессуары: компактные коврики для отдыха на пляже, средства для загара и от УФ-излучения, надувные матрасы.

Тем, кто не может позволить себе путешествия к морским берегам, но имеет возможность провести загородные уикенды — предложить решетки для барбекю, мангалы, шампуры, сумки-холодильники, специальные настилы для пикника. Погода может меняться, и тут пригодятся дождевики. Они станут отличной заменой зонтам.

Предложить уникальный опыт

Чтобы сделать летний сезон запоминающимся, можно создавать сезонные продукты с ограниченным тиражом. Это могут быть, например, кружки или канцелярские принадлежности. Их можно связать с каким-либо событием этого лета. В любом случае, товары должны иметь смысл для бренда. Но главное — они должны нравиться покупателям.

Чтобы создать «шум» вокруг сезонных товаров, можно провести конкурс с призами, участники которых смогут познакомиться с продукцией. Для клиентов будет интересно поучаствовать в создании дизайна для товаров ограниченного выпуска.

Компенсировать падение оборота стимулирующими мероприятиями

В «низкий» сезон следует помнить, что есть аудитория, которая предпочитает делать покупки в такие периоды, потому что хорошо осведомлена об акциях, скидках и бонусах за покупки. Статистика по российским покупателям утверждает, что от 30 до 80% покупок совершаются именно в такие моменты. В магазинах одежды, обуви и аксессуаров оборот поднимается до 150%. Но рекорды бьет индустрия украшений и ювелирных изделий, где наблюдается фантастический рост до 400%.

При планировании мероприятий в «низкий сезон» не следует ожидать от вложений большого эффекта, поэтому акции должны иметь прицельный характер. Товары лучше объединять в комплекты с привлекательным ценником. Так увеличивается оборачиваемость и растет средний чек. Предложение должно быть ограниченным по срокам. Именно короткий временной промежуток, когда можно приобрести товары по сниженной цене, является импульсом для покупок.

Находить нестандартные решения

Сегодняшние условия, в которых находится большинство покупателей, требуют необычных подходов. Пример — «Белая пятница», организованная в июне 2022 года крупными ритейлерами, специализирующимися на технике для дома. Мероприятие показало внимание к потребностям потребителей и ответственный подход к ценообразованию в период кризиса. В рамках «Белой пятницы» скидки доходили до 50%. Товары приобретались с реальной выгодой независимо от продукта: холодильника, смартфона, кондиционера или кофейного агрегата.

Известно, что лучший способ увеличить средний чек — предложить клиенту необходимый ему товар. Но оказывается, что это совсем не очевидное утверждение. Пример тому оферная платформа, предлагающая пользователям Яндекс.Денег специальные предложения. Перед летним сезоном 2022 года значительно увеличился список книг. И хотя связь между чтением и летним отдыхом не очень сильно просматривается, к сезону отпусков конверсия по оферам для онлайн-магазина книг увеличилась на 30%.

Продавать в долг

Лето — не лучшее время для дорогих покупок. Потребители по мере приближения лета начинают думать об отдыхе. Деньги приберегаются для отпуска на море, загородных поездок. На летнее время многие планируют строительство и ремонты. Мотивировать людей, у которых есть желания, но нет средства для их удовлетворения, ритейл может предложением опции «заплати частями». Продажи в кредит, например, через Яндекс.Кассу увеличивают средний чек на 20%. Вся нагрузка при этом ложится на кредитного партнера, а не на ритейлера, получающего всю плату за товар сразу.

Низкий сезон, каким является лето, — не повод отчаиваться. Ритейлеры, умеющие адаптироваться к сезонным изменениям рынка и обладающие способностью оставаться в тренде независимо от времени года, могут удержать бизнес на плаву, и даже в неблагоприятных условиях неплохо зарабатывать.