Зачем стартапу нужен пиар в СМИ

Проект был запущен в августе 2018 года. Создатель Agro.Club Егор Кирин работал во многих международных компаниях, связанных с агросферой, и знал не понаслышке проблемы, боли и ожидания фермеров, дистрибьюторов, производителей и закупщиков сельскохозяйственной продукции. На рынке не хватало единого технологического решения, которое соберет в одном месте всех участников агросообщества и поможет вести бизнес более эффективно. Так и возникла идея, которая реализовалась в цифровой платформе Agro.Club.

Основные пользователи продукта — это сельхозпроизводители, закупщики, дистрибьюторы и производители семян, удобрений, средств защиты растений. С помощью Agro.Club они могут вести коммерческую деятельность по покупке-продаже через смартфон или компьютер/планшет, общаться с коллегами и делиться опытом, читать новости в АПК, отслеживать заявки и цены на основные сельхозкультуры, вести блог и даже мониторить аграрный прогноз погоды на своем поле. Функционал широкий и доступный, при желании, можно даже проверить, не контрафакт ли реализуют новый магазин или малознакомый дистрибьютор.

То есть Agro.Club — это некое сообщество, «коммьюнити» людей, связанных с сельским хозяйством и агропромышленностью.

С чего начинать продвижение новой платформы на рынке

Перед тем, как составлять план по захвату рынка, необходимо провести качественный маркетинговый анализ и определиться с ответами на несколько вопросов, которые лягут в основу стратегии продвижения.

Что важно:

1. ответить на вопрос о целях продвижения (зачем?);
2. внимательно изучить целевую аудиторию, обязательно определить, по каким каналам она получает информацию (для кого и где делать?);
   
3. четко сформулировать: почему этой ЦА нужен именно ваш продукт, и как правильно донести информацию о его ценности (что и как делать?).
   

Отдельно проработайте свои конкурентные преимущества: в чем вы сильнее, полезнее, опытнее, удобнее и быстрее своих конкурентов.

После того как мы изучили потенциальных пользователей Agro.Club, стало понятно, что наиболее эффективными методами продвижения будут: телемаркетинг, контекстная и таргетированная реклама (недолго, но комплексно), посещение отраслевых мероприятий (выставок, конференций, форумов). Также сделали ставку на развитие аккаунтов в социальных сетях и подключение инфлюэнсеров.

И, конечно, помимо участия в профильных мероприятиях, развития социальных сетей и телемаркетинга, мы подключили еще один эффективный инструмент пиара — публикации в различных отраслевых (и не только) СМИ.

Почему стартапу не обойтись без поддержки СМИ

Стартапам публикации в СМИ нужны, чтобы донести до потенциальных клиентов идею проекта, его цели, преимущества и перспективы. К тому же упоминания в крупных и уважаемых изданиях могут привлечь инвесторов, обратить внимание чиновников на проект. А внимание такой аудитории для новых и развивающихся компаний играет большое значение.

В будущем, когда стартап превратится в зрелую и хорошо известную компанию, дружественные СМИ могут поддерживать репутацию бренда, рассказывать о нововведениях и изменениях.

Если говорить об Agro.Club, то сейчас наша коммуникационная цель — рассказать участникам агросообщества о проекте и о той практической пользе, которую он создает.

Где и о чем писать

Писать нужно о том, с чем связан продукт, в чем вы эксперт, и какими наработками можете поделиться. Мы делаем публикации по темам: агротехнологии, сельское хозяйство, цифровизация. При запросах на бизнес-кейсы, пишем непосредственно о платформе Agro.Club, рассказываем, что она представляет.

Что касается того, с какими изданиями дружить, то это опять же зависит от целевой аудитории. Наша ЦА хоть и узкая, но весьма разнообразная. То есть наши пользователи могут читать и небольшие отраслевые медиа-порталы, которые нацелены исключительно на игроков агрорынка, и всевозможные издания о бизнесе, которые читают предприниматели из разных сфер и представители госструктур.

Как общаться с медиа, чтобы они захотели рассказать о новом продукте

Можно работать по классике: напрямую обращаться в целевые издания и к журналистам, которые освещают темы, близкие к вашей.

Важно: искать с ними точки для взаимодействия, понимать актуальность вашего материала, потенциальный интерес для аудитории читателей.

При первом контакте представьтесь, постарайтесь удивить журналиста нетривиальным вступлением, коротко опишите суть сотрудничества и выгоду от нее, приведите какое-то социальное доказательство ваших слов и закончите вопросом или просьбой ответить. Например, нормально задать вопросы: «Какого рода материалы вам интересны на данный момент?», «Чем мы можем быть полезны?» и тому подобное.

Если мечтаете попасть в «Ведомости» или какое-то очень крупное издание в вашей отрасли, то, пожалуйста, объективно оцените степень своей экспертности и подаваемой информации. Текст должен содержать: профессиональную лексику, цифры, факты, небанальные истины. И, да, готовьтесь, что в процессе материал будет жестко отредактирован, а ваше имя (или бренд) будут упомянуты единожды. Это нормально.

Еще один действенный способ для выхода на целевые СМИ — сервис журналистских запросов Pressfeed, где сотрудники редакций публикуют запросы с указанием темы и дедлайна. Эксперту компании нужно оперативно отреагировать на запрос, дать уместный ответ и, в случае одобрения журналистом, упоминание эксперта и компании появится на страницах конкретного издания.

Регистрация на сервисе бесплатная и доступны разные PRO-аккаунты, предоставляющие больше возможностей. Раздел «Контакты» на Pressfeed позволяет найти по фамилии нужного вам представителя СМИ и обратиться к нему напрямую (на сервисе зарегистрировано более 8,5 тысяч журналистов и редакторов).

Конечно, в конце концов отлично знакомиться с редакторами значимых изданий отрасли лично. Посещать мероприятия, на которых они бывают. Например, редактор из AFN (AgFunderNews) познакомился с Егором Кириным на «Международном саммите по агротехнологиям» в Сан-Франциско. AgFunderNews — это ведущий международный портал, который рассказывает о сельском хозяйстве, технологиях и инвестициях в отрасли.

Учитывая, что мы собираемся выводить Agro.Club на зарубежный рынок, это была полезная для нас публикация.

Совет: самые яркие и интересные публикации в значимых СМИ можно продвигать в социальных сетях или таргетировать на ЦА. Это не будет смотреться как прямая и назойливая реклама, а как материал с полезной информацией из уважаемого СМИ, где между делом упомянута ваша компания.

Как работаем через Pressfeed

Расскажу о том, как находим запросы на сервисе Pressfeed.

Прежде всего, мы делаем ставку на отраслевые издания и внимательно следим за запросами, которые касаются темы АПК. Таких запросов не так много (как и самих медиа-ресурсов), но зато это всегда 100% попадание в нашу целевую аудиторию.

Например, ответили на запрос журналиста по онлайн-сервисам для агроиндустрии и через некоторое время увидели упоминание Agro.Club в «Агротехнике и агротехнологиях» (журнал «Агроинвестора»).

Текст вышел и на сайте «Агроинвестора».

Также было интересное интервью с рассказом о нашем стартапе для Fertilizer Daily. Это популярное в отрасли интернет-издание, посвященное рынку минеральных удобрений и агропромышленности.

Статья была полностью посвящена проекту Agro.Club. Ее прочитали около 7 тысяч пользователей, а это тысячи потенциальных подписчиков на нашей платформе.

Через Pressfeed мы сотрудничаем не только с отраслевыми, но с различными деловыми изданиями и другими медиа-порталами. Делали публикации в «Российской газете», на ресурсах «Инвест-Форсайт», «ПОнедельник», Promdevelop и так далее.

Например, журналист воронежского филиала «Российской газеты» искал экспертов в области аграрного хозяйства.

Вот так в итоге выглядела полоса от 4 июня 2019 года:

На сервисе можно сформировать удобные подписки по ключевым словам. Для нас это: «агропромышленность», «АПК», «сельское хозяйство», «цифровизация» и тому подобное.

К тому же с нами на связи всегда остается менеджер сервиса, который помогает по возникающим вопросам и даже отслеживает запросы по нашим темам.

Совет по использованию Pressfeed. Внимательно читайте запрос журналиста. Кратко расскажите о себе, а потом четко ответьте на конкретный вопрос редакции. Чтобы большая часть ваших ответов была принята, минимизируйте «воду» в комментарии и не рассуждайте на отвлеченные темы.

Как посчитать эффект от публикаций в СМИ

На октябрь 2019 года вышло 35 публикаций с упоминанием бренда Agro.Club (с начала 2019-го). Можно ли однозначно сказать, как публикации в СМИ повлияли на прирост клиентов? Непростой вопрос. Силу пиара вряд ли можно отразить точными цифрами, но можно следить за реакцией после публикаций в виде дополнительного трафика на сайт, резкого прироста числа пользователей, изменением показателя вовлеченности к постам, отзывами в блогосфере и прочее. Сейчас есть масса технологических сервисов и метрик, которые помогают хотя бы косвенно оценить эффективность от публикаций.

На данный момент мы пользуемся «Яндекс.Метрикой» и Google Analytics и знаем, после каких публикаций был, например, резкий рост трафика на сайт. А трафик превратился в регистрации или звонки в колл-центр.

Каждая публикация в большей или меньшей степени влияет на узнаваемость бренда. Вспомним слова Марка Твена, который говорил: «Любое упоминание в прессе, кроме некролога, — это реклама».

Спустя 14 месяцев работы на платформе Agro.Club зарегистрировано 13 тысяч пользователей. К такому результату нас привел и комплекс проводимых маркетинговых мероприятий, и слаженная работа команды, и в целом практическая ценность от использования нового технологического решения.