Вопросы для собеседования продажника и почему тест с ручкой не работает

• Оценка опыта:

Для начала определите для себя какие ответы на вопросы буду для вас «правильными». Какой опыт для вас достаточен, а какой — минимален (в годах, объемах продаж в числах, в процентах выполнения плана). Безусловно, вам нужен лучший, но часто бывает выигрышно взять амбициозного сотрудника «навырост» чем пообещать золотые горы и миллионные контракты продажнику, которому будет у вас неинтересно.

• Достижения за последний квартал, месяц (можно в процентах). Хороший продажник никогда не раскроет вам цифры, но не боится больших сумм, ему комфортно говорить о деньгах и своих успехах. На этом этапе вы можете определить какой процент выполнения плана продаж для сотрудника был приемлем/достижим/занижен или казался невыполнимым, если вы ориентируетесь в среднем чека в его нише.
• Попросите рассказать о крупных сделках (свежие примеры): о сроках закрытия сделки, какой процент получил продажник, какие качества помогают доводить дело до конца
• Узнайте как выглядел его рабочий день: рутинные задачи, звонки новым клиентам, работа по сделкам, брифинги с коллегами

• «Почему вы ищете работу» — нормальный вопрос. Дайте сотруднику рассказать о прошлом опыте и мотивации сменить место

Вы не проверите уровень коммуникабельности и стрессоустойчивости на первом собеседовании. Спросите о конкретных ситуациях, где кандидату пришлось справляться со стрессом, решать конфликты с коллегами и руководством.

• Образование (важен не профиль, а наличие системы высшего образования). Хорошие продажники постоянно учатся — спросите о последних пройденных курсах, за кем из профессионалов рынка следит или чьими блогами вдохновляется.
• О спортивных и профессиональных достижениях спрашивают не просто так — прилежным, но не амбициозным сотрудникам трудно в продажах. Для продажника важны здоровый азарт, стремление быть первым, брать от жизни всё, ставить себе цели. Успешные продажники — это сотрудники особого склада ума. Амбициозные, проактивные, они умеют зарабатывать и тратить, постоянно соревнуются друг с другом и действительно любят общаться.
• Правильно задавайте вопрос о мотивации к работе. Верный ответ должен быть созвучен с «нравится, получается и это позволяет зарабатывать».

Почему тест продажей ручки не работает?

Большинство рекрутеров используют этот тест неправильно. Цель задания — проверить кандидата на понимание шагов продаж, стиль ведения переговоров: выяснить потребность, сделать предложение, отработать возражения, получить результат (сделка заключена или клиент отказался от покупки).