Пекарня по франшизе и партнерство с HoReCa: как загружать свою пекарню на максимум и зарабатывать на b2b

Как договориться с сетью за 5 шагов: От холодного звонка до контракта.

Шаг 1. Найдите «своего» b2b клиента.

Не все отели и рестораны подходят вам.

— Ресторанам и кафе будет актуально выпекание хлеба под заказ, заготовок для десертов (например, выпекание коржей или печенья).

— Отели, гостиницы — нуждаются в наполнении завтраков (выпечка + джемы + напитки (например, морсы).

Шаг 2. Создайте коммерческое предложение, от которого сложно отказаться,

Что цепляет менеджеров HoReCa:

1. Изучите соцсети, сайт и «живой» ассортимент потенциального партнера. Возьмите продукцию на пробу и отправьте свои образцы, которые должны быть точно технологичней, вкуснее, удачней, чем продукт потенциального партнера. Отправьте именную доставку с подробным описанием состава.
2. Цена: ваше предложение должно быть выгодным при определенном объеме выпекания.
3. Гарантии объема: вы должны быть уверены и готовы гарантировать объем выпечки, который необходим партнеру. Вы не можете подвести отель и не испечь 100 слоек в срок.
4. Сезонные предложения: оформите отдельным предложением возможности сезонной выпечки или заготовок. К примеру, имбирные пряники или рождественские штоллены зимой, заготовки под бенто-торты к весенним праздникам, литры морса летом.

Шаг 3. Выйдите на лицо, принимающее решение

1. Посещайте отраслевые выставки — менеджеры по закупкам часто ищут поставщиков именно там.
2. Участвуйте в городских мероприятиях, встречайтесь с сообществом предпринимателей.
3. Используйте адресные письма на почту и в мессенджеры с конкретикой: «Здравствуйте, Ирина! Мы можем сократить ваши расходы на выпечку на 20% и сделать заготовки к праздникам на нашей кухне. Уделите 5 минут, чтобы обсудить?»*.

1. отправляйте именную доставку с лучшей выпечкой и договаривайтесь о личной встрече.

Шаг 4. Устройте дегустацию:

1. Привезите 3 вида продукции: хит, новинку, эксклюзив (например, хлеб с орехами или травами, если в вашем меню это есть).

2. Расскажите историю бренда: «наша мука — от очень крупного поставщика, у нас контракты с тремя поставщиками, мы выбираем лучший вариант и у нас не бывает перебоев с ингредиентами».

3. Дайте попробовать: пусть шеф-повар угадает, где ваша выпечка, а где — конкурентов. Соберите выпечку с собой в вашей брендированной упаковке.

Шаг 5. Заключите договор поставки, где можно будет предусмотреть:

— График поставок + «окно» в 2 часа — на случай пробок.

— Штрафы за просрочку платежа (например, 0,1% за каждый день).

— Пробный период — 1 месяц с правом расторжения.

Три правила работы с b2b партнерами сферы гостеприимства

1. Качество — это не эксклюзивный вкус, а стабильность

Отель не простит, если сегодня ваши круассаны весят 80 г, а завтра — 70. Для поставок потребуются сертификаты, подтверждающие безопасность и качество продукции.

2. Избегайте пересорта в собственном производстве. Выпекать трюфельные булочки только под один ресторан — невыгодная для вас история.

3. Вы — партнер, а не поставщик

— Присылайте новинки первыми: «Это только для вас, попробуйте до официального релиза».

— Помогите снизить расходы: «давайте заменим импортный миндаль на алтайский и будем выпекать этот продукт на нашей кухне — вкус тот же, цена ниже».

— Не молчите о проблемах. Если мука подорожала — сразу предупредите клиента. Предложите альтернативу.

— Работать без «подушки». Всегда держите запас в % от месячной выручки — на случай, если партнер задержит оплату.

Франшиза — ваш козырь. Упомяните, что за вами, к примеру, стоит бренд с 850+ пекарнями. Это вызывает доверие.