редакции
Ведение переговоров: на что обращать внимание в деловом общении
В издательстве «Бомбора» вышла книга Ольги Шевелевой «Манеры для карьеры. Современный деловой протокол и этикет». В ней собраны практические советы и важные рекомендации, полезные как для участников процесса деловых коммуникаций. Spark публикует отрывок, посвященный невербальным элементам общения.
Основные жесты и позы, отражающие внутреннее состояние собеседников
Важно обращать внимание на следующие жесты и позы:
Открытые/закрытые жесты. Открытые — когда движения рук направлены от тела, закрытые — к телу. В процессе делового общения не рекомендуется впадать в крайности — широко распахивать объятия или скрещивать руки на груди с одновременным захватом собственных предплечий.
Лучше использовать спокойные жесты одной рукой в границах перемещения от плеча до талии. Если вы захотите продемонстрировать собеседнику свое расположение и искренность, вы можете в положении сидя, положить руки на стол ладонями вверх или, если вы стоите, умеренно жестикулируя, также показывать партнеру ладони. К закрытым жестам относят любое скрещивание рук, а также спрятанные руки, ладони.
Жесты и позы уверенности/неуверенности. Прямая спина, развернутые плечи, ровное положение головы говорят об уверенности. Чувство превосходства выражает поза, когда человек закладывает руки за голову. Жесты неуверенности, как правило, связаны с прикосновениями к уху или носу. О неуверенности свидетельствуют склоненная вниз голова, согнутая спина, опущенные и сцепленные внизу руки, поза, когда человек сидит на краю стула.
Большинство людей редко контролируют свои жесты и позы, а положение ног наименее подвержено сознательному контролю. Привычная поза, когда человек сидит, положив ногу на ногу, говорит о сдержанной или защитной позиции, но, кроме этого, может иметь специфическое национальное толкование. Например, когда представители высшего руководства крупной российской компании были с визитом в Японии, во время беседы в процессе переговоров все они сидели в удобной для себя позе, положив ногу на ногу. И по неизвестной им причине эти переговоры шли очень трудно и нерезультативно, хотя и были очень хорошо подготовлены. Оказалось, что в Японии сидеть, положив ногу на ногу, означает, что собеседник вам неинтересен, а представители нашей стороны об этом не знали.
Жесты и позы согласия/несогласия. Согласие выражается киванием головой, наклоном корпуса вперед. Несогласие будет выражено откровенным покачиванием головой из стороны в сторону, поворотом корпуса и ступней ног от собеседника. Также жестом, свидетельствующем о несогласии с собеседником, является собирание несуществующих ворсинок со своей одежды.
Группа жестов, свидетельствующих о неискренности
Многие прикосновения руки к лицу возникают в результате желания что-то скрыть, хотя у этих жестов есть и другие значения.
После многократных и длительных наблюдений эксперты по вопросам невербального поведения выделили самые частые движения обманщиков:
- Защита рта рукой. Но прикосновение к губам так же может означать смущение или тревогу.
- Прикосновение к носу — утонченный, замаскированный вариант предыдущего жеста. Он может выражаться в нескольких легких прикосновениях к ямочке под носом или почти незаметном прикосновении к носу.
- Прикосновение к глазам в сочетании с возможным отводом взгляда от собеседника. Этот жест проявляется в легком или энергичном прикосновении к верхнему или нижнему веку.
- Поглаживание подбородка.
- Потягивание мочки уха.
Когда человек лжет — он волнуется. Пытаясь справиться с волнением, он часто совершает беспорядочные, неоправданные движения: не может спокойно усидеть на месте, теребит края одежды, трогает волосы, прикусывает или сжимает губы, прячет ладони и пр.
Для выявления симптомов неискренности собеседника рекомендуется:
- Задавать прямые вопросы, глядя в глаза человеку, и следить за его реакцией.
- С доброжелательной интонацией попросить повторить сказанное.
- Дать понять, что верите ему, тогда, расслабившись, он станет лгать грубее, и вскоре это станет очевидным.
Изопраксия (отзеркаливание жестов)
Очень тонкой техникой,
помогающей установить связь с собеседником, является копирование его движений —
изопраксия, или так называемое отзеркаливание. Отслеживайте любимые позы и
жесты того, кто говорит, а затем используйте их в решающий момент. Подражая
движениям партнера, старайтесь не оскорбить этим собеседника. Если имитация
выполнена хорошо, она поможет установить доверительную атмосферу между
партнерами. В некоторых ситуациях бывает полезно не
подстраиваться, а, наоборот, отсоединиться от собеседника. Если вы хотите
завершить коммуникацию, но не хотите делать это прямо, можно принять иную позу,
развернуть корпус немного в сторону, отвести взгляд или встать и тем самым
прервать контакт. Не используйте жестов,
демонстрирующих неуверенность, расслабленность, скуку или раздражение.
Избегайте нервных движений (постукивание пальцами, поигрывание различными
предметами — ручками, ключами и пр.). Не дотрагивайтесь до волос, украшений, не
поправляйте костюм. Не отворачивайтесь от собеседника. Избегайте давящих,
указующих, отвергающих движений рук. Не скрещивайте руки и (или) ноги в
положении сидя или стоя. Старайтесь не дотрагиваться до своего лица. И не
держите руки в карманах, находясь в обществе. Также избегайте действий,
связанных с демонстрацией сексуальной привлекательности: Со стороны женщин Со стороны мужчин Читайте также: Как стать видеоблогером после 20 лет найма? 7 книг, которые перевернули мой мозг Как увеличить выручку: четыре способа и памятка предпринимателю Последний год каникул: шесть условий для законной неуплаты налогов
Жесты и действия, которых следует избегать
