редакции
Как фальшивый Ролекс и аспирин улучшают B2B-продажи
Конкуренция корпоративных рынков гонит ставки контекстной и таргетированной рекламы вверх до заоблачных высот. Мы с учеником Школы траблшутеров Игнатом Фоминым задумались: как найти пролив, ведущий из «кровавого океана» в «голубой»? Онлайн-среда перенасыщена предложениями, значит, время вспомнить про офлайн.
Раскроем многократно опробованный вариант получения «теплых» обращений в сложных B2B-отраслях:
1. Готовим перечень мишеней: формируем список компаний — потенциальных клиентов. «Акулы» перечислены в отраслевых рейтингах, «рыба» поменьше обитает в базах геоинформационных систем: 2ГИС и Яндекс.Карты:
2. Определяем лиц принимающих решения (ЛПР).
ФИО обычно указаны на сайте компании, иногда — с почтой. Второй источник —
LinkedIn. Если адреса нет, помогут сервисы hunter.io или snov.io — проверяем корпоративный
домен:
Искомый получатель не
найден? Звоним в приемную, представляемся журналистом отраслевого СМИ, просим
продиктовать e-mail ЛПРа для получения комментария о ситуации на рынке. 3. Подбираем «возмутитель спокойствия» — интригующий
предмет, вызывающий интерес, резонирующий с ценностями. Изучение профиля
получателя в социальной сети подскажет идеи: a) книжка со сказками для чтения детям на ночь — символ
освободившегося времени, раннего возвращения домой и укладывания отпрысков
спать: b) фальшивый Ролекс в красивой коробке — отсылка к возможному
заработку, способ — предлагаемый товар или услуга: c) упаковка аспирина, приклеенная на двухсторонний скотч к
письму — продукт избавит от «головной боли» в бизнесе: Ключевое правило: чем
«холоднее» контакт, тем физически больше объема должен занимать «подарок». Пять
пачек с таблетками впечатлят сильнее, чем одна. 4. Прикладываем продающее письмо, соблюдая классическую структуру: a) начинаем с представления и фото автора: «Добрый день! Меня
зовут Игнат Фомин, руковожу компанией Х...»; b) объясняем связь вложения и потребностей адресата: «Наверняка у вас, как
начальника регулярно „болит“ голова из-за [название проблемы]... Наш продукт —
„аспирин“ для вашего бизнеса»; c) описываем преимущества предложения перед конкурентами.
Обязательно указываем отличительные «магические» свойства: например, «входит в
аптечку космонавтов»; d) вкраплениями используем отраслевой сленг, стремясь сойти
за своего: «тумба» вместо банкомата, «хоббист» — обналичивающий кредитные карты; e) вызываем эмоции отсылками к артефактам прошлого: «неожиданная
проверка госорганов, как наряд вне очереди от старшины»; f) используем усилители доверия — истории внедрения с
пользой в цифрах, фотографии с мест, отзывы довольных клиентов с указанием ФИО,
должности и контактными данными; g) предлагаем позвонить, написать на почту или в мессенджер. 5. Упаковку и рассылку поручаем CDEK или DHL с доставкой в
руки на имя ЛПРа. Посылка не должна выглядеть как конверт с бумажными материалами — снижаем риск
фильтра секретарём. Остерегайтесь службы
безопасности — избегайте объёмных вложений. Используйте конверты с логотипом медицинской
клиники или визового сервиса — закажите малым тиражом в типографии. Защита от
вскрытия — схожесть с персональными документами: 6. Получение уведомления от службы доставки «Пакет прибыл» —
повод перейти ко второму шагу.
Пока свежи эмоции, пишем
письмо насчет возможного сотрудничества, предлагаем встречу. Факт
открытия подскажет плагин Email Tracker для GMail: Если к письму приложен
документ, таблица или презентация — используем https://b2bfamily.com/ для сбора статистики. Сервис
зафиксирует: a) времена, даты, длительность и количество просмотров: b) заинтересовавшие слайды: c) трансляцию для просмотра позже или в прямом эфире: 7. Контакт слишком важен, живой разговор обязателен?
Покупаем сотовый телефон с симкой, выключаем, вкладываем в посылку.
Делаем контрольный звонок — оператор зафиксирует обращение. Адресат, заимев столь
экстравагантную бандероль, вряд ли удержится от соблазна включить аппарат.
Автоматически получите смс: «Абонент снова в сети» — лучшее время для разговора. Какова эффективность?
При стоящем предложении конверсия в звонок или встречу — от 5 до 15%. Сравните
с ценой качественного обращения из Яндекс.Директа — как правило, выгода на
стороне офлайн. Выходит дорого?
Уменьшайте стоимость подарка либо цельтесь только в «жирных котов», один
контракт с которыми окупит бюджет на маркетинг. Читайте также: Рейтинг бизнес-идей для 15 российских городов Как правильно собеседовать и нанимать людей: три принципа и структура поведенческих вопросов Как перевести миллион из головы на банковский счет Как в одиночку залить Сеть контентом под завязку
