Как добывать клиентов в LinkedIn

LinkedIn — эффективная платформа, с помощью которой вы можете выходить на конкретных людей, что будет способствовать значительному росту вашего бизнеса. На первый взгляд может показаться, что эта соцсеть предназначена для поиска работы и рекрутинга. Но если ее использовать правильно, то LinkedIn может быть фантастическим инструментом для продвижения и продажи товаров, подписания крупных сделок и налаживания отношений с ключевыми партнерами. Если у вас есть продукт, который востребован среди директоров по маркетингу, работающих в компаниях с не менее чем 1000 сотрудников, LinkedIn, пожалуй, является самым эффективным и, возможно, единственным инструментом для того, чтобы охватить такую аудиторию и работать с ней в больших масштабах.

Эй Джей Уилкокс, консультант по продвижению в LinkedIn, в 2014 году основал компанию B2Linked.com, которая управляла более чем сотней аккаунтов в LinkedIn. Всего он потратил около 100 миллионов долларов на LinkedIn (больше, чем кто-либо в мире, включая корпоративных клиентов), работая с тремя профилями из топ-5 всего LinkedIn. Он считает, что с помощью LinkedIn проще всего получить доступ к людям на тех позициях, с теми умениями и деловыми характеристиками, которые вам нужны. С их помощью вы сможете создать бренд и вывести его на более высокий уровень.

Развитие бизнеса и крепкие партнерские отношения

Уилкокс говорит, что в LinkedIn очень удобно искать работу, потому что вы можете выйти на кого угодно. Степень доступности тех или иных людей ограничена только вашим умением искать и связываться с ними. С помощью поисковика вы можете выйти на директора по маркетингу компании, в которой вы хотели бы работать. Если у вас есть что им предложить, ничто не мешает вам написать им запрос на добавление в друзья, сопроводив его словами: «Привет, я слежу за вами много лет, и мне действительно нравится то, что вы делаете. Я бы хотел добавить вас в друзья». А когда кто-то входит в список ваших контактов на LinkedIn, у вас появляется доступ к его или ее имейлу и прочим данным профиля. Вы получаете возможность совершенно свободно переписываться по электронной почте с этими людьми.

Если вы знаете, с кем хотите установить контакт, — вашим идеальным покупателем или партнером, — вы можете это сделать. Главное, подходить к этому разумно. Не стоит отправлять запрос на добавление в друзья, сопровождая его фразой: «Привет, я бы хотел созвониться с вами и предложить вам купить кое-что». Важно с самого начала сделать ваши отношения значимыми. Начните с комплимента или чего-то подобного, но не пытайтесь сразу продавать свои товары или услуги.

Уилкокс подчеркивает, что никто не любит, когда ему что-то «впаривают», но при этом все любят покупать. Поэтому при первом контакте не ведите себя как продавец, иначе ваше общение закончится, не успев начаться. Вас просто отправят в спам. Лично мне много раз удавалось успешно наладить отношения, сперва предложив людям что-то действительно нужное для их развития в профессиональной сфере. Такой подход позволяет значительно повысить шансы на получение ответа и в итоге может привести к продаже. Но не продавайте людям свои товары или услуги. Я понимаю, что совет звучит довольно общо, поэтому приведу пример.

Однажды я консультировал компанию, занимавшуюся управлением и оптимизацией платной рекламы в соцсетях для компаний из списков Fortune 100 и Fortune 500. Я не писал людям сообщения в духе: «Здравствуйте, я бы хотел обсудить с вами сотрудничество в области платной рекламы в соцсетях. Давайте созвонимся на следующей неделе?» Такой подход слишком простецкий, мне бы никто не ответил. Вместо этого я писал примерно так:

Это письмо написано исходя из желания помочь человеку в его работе в соцсетях, а не из стремления продать ему что-то. Естественно, нужно следовать тем же правилам, которые действуют при личном общении. Вы же не подойдете к кому-нибудь на мероприятии и не скажете, сунув ему свою визитку: «Привет, ты же из такой-то компании? Нам надо работать вместе». Это приведет к тому, что большинство людей будут просто избегать вас, пробираясь к столу с напитками. Всегда сначала вежливо представляйтесь, а затем старайтесь узнать, чем вы можете быть полезны человеку.

Контент, который генерирует лиды

Уилкокс много раз успешно зарабатывал деньги для своего агентства, распространяя контент и тем самым напоминая о себе аудитории. На данный момент у него 3000 контактов. Эта цифра может показаться не такой уж большой, но это 3000 деловых партнеров, каждый из которых знает, что Уилкокс — первоклассный специалист по продвижению в LinkedIn и может помочь в этом им самим или их знакомым. Если его подписчики видят его в своей ленте один раз в месяц или, если каждый раз, когда они входят в LinkedIn, от него есть какие-то новости, то вероятность того, что эти люди обратятся к Уилкоксу с деловым предложением, возрастает. Дело в том, что, когда вы постите контент и напоминаете о себе своим подписчикам, вы оказываетесь в первых строчках их списка потенциальных партнеров. Я могу от себя подтвердить, что это правда работает, поскольку сам несколько раз направлял людей к Эй Джею.

Уилкокс считает, что самое эффективное — это простые апдейты, соображения, сообщения о каких-то событиях из вашей деловой жизни. Лучше постить подобный контент раз в неделю, чем использовать функцию LinkedIn для написания статей. Потому что, как ни крути, именно вы должны нести ответственность за то, чтобы на вашу страницу заходили люди, — LinkedIn не особо помогает в этом своим пользователям. Но если у вас есть немного времени и вы хотите сообщить какую-то новость своей аудитории, то это, безусловно, будет полезно сделать. Основная идея состоит в том, что лиды генерируются за счет публикации бесплатной информации, вне зависимости от того, сами вы написали заметку или запостили чей-то еще текст. Если информация интересная и полезная, то вы лишний раз напоминаете людям о своем опыте и профессионализме.

Вы можете даже публиковать контент не только на чисто профессиональную тематику. Абсолютно нормально примешивать туда и личную информацию. Например, Уилкокс как-то наткнулся на сообщение HR-менеджера о том, что к нему на собеседование с пятнадцатиминутным опозданием пришел кандидат, не принеся за это извинения. HR-менеджер спросил у LinkedIn-сообщества, взял бы кто-то такого человека на работу? Огромное количество людей оставляли комментарии, отвечая в духе: «Нет, забудьте про него» или «Да, дайте ему шанс. Может, он просто инженер и не очень хорошо социально адаптирован». Тот пост вызвал бурную реакцию и спровоцировал большое обсуждение.

И это действительно важно, поскольку одно из основных отличий LinkedIn от остальных соцсетей заключается в том, что любая социальная активность — лайки, комментарии, репосты — способствует тому, чтобы ваш пост увидела часть аудитории человека, совершившего эту активность. Если вы опубликуете какую-то информацию, которая вызовет реакцию у людей, то у вас появится возможность легко достигнуть популярности. Ваш контент увидят контакты ваших контактов, затем их контакты и т. д..

Читайте также:

50+ полезных расширений Chrome для маркетологов

Как родить убойную статью, или чему до сих пор не учат авторов

Принцип MAYA: в чем секрет популярности любого продукта

Конструктор стартапов: как четыре энтузиаста автоматизируют работу над продуктом