Лучшие статьи и кейсы стартапов
Включить уведомления
Дадим сигнал, когда появится
что-то суперстоящее.
Спасибо, не надо
Вопросы Проекты Вакансии
Профессиональные менеджеры по продажам в аренду
Рекомендуем
Продвинуть свой проект
Лучшие проекты за неделю
45
Битрикс24

Битрикс24

www.bitrix24.ru

15
GIFTD

GIFTD

giftd.tech

13
Aword

Aword

Приложение для изучения английских слов

12
Логомашина

Логомашина

logomachine.ru

12
Convead

Convead

convead.ru

11
Devicerra

Devicerra

devicerra.com

11
Eczo.bike

Eczo.bike

www.eczo.bike

11
Flowlu

Flowlu

flowlu.ru

10
Отследить-посылку

Отследить-посылку

отследить-посылку.рф

10
KEPLER LEADS

KEPLER LEADS

keplerleads.com

Показать следующие
Рейтинг проектов
Подписывайтесь на Спарк во ВКонтакте

Идеальный скрипт для продаж любого продукта. Конверсия зашкаливает

110 847 24 В избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
За пару лет в этой "теме" наши менеджеры пообщались с 1 000 000 потенциальных клиентов для 4 000 различных компаний. О "золотом стандарте" скрипта в Seurus мы и поговорим в этой статье.

Один из основных ингредиентов хороших продаж это качественный скрипт. Несмотря на то, что большинство компаний работают с разной целевой аудиторией и продают совершенно разные товары и услуги – правила общения для всех одинаковые. Большинство компаний берутся делать скрипты сами и после того, как менеджеры не делают результат приходят к выводу, что плохие менеджеры или продукт, но, зачастую, дело именно в скрипте. Сегодня мы приведем пример универсального шаблона скрипта, который подходит к большинству проектов. При его правильном применении конверсия может возрасти в разы.

1) Блок обхода секретаря

У нас в компании есть правило, по которому моментально можно установить качество скрипта. Если в скрипте блок обхода секретаря прописан – скрипт плохой. Все просто - чтобы обойти секретаря, нельзя быть "продажником". Если вы начинаете объяснять секретарю все преимущества вашего продукта – вы проиграли. У секретаря, которому каждый день звонят по 137 раз, есть свой лаконичный скрипт: «Спасибо. Все предложения на почту, указанную на сайте». Если руководству надо что-то купить – секретарь ищет это сам. Ему абсолютно все равно, какую выгоду вы принесете и какие блага пообещаете. Так что просто ищите способ, как не соврать, но и не показать свои намерения о продаже. Сломайте шаблон любым путем, до момента пока вы не убедитесь, что общаетесь c ЛПР* (лицом, принимающим решение).

Пример: Продажа наших услуг аутсорсинга продаж

Менеджер: — Алло, здравствуйте.Секретарь: — Здравствуйте, компания "Простоняшино", чем я могу Вам помочь?Менеджер: — У Вас вакансия на HeadHuntere. Позиция менеджер по продажам. С кем я могу уточнить условия трудоустройства?Секретарь: — Секунду, соединяю.

Обошли систему, взломали пароль, наши в лагере врага.

2) Приветствие

Двигаемся дальше по карьерной лестнице чужой компании, общение с ЛПР выглядит примерно так.

Менеджер: — Добрый день, *НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ*, *ИМЯ МЕНЕДЖЕРА*. Как я могу к Вам обращаться?Возможный ЛПР: — Валерий.Менеджер: — Скажите, вы отвечаете в компании за *вставить нужное вам*Подтвержденный ЛПР: — Да, а что вы хотели?

Очень важно в первые секунды подтвердить, что ЛПР – это ЛПР и узнать его имя. Иначе в конце, когда установили контакт и он согласен сотрудничать, будет неловко спрашивать.

3) Подтверждаем спрос и устанавливаем наличие проблемы

Необходимо именно подтвердить спрос, а не донести предложение. Еще до того, как вы что-то начали предлагать, необходимо закрыть человеку доступ к возможности отказать и установить с ним первичный контакт. Делать это все необходимо исключительно ЗАДАВАЯ ВОПРОСЫ. Вопросы должны быть простые, на которые вы знаете, что возможно ответить только да. Необходимо подтвердить с человеком, что ему нужен ваш продукт, который решает его проблему. Достаточно 2-3 вопроса, первый из которых от «Капитана очевидность».

Пример при продаже ручки:

Менеджер: — Скажите, вы пишете ручкой?ЛПР: — Да.Менеджер: — А вы пишете ручкой достаточно часто или изредка?ЛПР: — Часто, а что вы хотите предложить?Менеджер: — Если вы пишете ручкой, значит, у Вас она периодически заканчивается, и Вам необходимо идти и покупать новую?ЛПР: — Верно, а что вы хотели?

Думаю, тут все понятно, а кому нет - звоните и мы растолкуем)

4) Предложить решение проблемы

На основании вопросов, вы плавно переходите к сути предложения, помогающего решить проблему, наличие которой человек уже подтвердил. Никто никогда не признается, что он соврал, так что ваш собеседник уже не может отрицать факт потребности в решении проблемы. Это означает, что предложение не столкнется с возражением «нам ничего не нужно» и вас выслушают. Тут главное помнить, что краткость – сестра таланта. Так что Ваше предложение должно быть максимально коротким и объяснять, как именно оно решает проблему. Подробнее, как правильно готовить предложение вы можете прочитать в нашей предыдущей статье.

5) Акция/спец. предложение

Чтобы сделать предложение действенным здесь и сейчас – используйте рычаги давления. Здесь хорошо подойдут классические примеры: возможность попробовать продукт до оплаты, скидка 50% действующая только пару дней и т.д. Созданием срочности и ограничением во времени мы ускоряем принятие решения, иначе оно может затянуться надолго, а нам этого очень не хочется.

Подобный прием активно использовали на посадочных страницах, ставя счетчики обратного отчета акции (а кто-то их и сейчас ставит), но в последнее время на лендингах это уже почти не работает.

6) Повторное подтверждение спроса

Необходимо напомнить ЛПР его собственные слова. То, что в начале беседы он сам подтверждал наличие проблемы, теперь дает нам серьезный козырь. Вы задаете повторно те же вопросы и получаете повторно те же ответы. Фактически, вы заставляете его признать, что ему нужно то, что вы ему предложили.

Если в 3 пункте мы задавали вопросы на тему заинтересованности в покупке по более выгодной цене и нам подтвердили. То после озвучивания акции мы спрашиваем примерно так:

"Вы же говорили, что вас интересуют более выгодные условия покупки, верно?"

Подумайте на досуге, как бы вы "увернулись" от такой фразы и предложите что-нибудь свое.

7) Работа с возражениями

Последняя форточка, через которую может вылезти клиент это работа с возражениями. Смоделируйте все нюансы и пропишете менеджеру заранее ответы на возможные вопросы клиента. Эта часть зависит исключительно от знания матчасти и от наличия у менеджера правильных аргументов.

8) Менеджер

Даже самое лучшее предложение, направленное на конкретную целевую аудиторию может не принести никаких результатов, если менеджер не умеет его грамотно подавать. Если хочешь завалить зверя, тебе нужен охотник, а не пастух. Один грамотный продажник принесет вам больше прибыли, чем 10 студенток работающих за результат. Можно вырастить профессионала, но это требует сил, денег и времени. Или можно нанять уже готового на аутсорсинг. Тут выбираешь между тем, что хочешь на самом деле - больше экономить или больше зарабатывать ;)

Ну и напоследок пример полного скрипта для холодного прозвона и предложения услуг нашей компании (да простят меня те, кому не понравится форматирование текста, функционал тут далек от Wordа) :

Обход секретаря

Добрый день! Нашел объявление в интернете по поводу вакансии менеджер по продажам. С кем можно пообщаться по поводу вакансии и уточнить условия трудоустройства.

Переключает на ЛПР

Добрый день меня зовут Константин, компания Сеурус. Как я могу к вам обращаться?*

Ответ клиента

(Необходимо подтвердить, что его менеджеры не идеальны. Что можно лучше. При этом, нельзя говорить что они плохие)У вас есть менеджеры по продажам? Вы считаете, ваши менеджеры по продажам работают на максимум или можно еще лучше?

Ответ клиента

Вы бы хотели, чтоб Ваши менеджеры по продажам работали за результат? НАША КОМПАНИЯ занимается сдачей в аренду удаленных менеджеров по продажам, которые уже обучены и имеют опыт в различных продуктах и услугах. Вы довольны качеством ваших менеджеров по продажам? Ваши менеджеры работают за зарплату или результат?

Ответ клиента

У нас работа по системе балансового платежа. 35 000 рублей баланс, который расходуется на три направления:
ПЕРВОЕ: Создание базы: то есть поиск компаний из целевой аудитории в интернете 10-20 руб. за контакт. ВТОРОЕ: Создание проекта 15000 руб. Написание продажного скрипта, обучение менеджера, определение эффективной Целевой аудитории. ТРЕТЬЕ: Результат - это клиент, заинтересованный на покупку. ТО ЕСТЬ мы у вас узнаем, кто является горячим клиентом и назначаем за него вознаграждение.В дальнейшем работа идет исключительно за результат. Никаких зарплат и проживания штанов. Только продажи. Только хардкор. Если проплата пройдет в этом месяце – мы готовы запустить ваш проект за 2 дня.

Ответ клиента

Вы же сами сказали, что можно продавать лучше. Мы готовы вам это продемонстрировать. Наши менеджеры лучшие в своем деле и обладают огромным опытом в этой сфере.Давайте я вышлю Вам договор и вы повнимательнее посмотрите на условия. А я вам перезвоню завтра и отвечу на все вопросы?

Согласие клиента

Работа с возражениями

У нас свои менеджеры, всё устраивает!

- Все познается в сравнении. Вы считаете, что лучше, чем ваши менеджеры продавать невозможно и Ваша компания получает максимум прибыли?

Мои менеджеры продают идеально и прибыль на максимуме!

- Хорошо пусть ваши менеджеры будут обрабатывать заинтересованных клиентов, которых мы приведем! Ведь они знают ваш продукт детально, а мы будем приводить горячих клиентов - готовых к покупке.

У нас специфический продукт!

- Мы продаем все: от создания сайтов до дизельных генераторов! Если мы продавали оборудование для водоканалов, то мы сможем продать и Ваш продукт. Главное для Вас, это подтвердить заинтересованность в Вашем продукте. Рассказать про Ваш продукт вы сможете и без нас. Наша задача - заинтересовать!

Сколько можно сделать звонков в день?

- Все зависит от проекта! В среднем 100 звонков, вы же сами понимаете, что продажа мёда отличается от продажи недвижимости.

*При подтверждении заинтересованности передать контакт супервайзеру для дальнейшей обработки.*

Вот в общем то и все! С одной стороны - все просто, а с другой - не совсем) Не слушайте "диванных экспертов", а если не уверены, все ли правильно делаете - лучше звоните в Seurus! - seurus.com

Да прибудет с вами прибыль!

+20
Первые Новые Популярные
SEURUS
Профессиональные менеджеры по продажам в аренду
Красильников Константин
Вроде бы текст, наконец, отформатировался как надо)
Ответить
Felix
Ошибки типа "пишИте" осталось исправить
Ответить
Perecel
автоматический отбор целевой аудитории (реклама в соц сетях)
Дмитрий Кубитский
с темой перестарались, такие тизеры обычно наоборот настораживают)
стоит признать, хоть и банальности - но всё полезно и годно для продажников.
Ответить
SEURUS
Профессиональные менеджеры по продажам в аренду
Красильников Константин
Спасибо! Дмитрий, раз вы нажали и прочитали — значит тизер сработал ;)
Ответить
Perecel
автоматический отбор целевой аудитории (реклама в соц сетях)
Дмитрий Кубитский
хех, да я зашел посмеется) но в целом всё достойно написанно. Так что — сработало, хотя может и не по той схеме как изначально планировали.
Я бы может и обратился в такой колцентр, но уже слушал записи похожих колцентров — и мне например очевидно, что они не могут продавать сложные продукты — тк нет глубокого понимания продукта, который они продают, какими-бы они хорошими продажниками не были — и это основное что отталкивает от сотрудничества.
Ответить
SEURUS
Профессиональные менеджеры по продажам в аренду
Максим Шушлин
Если вы знакомы с симпатичной девочкой, но вы не стали строить с ней отношения потому что она поверхностная, это еще не значит что все девушки одинаковые. Просто вы еще не встретили достойную)
Ответить
Perecel
автоматический отбор целевой аудитории (реклама в соц сетях)
Дмитрий Кубитский
сложно строить отношения с девушкой, которая еще 50 человек обслуживает)
Ответить
SEURUS
Профессиональные менеджеры по продажам в аренду
Максим Шушлин
Смотря какие отношения) Иногда наличие опыта с другими партнерами не есть плохо! Особенно если потом ты получаешь удовольствие от сотрудничества) Хоть и не бесплатно)
Ответить
Инна Тистык
"Пример при продаже ручки"

Честно говоря, ожидала диалога в духе "Волк с Уолл Стрит":
— Попробуй-ка продать присутствующим эту ручку.
— Окей. Вот ты, держи листок бумаги, напиши на нём своё имя.
— Но у меня нет ручки…
— …
Ответить
Мишура новогодняя оптом
Производство новогодней мишуры
Иван
Хватит цитировать неправильный перевод этого диалога.
Продажа была когда менеджер попросил у Волка автограф. Типа вы знаменитый волк, дайте автограф на этом листочке....
Ответить
Кристина Волконская
Смотрите вебинар по готовым скриптам продаж. Это интересно!
https://www.youtube.com/watch?v=xSE9qVfKakQ
Ответить
SEURUS
Профессиональные менеджеры по продажам в аренду
Максим Шушлин
вот это совсем не то
Ответить
Алиса Бессеребряная
Не знаю насколько скрипт в принципе может быть идеальным. Мы в своем интернет магазине постоянно вносит изменения в скрипт на основе аналитики звонков и записей разговоров (мы используем Рингостат, вроде неплохая фирма). Сначала я думала, что можно продумать один самый лучший сценарий, но потом начала понимать, что тренды рулят.
Ответить
Denis Alekseyev
а разве предложение скидки - это не есть плохо?
Ответить
Таксилёт
Недорогое такси и трансферы
Michael Vinogradov
Зависит от KPI.

У нас такси. Есть довольно большой поток порожних звонков с расчётами. Два из трёх (примерно), увы, не становятся поездками. Половина – потому что дорого. Диспетчеру разрешено предложить такому пассажиру скидку – до 20%. Средняя поездка стоит около 600 рублей. Предположим, пассажиру насчитали 1000 рублей. Какие последствия будут от потери 200 рублей?

1. Рост объёма перевозок. Загруженность машин и плотность заказов – очень важны для нас. Фактически, машина, которая стоит и машина, которая едет стоят нам одинаково. Но та, что едет – везёт деньги.
2. Рост среднего чека.
3. Увеличение ROI маркетинга и конверсионных показателей.
4. Увеличение дохода водителя.
5. Прирост клиентской базы.
6. Возможность использовать данные поездки в аналитике, а значит – увеличение её качества.
Ответить
Smart
Персонализированная реклама
Виктор
А сапожник с сапогами? Сколько у вас клиентов, которые работают с Вами больше трёх месяцев?
Ответить
Boris Belkin
Ну попробуйте продать услуги моей компании. С вашим идеальным скриптом. Готов спорить, что ваши "продажные" менеджеры сдуются максимум на второй неделе безуспешных попыток. P. S. Виноват, только что увидел, что статье уже год. Но поскольку комментарий уже накарябл, то отменять не буду, хоть и некропостинг.
Ответить
Андрей Буганов
Старенькая статья появилась в ленте VK.
Отношу себя к тем, кто принимает решение иногда, и часто имеет решающий голос советчика.
На втором шаге - провел бы воспитательную работу с секретарем, что он не сообщил мне цель звонящего.
Если в компании грамотный секретарь и сообщил цель звонящего - после первых фраз сказал бы, что мне не интересно и положил трубку. Таких звонящих полно и фальшь в самом начале беседы - худшая идея.
В целом все диалоги в статье - дешевая фальшь. Такие умники звонят через день и уже как на рекламу - включается слепота, даже если продукт реально интересен.
Ответить
Артём Трубович
А когда еще такую ДИЧЬ втирать начинают, как у них в пункте про товарное предложение, то вообще злость берет)
Это сколько по времени он этот текст зачитывает? ПЕРВОЕ, ВТОРОЕ, секунд 50 не менее
А фразы "Только продажи. Только хардкор. " использованные неуместно, вообще стыд. Представляю себе Ольгу Ивановну, 50 лет, которой такое вешают)
Ответить
Миша Хосс
Поддерживаю! Я сейчас работаю манагером как раз. Но вот никогда не начинал диалог с лжи. Скрипт может и важен, но я считаю что 99.9% успеха зависит от диалога. Есть диалог - хорошо! Нет диалога - тратите время свое и клиента зря!
Ответить
Arcanite
Мобильные приложения и стартапы
Konstantin Valter
У вас верхнее меню не работает, навожу и нет возможности кликнуть (Chrome)
Ответить
CloudViz
Персонализированные видео для ваших клиентов.
Сергей Суздальцев
Это не продажи, а мозгое*ство. С такими "продажниками" как вы только карму себе испортишь. Все будут говорить: "А, это то чмо, что врет по телефону, типа ищет работу, а потом свою хрень пихает"
Позорище вы, в общем.
Ответить
Фабрика сайтов в Туркменистане
Только проверенные и новые бизнес идеи для малого бизнеса Туркменистана.
Мещеряков Глеб
Всё бы вроде бы да как бы... Много БЫ?! Но попробуйте "втолковать" секретарше выгодное предложение для их предприятия.
Ответить
Игорь Гец
Если бы вы знали чувства меры и остановили размышления на пункте 8, ваша компетентность осталось бы загадкой, а так...
И ещё: "менеджер не умеет его грамотно "подавать" - подают милостыню, а менеджер её доносит))
Ответить
Выбрать файл
Читайте далее
Загружаем…
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать