Лучшие статьи и кейсы стартапов
Включить уведомления
Дадим сигнал, когда появится
что-то суперстоящее.
Спасибо, не надо
Вопросы Проекты Вакансии
Эксперт в развитии, оптимизации и безопасности бизнеса
Рекомендуем
Продвинуть свой проект
Лучшие проекты за неделю
45
Битрикс24

Битрикс24

www.bitrix24.ru

15
GIFTD

GIFTD

giftd.tech

13
Aword

Aword

Приложение для изучения английских слов

12
Логомашина

Логомашина

logomachine.ru

12
Convead

Convead

convead.ru

11
Devicerra

Devicerra

devicerra.com

11
Eczo.bike

Eczo.bike

www.eczo.bike

11
Flowlu

Flowlu

flowlu.ru

10
Отследить-посылку

Отследить-посылку

отследить-посылку.рф

10
KEPLER LEADS

KEPLER LEADS

keplerleads.com

Показать следующие
Рейтинг проектов
Подписывайтесь на Спарк во ВКонтакте

Правила убеждения и поведения на переговорах

776 1 В избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Ежедневно все мы общаемся, ведем переговоры, продаем свои идеи и свой труд.

«Треть времени я думаю о том, что надо сказать, а две трети – о том, кому и как я это буду говорить.»

Чтобы преуспевать и добиваться цели, нужно знать эффективные технологии общения и переговоров, уметь их правильно использовать и уметь убеждать.

Большинство учебников учит нас, что по-настоящему успешные переговоры, это те, в которых выигрывают все стороны. В жизни такое встречается редко. Как правило, одна сторона намерена "отжать" другую, полагая, что таким образом можно начать длительные и выгодные взаимоотношения, а чаще, и не ставя перед собой такую цель. Стремитесь к сотрудничеству, но действуйте по ситуации и согласно вашим целям!В составленном нами списке правил есть уже набившие оскомину и есть относительно "непопулярные", но успешно работающие в разных условиях, правила переговоров и методы убеждения.

Правила убеждения:

  1. Сформулируйте конкретные цели переговоров.
  2. Составьте план переговоров.
  3. Не готов полностью - перенеси переговоры.
  4. Монументальная подготовка - обязательна. Всегда идете с позитивным настроением и мыслями.
  5. Делайте комплименты оппоненту. Будьте приятным человеком.
  6. В определенных случаях работает такой вариант - не показывать высокую степень Вашей заинтересованности. Кому больше "всё равно", тот в более выигрышном положении. Настроение в стиле "мне это нужно, но не необходимо". Использовать данное правило нужно аккуратно и применять индивидуально.
  7. Правило Сократа. Для получения положительного решения по важному для Вас вопросу поставьте его на третье место, предпоставив ему два коротких вопроса, на которые собеседник ответит Вам «да».
  8. Задачи первой части разговора: привлечь внимание и создать атмосферу взаимного доверия.
  9. Старайтесь, чтобы говорил в основном ваш собеседник. Помните - говорящий в худшем положении, он в положении отвечающего. Отвечаете так: короткий ответ + контрвопрос (открытый вопросы: почему? где? когда? кто? который? как?)
  10. Правило Паскаля. Не загоняйте собеседника в угол. Дайте ему возможность "сохранить лицо".
  11. Убедительность аргументов в значительной степени зависит от статуса и имиджа убеждающего. Статус иногда достаточно подчеркнуть внешним видом - костюм, форма военного и т.д.Приходите на встречу с командой.
  12. Слушать сложнее, чем говорить - пусть кто-нибудь записывает ход встречи. Есть к кому обратиться за советом - техническим, юридическим и т.д.
  13. Не Допускать «разборок» внутри своей команды, особенно при оппоненте. Берите проверенную команду или подготовьте ее.
  14. Никогда не давайте понять, что кто-то из команды - вы или сотрудники, пришедшие с вами, в праве принять окончательное решение уже сейчас. Говорите - "мне нужно посоветоваться". Ни больше ни меньше. Это позволит, если нужно вам, отложить время принятия решения и настроит сторону оппонента на большую откровенность, что вам только на руку.
  15. Алкоголь? Конечно! Алкоголь снимает некоторые ограничения и может помочь ускорить принятие решений.
  16. Имейте рычаг давления!
  17. Возможно нужно ухудшить положение противоположной стороны. Измените свое первоначальное условие на худшее, а потом плавно вернитесь на свою первоначальную позицию.
  18. Не загоняйте себя в угол – не понижайте свой статус.
  19. Иногда можно быть чуть-чуть "не в порядке".
  20. Не принижайте статус собеседника.
  21. Правильно выбирайте место встречи. Где будет комфортнее Вашему оппоненту и в то же время не возникнет ситуации, когда Вам будет не удобно.
  22. Следите за мимикой, жестами и позами Вашего собеседника - подстраивайтесь. Поддерживайте манеру разговора покупателя (темп, громкость речи). Примите ту же позу, что и покупатель, если эта поза не из числа негативных.Подстройтесь под психотип оппонента. Диагностические признаки и методы влияния на них можно найти по ссылке Психотипы
  23. Фрейминг. Этот прием часто используется в политике. Самый популярный пример фрейминга – налог на наследство. Политики, выступающие против налога на наследство, будут называть его налог на смерть. Использование слова «смерть» вместо «наследство» вызывает всевозможные неприятные ассоциации. Фрейминг – достаточно незаметный прием, но используя эмоционально окрашенные слова, такие как «смерть», вы легко сможете убедить людей принять вашу точку зрения.
  24. Отражение. Отражать кого-то – это значит подражать его движениям. Движения могу быть практически незаметными, но самые очевидные из них – это жесты рук, наклоны вперед или назад, различные движения головы или рук. Все мы делаем это бессознательно, и если вы приглядитесь, то возможно поймаете и себя на этом. Я знаю, я ловил. Как отражать кого-то понятно без слов. Но есть несколько рекомендаций: старайтесь отражать незаметно, и делайте интервал в 2-4 секунды между движениями человека и вашим отражением.
  25. Дефицит. Этот прием вовсю используют рекламщики. Возможности, какими бы они ни были, привлекают гораздо больше, если ограничить к ним доступ. Такой метод может успешно применяться к обыкновенному человеку в подходящей ситуации. Но что более важно, зная об этом приеме, вы будете держаться настороже. Остановитесь и подумайте, как на вас влияет тот факт, что количество товара ограничено? Если товара не хватает, то на него должен быть огромный спрос, верно?
  26. Взаимный обмен. Есть старая поговорка: «Поступайте с другими так…». Когда кто-то что-то делает для нас, мы чувствуем себя обязанными отплатить тем же. Поэтому, если вы хотите, чтобы кто-то сделал для вас что-нибудь приятное, почему бы не сделать для него что-нибудь приятное первым? В деловой сфере вы, возможно, передаете инициативу. Если вы дома – одалживаете соседу газонокосилку. Неважно где или когда вы это делаете, главное – инициировать отношения.
  27. Тайминг (выбор времени). Обычно люди более покладистые и сговорчивые, когда они умственно утомлены. Прежде чем просить кого-то о чем-то, на что он может не сразу согласиться, попробуйте подождать более подходящего времени, пока этот человек не сделает что-нибудь, требующее значительных умственных усилий. Вы можете в конце рабочего дня поймать сотрудника на выходе, и что бы вы ни попросили, скорее всего, он скажет: «Я займусь этим завтра».
  28. Конгруэнтность. Все мы подсознательно стараемся действовать последовательно. Один из хороших примеров – это техника, используемая продавцами. Продавец пожимает вам руку, пока ведет с вами переговоры. У большинства людей рукопожатие ассоциируется с завершением сделки. Таким образом, делая это до того, как заключена сделка, у продавца больше шансов договориться с вами. Хороший способ использовать этот прием – это склонить людей к действию до того, как включится разум. Например, если вы гуляете с другом и хотите пойти в кино, а он не решается, вы можете пойти по направлению к кинотеатру, пока он примет решение.
  29. Уверенная речь. В процессе разговора мы часто используем небольшие восклицания и фразы, выражающие неуверенность, такие как «эээ…» или «значит», и, конечно же, вездесущее «типа». Эти слова-паразиты неумышленно создают впечатление, что мы не уверены в себе, а таким образом, менее убедительны. Если вы говорите уверенно, вам будет легче убедить других.
  30. Знаете ли Вы, что и некоторые слова и фразы, произнесенные определенным тоном, могут оказывать то же магическое действие. Обычно это самые привычные и банальные фразы, которые человек, именно в силу их расхожести, не воспринимает критически. В этом и есть опасность для него и возможность для мастера общения. С помощью этих речевых оборотов можно с легкостью обойти сопротивление сознания собеседника, напрямую воздействуя на его подсознание. Примеров тому множество: "И я понимая, что вы в глубине души..." Душа у человека очень глубокая, найти в ней можно все, что угодно. Если сказано проникновенно…В реальной жизни всякое случается." Такой формулировкой можно объяснить самые нелепые моменты в жизни и самые щекотливые обстоятельства."Это в теории, а на практике… " Все мы знаем, что теория не всегда совпадает с правдой жизни...." Любое новое или неподходящее положение можно дискредитировать такой простой фразой (и даже заставить сомневаться выдвигающего его). "Если уж быть откровенным, то я вам скажу…" Далее можно говорить все, что угодно, обещание откровенности практически завораживает."Но вы же понимаете людям свойственно ошибаться. Кто из нас не совершал ошибки, по-началу?" Действительно: кто ж не ошибается? Но и оправдать такой фразой можно очень и очень многое…Хорошо это или плохо? Как обычно: у медали две стороны. Будьте внимательны, слыша эти слова, и прибегайте к ним, когда собеседник доводов Ваших не слышит."Вы, как умный человек, понимаете..." Поскольку глупцом выглядеть никому не хочется, увеличивается соблазн согласиться с мнением собеседника.
  31. Стадный инстинкт. Все мы родились со склонностью следовать за другими. Как ни печально, но это так. Мы постоянно ищем тех, кто определяет наши действия; мы нуждаемся в одобрении. Простой и эффективный способ использовать этот инстинкт в своих целях – это стать лидером, за которым хочется пойти.
  32. Друзья и авторитеты. Мы с большей вероятностью дадим себя убедить и последуем за тем, кто нам нравится или кто является для нас авторитетом. Кроме того, что зная эти уловки, вы на них не попадетесь, их также можно применять к другим. Вы удивитесь, насколько легко понравиться людям и стать у них авторитетом.
  33. Слегка наклонившийся к собеседнику воспринимается как более внимательный и доброжелательный.Слушая, следует слегка кивать ему в такт каждой его новой мысли.
  34. Постарайтесь сделать комплимент. Мужчины поддаются на комплименты еще лучше, чем женщины, хотя внешне это проявляют меньше.36. К аргументам приятного собеседника мы относимся снисходительно, а неприятного – с предубеждением. Будьте приятным.
  35. Желая переубедить, начинайте не с разделяющих Вас моментов, а с того, в чём Вы согласны с оппонентом.
  36. Проявите эмпатию к убеждаемому - поймите его скрытые мотивы и обратитесь к ним. Для этого задавайте открытые вопросы.
  37. Убеждая, старайтесь удовлетворить какую-нибудь из потребностей человека.
  38. Проверяйте, правильно ли понимаете собеседника.
  39. Избегайте конфликтогенов.
  40. Фиксируйте полученную информацию.
  41. Правило Гомера. Очерёдность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные- средние-один самый сильный. Следствия: избегайте слабых аргументов, не начинайте с просьбы, начинайте с аргументов.
  42. Прекращайте беседу сразу после достижения намеченной цели. Используйте следующие шесть способов прекратить беседу, не обидев собеседника. Шесть способов прекратить беседу, не обидев собеседника: Поблагодарите (за содержательную беседу, за информацию, за откровенность, за то, что нашел время зайти и т.п.).Кратко объясните, как собираетесь поступить, и покажите, что приступаете к этому немедленно.Предложите собеседнику срочно сделать что-то, объяснив, почему это лучше сделать безотлагательно.Встаньте, пожмите руку, попрощайтесь.Проводите посетителя до двери.Приведите в действие «соглашение о спасении» (выручить по условному сигналу) с коллегой по работе.
  43. И еще раз будет нелишним : всегда благодарите! За уделенное вам время, за встречу и за беседу.

Этот список не является окончательным и мы с удовольствием включим недостающие и работающие правила.

Добавляйте!

Эффективность правил и методов зависит от большого количества факторов, поэтому применяйте их осмысленно.

Это может быть интересно: Лояльны ли Вы и Ваши сотрудники? И так, чем же мы можем управлять?

0
Добавить в избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Первые Новые Популярные
Tucanus
3D-печать иначе
Григорий
Начинающим переговорщикам порекомендую книгу из серии "Для чайников" - Как научиться вести переговоры.
Ответить
Выбрать файл
Читайте далее
Загружаем…
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать