Знаете историю про мертвую лошадь? Смысл ее в том, что если ваша лошадь сдохла, то нет смысла пытаться ее пришпоривать (жесткие сроки и KPI), давать больше овса (денег) или тащить на себе. Нужно ее достойно похоронить и пересесть на новую. Но если предприниматель упертый и не сдается (а таких большинство), то легко можно годами реанимировать пациента, который уже того.

С другой стороны, без терпения, упорства и настойчивости не строился ни один бизнес. Что Томас Эдисон со своими 10 000 экспериментами с лампочками, что Полковник Сандерс со своим рецептом и 1000 отказами — все они пример успеха, преданности своему делу и вере. И вот тут встает самый интересный вопрос: где эта грань между упорством и глупостью? Когда нужно бросить все и идти дальше, а когда стиснуть зубы и продолжать? Давайте разбираться на примере Teamdesk.

1. Если прет, то это понятно сразу

Есть те редкие случаи, когда сразу виден рост и он не требует каких-то колоссальных усилий. Лет 6-7 назад был у меня один сервис для пользователей Вконтакте. Запустил я его и через неделю уехал в отпуск. Каких-то, как сейчас модно говорить, Growth hacks не применяли — немного контекста и SEO. Но каждый месяц трафик удваивался и проект рос как на дрожжах. Просто повезло.

К сожалению, такие случаи скорее исключения из правил. Обычно все намного сложнее и медленнее. Изучая истории успешных западных стартапов видно, как они по 1-2 года кое-как сводили концы с концами и только потом выстреливали. Ниже пример роста Airbnb. Видно, что потребовалось довольно много времени, чтобы адаптировать продукт, найти точки роста и т.п:

Ссылка на полное изображение

В Тимдеске за последний месяц было 265 регистраций. Много это или мало? Тут точно не наблюдается ситуация с «поперло так поперло», однако явно прослеживается спрос. Эти показатели я сравнивал со статистикой роста Copiny в 2010 году и они почти в 3 раз выше. Если учесть, что на продвижение команда потратила 0 рублей (за исключением 6000 руб. на контекст для теста идеи) — это нормально. Например, за прошлую неделю мы получили порядка 60 регистраций, в то время как не было ни рассылки ни публикаций.

Для сравнение, на продвижение СпросиКупи мы потратили около 100 000 рублей и 3 месяца фулл тайм работы маркетолога. Результаты оказались сопоставимы по количеству регистраций. Для себя я сделал вывод, что выводы пока делать рано =) Интерес и спрос есть, как массово научиться его конвертировать в клиентов — задача другого этапа развития компании.

2. Разница между b2c и b2b

Общаясь с ребятами еще заметил существенную разницу в скорости проверки гипотез и рост в b2c и b2b стратапах. Получив эти первые две сотни регистраций и несколько активных пользователей были сомнения в цифрах, так как ребята рассчитывали на гораздо большие цифры. Но тут важно понимать, с чем сравнивать. Если раньше работали c b2c, где объемы трафика на порядки больше и скорость принятия решения о покупке/действии значительно короче, то результаты разочаруют.

Для b2c сервисов работает схема: купил трафика на 1000 руб, полил на продукт, получил продажи/контакты. Если все ок — залил еще 100 000 руб. и увеличил оборот. Для b2b софта все сильно по другому. Требуется доверие, нужно время на тестирование и принятие решения. Наконец, требуется достаточная зрелость продукта и функционал. Да и объемы трафика совсем другие.

Посмотрите на развитие других популярных SaaS сервисов (ниже приведена статистика из wordstat.yandex.ru, которая в определенной мере отражает рост популярности):

Битрикс24

Callbackhunter

AmoCRM

Тут нет клюшки или взрывного роста. Есть планомерный постепенный рост, ежедневная работа и развитие.

3. Иногда просто нужно время

"Даже 9 беременных женщин не смогут родить ребёнка за 1 месяц" (c)

Когда-то давно я занимался продвижением собственных проектов и их монетизацией на контекстной рекламе. Целый год я развивал портал, посвященный антивирусным программам: писал контент, размещал ссылки, искал и публиковал новости. Целый год потребовалось, чтобы сайт занял хорошие позиции в поисковых системах и набрал достаточное количество трафика для размещения в Рекламной Сети Яндекса. На момент продажи он приносил около 40 000 руб./месяц при средней зарплате в те далекие времена в Брянске порядка 12 000 — 15 000 руб в месяц.

Если нет предпринимательского опыта и знания предметной области, то может потребовать и 3 года для понимания реальной ситуации, получения шишек и осознании ошибок. Так в Copiny, я только спустя 3-3,5 года по настоящему разобрался что к чему. Более же опытным товарищам может потребовать и 6 месяцев.

Для Тимдеска мы еще до запуска подготовили календарный план и финмодель, согласно которому небольшими шагами идем к цели в 1 000 000 рублей:

• Разработать первую версию и запустить открытую бету — до 31 марта 2015г.
• Получить Product/Market fit — до 30 апреля 2015г.
• Запустить продажи и получить первых платных клиентов — до 31 мая 2015г.
• Оптимизируем воронку/тарифы/продукт для роста MRR и снижения Churn — до 31 июля 2015г.
• Тестируем всевозможные каналы маркетинга и масштабируем продажи — до 30 ноября 2015г.

Его суть в том, чтобы не делать завышенных ожиданий и контролировать процесс, сверяться с запланированными показателями и делать выводы. Это помогает трезво смотреть на ситуацию (растем быстрее, согласно плану или отстаем) и не допустить ситуации с дохлой лошадью.

Что мы имеем на сегодня в проекте?

Более 300 пользователей и 265 компаний, менее двух десятков активных аккаунтов и множество запросов на функционал. Говорить об успехе или неудачи пока рано. Идем точно по календарному плану, а ожидания по цифрам проверим в ближайшие пару месяцев. Поэтому однозначно финансирование и развитие проекта продолжается и темпы увеличиваются.

Я не верю в быстрый успех и легкие деньги. Бизнес — это всегда марафон. Но если философски посмотреть на свою жизнь, то у предпринимателя есть максимум 5-7 шансов попробовать воплотить свою мечту в жизнь. И если тратить свое время на «дохлых» лошадей, то можно просто не успеть сделать действительно что-то действительно стоящее.

Друзья, подписывайтесь на этот блог на Spark и задавайте вопросы в комментариях. В следующих статьях я расскажу:

• Как мы будем проверять гипотезы и на сколько цифры совпадут с реальностью.
• Как получить первую 1000 регистраций бесплатно.
• Как мы привлекаем клиентов и историю заработка первых 1000 руб.

P.S. Просьба. Друзья, я делюсь с вами всеми цифрами и стараюсь делать материалы максимально полезными, на создание каждой статьи уходит до 10 часов личного времени. Если вам понравится эта статья, то, пожалуйста, поделитесь ссылкой на нее в социальных сетях. Спасибо!