“Дорого?!” Как уверенно отвечать на главное возражение клиентов и закрывать больше сделок!
Возражение «Это дорого» — одно из самых распространенных в продажах. Но это не приговор, а возможность!
Возможность показать ценность Вашего продукта или услуги и убедить клиента в выгодности сотрудничества.
Почему клиенты говорят «Дорого»?
Прежде чем отвечать, важно понять причину возражения:
1. Не видят ценности: Клиент не понимает, какую выгоду он получит от вашего предложения.
2. Сравнивают с конкурентами: Клиент нашел более дешевый вариант и сомневается в преимуществах вашего продукта.
3. Не готовы платить сейчас: У клиента ограниченный бюджет или другие приоритеты.
Шаблон ответа на возражение «Дорого»:
1️⃣ Согласитесь с клиентом (эмпатия): «Я понимаю ваши сомнения, многие наши клиенты изначально тоже считали, что это дорого.»
2️⃣ Уточните: «Скажите, а что именно для Вас кажется дорогим? Общая стоимость или стоимость отдельных элементов предложения?» (Это поможет понять истинную причину возражения).
3️⃣ Обоснуйте ценность (аргументы):
• Подчеркните уникальные преимущества: «Наш продукт отличается от конкурентов тем, что...»
• Покажите долгосрочную выгоду: «Инвестиции в наш продукт окупятся в течение... благодаря...»
• Предложите альтернативные варианты: «Если для вас сейчас это дорого, мы можем предложить вам другой тарифный план с меньшим набором функций, но который также решит вашу проблему.»
• Приведите примеры успешных кейсов: «Наши клиенты, которые внедрили это решение, увеличили свою прибыль на...»
4️⃣ Спросите: «Что, если бы я мог показать вам, как это решение поможет вам увеличить прибыль на ... уже в первый месяц, это изменило бы ваше решение?»
5️⃣ Завершите сделку: «Готовы ли вы начать?»
Примеры разных вариаций шаблона в зависимости от ситуации:
🔹 Если клиент сравнивает с конкурентами: «Я понимаю ваше желание найти лучшее предложение. Но важно понимать, что дешевле — не всегда лучше. Наш продукт, в отличие от конкурентов, обладает рядом преимуществ, которые в долгосрочной перспективе принесут вам больше выгоды. Готовы обсудить эти преимущества подробнее?»
🔹 Если клиент не видит ценности: «Я понимаю, что вам сложно оценить ценность продукта, не попробовав его. Поэтому мы предлагаем вам бесплатный тестовый период, чтобы вы могли убедиться в эффективности нашего решения на практике.»
🔹 Если клиент не принимает решение здесь и сейчас: «Я понимаю, что вам нужно время, чтобы всё обдумать. Предлагаю созвониться через пару дней и обсудить, какие у вас остались вопросы.»
Главное — будьте уверены в ценности своего предложения!
Возражение «Это дорого» — это не отказ, а приглашение к диалогу. Используйте этот шанс, чтобы показать свою экспертность, убедить клиента в выгодности сотрудничества и закрыть сделку!
А как Вы обычно отвечаете на возражение «Это дорого»?
Поделитесь своим опытом в комментариях! 👇 👇 👇
