редакции
Надо Федя, надо! Или безболезненно внедрить ПО не получится
Принимая решения о внедрении системы, например, CRM или ERP, мы исходим из целей компании. Не будем рассказывать об успешном успехе благодаря автоматизации продаж, главное — если такое решение было принято, значит оно должно положительно влиять на цели компании и помочь развитию бизнеса.
В первую очередь работать в программе должны сотрудники, которые прямо или косвенно связаны с процессами продаж. Это не только менеджеры. В системе должны быть люди, которые оценивают проекты, рассчитывают стоимость заказов, нанимают подрядчиков, оформляют документы и т.п. Все этапы, которые существуют в вашей компании, начиная от лидогенерации заканчивая оплатой счетов следует вести в одной среде.
Важно: если вы выбрали систему, которая не ограничивается только продажами, а еще позволяет автоматизировать другие процессы компании, например, по управлению ресурсами — это идеальное сочетание для продуктивной командной работы.
Представьте, компания на рынке 5-10 лет и это не так играет роль в успешном внедрении, сколько климат внутри коллектива и то, как выстраивались рабочие процессы до идеи о CRM. Командное взаимодействие до внедрения системы играет большую роль. Если до внедрения рабочие процессы выстроены, связь между отделами налажена, и люди слушают и слышат друг друга, то после автоматизации вы получите отличный результат.
Посмотрите на комментарии сотрудников, с которыми столкнулось руководство нашей компании, после заявления о переходе в CRM-систему. Далее расскажем, как обработали эти возражения. Таких историй могло быть еще больше, но все их объединяет одно решение. Что значит — хочет или не хочет? Не хотят, потому что есть возможность не хотеть. На самом деле это неправильный вопрос, который является достаточно популярным даже у партнеров компании. На работе у каждого сотрудника есть задачи и обязанности. Они выполняют их, потому что надо, а не потому что хочу/не хочу. Например, бухгалтеру нравится проводить платежи и не нравятся налоговые отчеты, но он будет делать и то и другое, потому что это его зона ответственности. Если по причине субъективных оценок (нравится или не нравится) сотрудник не исполняет должностных обязанностей, то стоит найти ему альтернативу. Если смотреть со стороны сотрудников, то это естественно, что они испытывают дискомфорт: ведь до этого работали по-другому, почему должны менять свои привычки? В таком случае, если отношения в коллективы выстроены уважительные и каждый понимает ради чего он трудится, то достаточно поговорить с людьми, узнать чего и почему они боятся.
Ведь автоматизация продаж и внедрение CRM подразумевает: Основная негативная причина по внедрению — боязнь перемен. Это природное свойство, присущее каждому человеку. Это нужно понимать, чтобы избежать конфликтов на старте внедрения. Не всегда есть смысл преодолевать возражения. Есть сотрудники, которые не хотят визуализировать свои задачи. Автоматизация бизнеса подразумевает, что ты выводишь работу на другой уровень, делаешь определенную визуализацию по сделкам и заказам. Это приводит к тому, что работа всего коллектива становится более прозрачной. Люди не всегда любят прозрачность, особенно, когда она указывает на недостатки. Посмотрите на скриншот, тут задают логичные вопросы бухгалтеру. CRM фиксирует каждое действие сотрудников в системе. Естественно, что людям придется вести себя более ответственно в части выполнения операций. Но и ошибки руководителя тоже будут видны. Если сотрудник категорически против прозрачности, то нет смысла объяснять ему по 10 раз преимущества работы в CRM. Вы все равно не донесете ему смысл и необходимость этого решения и со временем прекратите трудовые отношения. О работе с возражениями мы говорим, когда уже начали работать в системе и можем получить обратную связь от сотрудников. Это делается не для того, что бы послушать кому нравится/не нравится, а чтобы оптимизировать работу в системе и сделать ее более комфортной, в том числе и для будущих новых сотрудников. Как в случае с SEO-задачами, бывший сотрудник не смог перебороть свое нежелание работать в CRM, и мы его отпустили. Когда возникает вопрос в некомпетентности человека, то нужно понимать, готовы ли мы его обучать. Если нежелание работать в системе связано с личными страхами, то поговорите с сотрудником и помогите преодолеть их. Иногда сопротивление просто блокирует работу отдела. В случае, когда вы ничего не можете с этим поделать, не нужно мучить себя и других людей. Ведь у компании есть цели, и если сотрудник не согласен с ними, то пообщайтесь с человеком и если диалог не привел к согласию, то стоит закончить трудовые отношения с ним. Навязать, заставить или «продавить» — это не продуктивно ни для человека, ни для компании в целом. В любой работе есть задачи, которые ты делаешь с радостью. Есть задачи, которые ты откладываешь на самый последний момент, потому что они не нравятся, но все равно выполняешь их. То же самое касается CRM, вы встретите сопротивление, но компетентные сотрудники в итоге останутся и будут работать в системе. По-нашему опыту около 3-6 месяцев нужно человеку, чтобы свободно работать в CRM и разобраться в ее преимуществах для своих задач. Если вы готовы поделиться опытом внедрения системы в компанию, то напишите нам на info@upservice.com или в личные сообщения. Мы готовы провести интервью и опубликовать вашу историю.
а) какие-то рабочие моменты сотрудник сможет перенести в точном соответствие в систему;
б) другие процессы придется изменить, потому что в компании появилась CRM с другой логикой работы.
Позиция управленца, который решил внедрить CRM должна быть твердой. Вы занимаетесь автоматизацией для того, чтобы масштабировать и развивать компанию. Не забывайте, идеальной работы с первого входа в систему не получится, но дайте время сотрудникам, которые позитивно принимают перемены.
