Как продавать, чтобы покупали?

Зачем вам эта информация? А для того, чтобы понять: конкуренция сейчас огромная. И расслабляться пока точно рано. Напротив, лучше поднапрячься и продавать усиленнее... и желательно так, чтобы ваши товары реально покупали (а не просто добавляли в корзину и благополучно забывали об оплате). Есть пару проверенных методов, как увеличить эффективность продаж. Проще говоря: продавать так, чтобы товары реально покупали.

Работайте на свою аудиторию

Никогда не перестану повторять, в продажах главное — аудитория. Ну какими бы классными и качественными не были копии сумок Louis Vuitton, в Курильске у вас вряд ли образуется за ними очередь.

В продажах есть две схемы:

1. Вы продаете товар, который нравится именно вам, и ищите свою аудиторию. Например, можно продавать спортивную обувь, о которой вы знаете всё, с доставкой по России.
2. Вы продаете те товары, которые нужны конкретной аудитории. Если вы не планируете выходить за границы своего города/региона, продавайте в нем то, что реально нужно людям: теплая одежда, зимняя обувь и т.д.

Схему можете выбирать любую. Главное — не забывать о том, что ваш товар должен быть необходим аудитории.

Не забывайте про тех, кто уже купил

Покупатель, которому понравился ваш товар и обслуживание, обязательно купит что-то еще или посоветует вас своим знакомым. Поэтому не забывайте работать над лояльностью клиентов. Например, можно:

1. поинтересоваться после доставки, дошел ли товар, все ли хорошо с ним;
2. предложить персональную скидку на новый заказ;
3. отправить полезные материалы.

Неплохой инструмент для повышения продаж — программа лояльности. Организуйте поэтапную скидку. Это хорошо мотивирует к новым покупкам.

Продвигайтесь в интернете

Даже если вы предлагаете брендовую одежду за копейки и не продвигаете свой магазин, продажи все равно будут маленькие. Digital захватывает рынок. Выходить в интернет и продвигаться тут — обязательно.

Я советую начинать с SMM. Создайте страницы в социальных сетях, интересно оформите их и регулярно загружайте контент. Можно подключить услуги SMM-специалистов или закупать таргетированную рекламу самостоятельно. Вложения — минимальные.

Если у вас полноценный интернет-магазин, то обязательно заказывайте услуги сеошников. В поисковых системах на одном лишь «добром слове» продвинуться вряд ли удастся.

Предлагайте конкурентную цену

Тут и объяснять не нужно. Все знают, что цены должны быть низкими. Даже покупатели LUX-вещей не упустят возможности сэкономить. Что уж говорить о стандартной линейке одежды или обуви. Старайтесь предлагать максимально конкурентную цену. Чтобы добиться ее, достаточно:

1. Минимизировать расходы магазина (кстати, об этом говорил в прошлой статье);
2. Найти нормальных поставщиков;
3. Работать с поставщиками напрямую, без посредников.

Последний пункт очень важен. Например, вместо того, чтобы платить 10-20% за закуп посреднику из Турции, проще 1 раз купить базу с поставщиками и работать с ними напрямую. Особенно это актуально для тех, кто регулярно обновляет ассортимент. Кстати, с базой вы экономите не только деньги, но и время — нет необходимости ездить на склады поставщиков и вести переговоры с перекупами. А сэкономленное время можно потратить на развитие магазина или общение с потенциальными покупателями.

Упростите заказ, оплату, доставку

«Выберите службу доставки, выберите адрес доставки, укажите индекс, укажите пункт выдачи, укажите, укажите...» — чем больше шагов между желанием покупателя «купить» и реальной покупкой, тем хуже. Максимально упростите этот «маршрут». Предложите покупателям всего несколько способов оплаты, самых популярных: карты, Юмани, Киви (например, все зависит от вашей аудитории). Сделайте оформление доставки простым: только адрес и номер телефона.

Акции, акции и еще раз акции

Любые промо программы отлично стимулируют продажи. Это могут быть как обычные сезонные скидки, так и полноценные акции:

1. Подарок при покупке на определенную сумму;
2. Скидка за привлечение нового покупателя;
3. Бесплатная доставка при первом заказе и т.д.

Если у вас есть свой сайт, создайте форму захвата и предложите какой-то бонус за подписку на новостную рассылку (например, пробник духов к первому заказу или небольшую скидку). В дальнейшем собранные электронные адреса можно будет использовать для «обработки» клиентов и повышения продаж.

Улучшите упаковку

То, что качество ваших товаров должно быть безупречным, — логично и не обсуждаемо. А вот про упаковку многие забывают. И это огромный минус. Представьте, девушка заказала крутые турецкие кроссовки. Воодушевленно идет получать их в пункте выдачи и вместо красивой упаковки видит какую-то обгрызанную коробку с непонятным логотипом и без нормальной защиты. Настроение испорчено, красивая распаковка в соцсетях с отметкой вам уже не светит, а вероятность повторного заказа существенно снижается. Судят, как говорится, по обложке. Поэтому не забывайте уделять и ей внимание.

На самом деле есть гораздо больше мыслей о том, как повысить продажи. Кстати, многие из них уже помогли моим клиентам увеличить прибыль. Если интересна эта тема — пишите в комментариях, сделаю вторую часть. И не забывайте подписаться на мой блог, чтобы не пропустить ничего нового.

Высоких продаж и лояльных покупателей!