Самые дорогие B2B-сделки могут начинаться не в рекламном кабинете, а на конференции

Самые крупные чеки и проекты агентство Егора Апрелов, по его словам, получало именно через ивенты. Это особенно показательно для проектов вроде дорогих enterprise-систем, внедрений 1С и других решений, где покупателю нужно долго разбираться в продукте.

Ивент полезен сразу в двух местах воронки. Во-первых, даёт прямой доступ к ЛПР и позволяет перейти от рекламы к разговору. Во-вторых, это быстрый способ проверить, нужен ли рынку ваш продукт в текущем виде. После переезда в Москву эксперт посетил около 30 мероприятий за полгода и понял, что предложение агентства нужно пересобирать: модель, работавшая в регионах, не соответствовала новому рынку.

Реклама при этом никуда не исчезает. Поиск ловит готовый спрос, VK и Telegram дают дополнительные касания, SEO и контент формируют знания. Событие добавляет личный контакт, а затем платные каналы помогают удержать компанию в поле зрения потенциального клиента.

Для длинной сделки стоит заранее отказаться от оценки мероприятия по количеству собранных контактов. Полезнее считать целевые разговоры, продолжения, квалифицированные лиды и созданный пайплайн. Договор может появиться через несколько месяцев.

Выбирать события тоже нужно не по масштабу. В выступлении Апрелов советовал искать мероприятия с ЛПР или профильные отраслевые площадки. Для компании, которая продаёт решения сельхозпредприятиям, условная «Золотая осень» может быть полезнее большой общей конференции.

Итог простой: в сложном B2B реклама отвечает за часть воронки. Самые важные сделки часто требуют места, где продавец и рынок могут поговорить напрямую.