Как сайты 5-го поколения продают без затрат на сео, контекст и таргетинг
События, описываемые в статье, являются правдой. Имена и фамилии участников событий сохранены.
23 сентября 1997 г. появился Яндекс. Через год — 4 сентября 1998 г. — Google. Поисковики должны были облегчить пользователю поиск нужной информации, которой к тому моменту уже накопилось в Сети с избытком.
Одновременно с развитием Сети и поисковых систем росло проникновение интернета.
Всё больше предпринимателей могли на опыте оценить удобство поиска нужной информации. Самые расторопные, поняв, что интернет может стать для них источником клиентов, стали размещать в Сети информацию о своих компаниях.
Появились коммерческие сайты первого поколения
В основном это были сайты, написанные на коленке программистами, не знавшими, что такое web-дизайн и юзабилити. Этого и не требовалось. Достаточно было разместить информацию о компании в интернете.
Исключением был Артемий Лебедев, решивший сделать русский дизайн интернациональным явлением. Некоторые сайты, разработанные в его студии, до сих пор выполняют свою функцию, не уступая появившимся после них. Один из таких сайтов — сайт компании Кортес.
В начале нового тысячелетия иметь свой сайт было модно. Об этом говорили из каждого ларька. Предприниматели стали заказывать сайты, потому что кто-то им сказал, что отсутствие адреса сайта на визитке — показатель отсталости.
Никому не нравится, когда его считают отсталым. Руководствуясь принципом «быть как все», предприниматели ринулись в студии разработки сайтов, появлявшиеся как грибы после дождя.
Возникло второе поколение коммерческих сайтов
В основном это были «сайты-визитки» с 4-5 страничками.
Некоторые поклонники Артемия Лебедева, вдохновлённые его крылатым слогом, стали самостоятельно или на специализированных курсах изучать «web-дизайн». По этой причине в Рунете появилось больше сайтов, после посещения которых не болели глаза.
Большинство разработчиков сняли с производства сайты второго поколения в 2009-м. С наступлением кризиса предприниматели стали подходить к инвестициям в разработку сайтов более осознанно.
Стало понятно, что недостаточно просто иметь сайт. Если хочешь, чтобы покупали у тебя, а не у конкурента, надо уметь объяснить клиенту, чем ты отличаешься.
Одновременно с этим процессом поисковики работали над алгоритмами своих продуктов, понижая приоритет коммерческих сайтов, отдавая предпочтение контентным проектам. Попасть в ТОП поисковой выдачи стало сложнее.
Наложение этих процессов привело к возникновению сайтов третьего поколения
Сайты третьего поколения рисовались дизайнерами, набившими руку на сайтах второго поколения. Оптимизировались сеошниками.
Приличное количество сайтов этой волны имело хороший дизайн и продуманную структуру, уникальный текстовый контент и иногда уникальные картинки и фотографии.
Главная проблема сайтов третьего поколения — они делались, чтобы понравиться поисковым системам, оказаться в ТОПе выдачи.
Сайты попадали в ТОП и... не продавали. То есть продавали, но только сильно горячим клиентам.
Попав на такой сайт, посетитель входил в состояние когнитивного диссонанса. Оттого, что контент сайта:
- представляет из себя портянку с неудобочитаемым текстом;
- не совпадает с результатами поисковой выдачи;
- не совпадает с заголовком контекстного объявления.
Наберите в поиске запрос «телемаркетинг» и вы увидите, что у 90% сайтов есть эти проблемы.
На странице много неудобочитаемого текста, растянутого на всю ширину экрана.
Контент не совпадает с результатами поисковой выдачи.
Заголовок контекстного объявления
не совпадает с заголовком на странице
Ниша телемаркетинга не исключение и взята для примера. Вы можете проверить любую, начните со своей. Более 90% сайтов из ТОПа поисковой выдачи будут иметь описанные проблемы.
Четвёртое поколение коммерческих сайтов возникло из-за высокой конкуренции в сео
Это поколение коммерческих сайтов хорошо всем. Оно сочетает в себе продуманное до мелочей юзабилити, спроектированное опытным разработчиком интерфейсов. Дизайн рисуют креативные и опытные дизайнеры. Продающие тексты пишет мастер копирайтинга.
Некоторые из сайтов 4-го поколения снабжены интерактивными элементами взаимодействия с пользователями и продающими элементами.
Подразделение бойцов маркетинга, состоящее из аналитика, сеошника, директолога, таргетолога и маркетолога, настраивает на сайтах четвёртого поколения цели, проводит А/Б-тесты, следит за показателями конверсии, отказов, поведенческим фактором, позициями сайта в поисковых системах...
В итоге у них получается увеличить конверсию настолько, чтобы хватило на оплату гонорара. Чаще и этого не получается. Клиент или увольняет бойцов, если они были в штате, или отправляется на поиски более компетентного подрядчика.
Компетентный подрядчик говорит, что предыдущий всё делал не так. Надо делать по-другому. Сделать новый сайт, настроить кампанию, провести А/Б-тест по другой технологии. Использовать автоподставление заголовка по UTM-меткам, потратить полгода на тестовый период. После этого можно будет спрогнозировать, насколько увеличится конверсия.
Бизнес, который может себе позволить такое удовольствие, платит. Тот, кто не может или не согласен, ищет альтернативу.
Альтернатива сео, контексту и таргетингу
Точки входа посетителя на сайт остались те же, что были 10 лет назад: поисковая оптимизация и контекстная реклама. Кто-то добавляет в этот аскетичный коктейль трафик из таргетинга.
Вы и ваши конкуренты начинаете конкурировать, увеличивая ставки в контексте и таргетинге, увеличиваете бюджеты на сео. Надеетесь привлечь больше клиентов.
Попав на ваш сайт, потенциальный клиент увидит (если повезёт) дорогой дизайн, удобный интерфейс, уникальный текст, стоковые фотографии, фейковые отзывы и форму обратного отсчёта. Но посетитель, за привлечение которого на сайт вы заплатили деньги, не увидит, чем вы отличаетесь от конкурентов.
Не находя на вашем сайте отличий от сайтов конкурентов, не видя ценности в сотрудничестве с вами, клиент уходит искать того, кто будет разделять его ценности, или звонит и начинает прогибать вас по цене.
В итоге вместо увеличения клиентской базы, вы, в лучшем случае, остаётесь при своих. Но сегодняшние клиенты стоят в 5 раз дороже, чем прошлогодние. Какой будет стоимость клиента через год, два, пять? Задумывались об этом?
Мы задумались и не стали делать себе сайт четвёртого поколения.
Проанализировав сайты компаний, работающих в нашей нише, мы решили сделать сайт, который будет радикально отличаться от всех остальных.
Мы хотели сделать сайт, попав на который, представитель «горячего» сегмента целевой аудитории оставит заявку. «Тёплый» клиент подпишется на новости или будет периодически заходить на сайт, чтобы узнать что-то полезное. Посетители из «холодного» сегмента ЦА (те, кто считает, что у них хороший сайт) попав на наш, должны будут усомниться в верности своей позиции, автоматически перейдя в категорию тёплого сегмента ЦА.
У нас получилось. Несмотря на то, что сайт готов меньше чем на 10%, в среднем посетитель проводит на нём 1:45 мин., а каждый 4-й посетитель заходит на сайт по прямой ссылке, полученной от знакомых через мессенджер.
О том, сколько заявок генерирует наш новый сайт, читайте ниже.
Конкуренция за точки входа посетителя на сайт привела к появлению сайтов 5-го поколения
Эти сайты только начинают появляться. Пока их немного, но популярность такого формата растёт.
Сайтов 5-го поколения становится больше.
Заказчиков таких сайтов можно поделить на два больших сегмента:
1. Предприниматели, занимающиеся бизнесом, чтобы изменить мир.
2. Предприниматели, которые понимают, что простое, удобное донесение информации до потребителя является преимуществом, позволяющим обойти конкурентов, а в некоторых случаях — единственным способом сохранить бизнес.
Со временем второй сегмент сильно расширится. Производители сложных товаров, услуг и инновационных продуктов начинают понимать, что недостаточно описать свойства товара.
Недостаточно показать потребителю выгоду. Необходимо сделать это на понятном для представителя ЦА языке. Красиво и увлекательно. Отличиться от конкурентов. Вызвать wow-эффект. Сформировать у потребителя мысль о том, что он не может жить без вашего товара или услуги.
Проще всего сделать это в формате увлекательной истории.
В детстве все любили сказки. С помощью сказок ребёнок воспринимает новые знания в интересной и увлекательной форме. Взрослея, человек продолжает любить интересные истории. Формат сказок меняется.
Мы с удовольствием читаем истории успеха, интересные статьи, художественную и нон-фикшн литературу. Смотрим передачи, интервью, художественные и образовательные фильмы.
Люди не любят, когда им кто-то навязывает своё мнение.
Поэтому мы переключаем канал или станцию, когда начинается рекламный блок, не обращаем внимание на билборды. Отключаем рекламу в браузерах с помощью приложений-блокировщиков.
Такова природа человека. Человек тянется к тому, что ему интересно и может принести пользу. Закрывается от навязчивой, агрессивной, преследующей рекламы.
Если вы хотите, чтобы посетитель сайта, за привлечение которого вы заплатили:
а) остался на сайте;
б) совершил покупку или другое целевое действие,
делайте сайт 5-го поколения в формате digital-storytelling.
Хотите сайт, который будет не только продавать, но и сам себя рекламировать? Сделайте 6 простых вещей:
- Поставьте цели.
- Составьте портрет идеального клиента.
- Проведите анализ конкурентов.
- Сформулируйте УТП, ведущее в голубой океан, следуйте за ним.
- Упакуйтесь.
- Рассказывайте интересные истории о себе и своём бизнесе.
Подойдите к этому осознанно. В следующей статье я дам подробное руководство, которое поможет вам получить результат от этих действий. Подписывайтесь на блог, чтобы получить уведомление о публикации статьи.
Пришла пора раскрыть интригу заголовка. Сделаю это через анонс 6-го пункта приведенного выше списка
Однозначно, на сайт в формате digital-storytelling можно привлекать трафик привычными способами. Возврат инвестиций в маркетинг в этом случае будет выше, чем если бы у вас был обычный сайт.
Но мы выбрали другой путь. Завели блог на Спарке. Пишем в него интересные статьи.
Так статья «Как открыть голубой океан и увеличить продажи в 2,5 раза с помощью сторителлинга» собрала 3 000 просмотров, дала нам более 800 посещений сайта (CTR — 30%!) и 19 заявок в течение 2-х недель с момента публикации.
Вы читаете вторую статью. После её публикации мы рассчитываем получить от 20-ти до 30-ти заявок.
Планируем рост, потому что добавили к главной странице страницу с описанием услуги нативная реклама и страницу с описанием нашего подхода к разработке лэндингов.
Уровень готовности сайта по-прежнему низкий, но мы уверены, что заявок станет больше.
Спарк.ру — не единственная площадка, на которой мы проявляем активность. Скоро выйдет статья на Cossa.ru, работаем над подключением других тематических площадок.
Планируем ежемесячно публиковать 4-6 статей. Суммарный трафик сайта благодаря этому должен превысить 6 000 уникальных посетителей в месяц, количество заявок — перевалить за сотню.
С каждым месяцем количество посетителей будет расти, потому что будет расти количество статей, читатели которых будут переходить по ссылкам, указанным в них, на наш сайт.
Эту гипотезу подтверждает опыт проектов YAGLA и Relap.io.
СЕО YAGLA Александр Алимов говорит:
«...полезный контент играет "вдолгую". Это как камень, упавший в воду. Он уже лег на дно, а круги ещё расходятся. У нас до сих пор приходят лиды со статей, вышедших год назад»
Дарья Ковачевич, руководитель PR и маркетинга в Relap.io, подтверждает это:
«Мы выбились из графика на майские праздники и опубликовали в блоге всего 2 поста с середины апреля. Но 87 регистраций из разных источников, связанных с блогом за это время мы получили»
Стоимость заявки равна, примерно, 1 000 рублей. Если вы работаете в сфере b2b, то знаете, что это очень хорошая стоимость заявки для бизнеса со средним чеком в районе 250 000 рублей.
Если бы мы рекламировались в контексте, одна заявка стоила бы около 12 000 рублей, а привлечение 19 заявок обошлось бы в сумму, стремящуюся к 250 000 (четверти миллиона!). Рассчитано исходя из стоимости клика в 300 рублей.
Привлекать клиентов на сайт в формате дижитал-сторителлинг, используя контент-маркетинг, в 12,5 раз выгоднее, чем из контекста.
Ещё один плюс контент-маркетинга, вовлечения ЦА в ценности компании с использованием сторителлинга заключается в том, что поступающие заявки являются очень релевантными.
Людям, отправившим заявки, не надо объяснять ценность и/или инновационность продукта, обосновывать стоимость услуг. Они это понимают.
Это сильно экономит время и энергию на стадии, предшествующей заключению договора, и в дальнейшем, при работе над проектом. О чём нельзя сказать, если клиент пришёл с улицы — из контекста.
Хотите сайт, который будет поставлять вам недорогих клиентов, которым не надо доказывать, что вы не верблюд? Оформить заявку на разработку сайта в формате digital-storytelling и/или продвижение с помощью контент-маркетинга можно через форму обратной связи на сайте «Ярко!»
Задавайте вопросы, высказывайте предложения в комментариях.
Если не хотите привлекать к своей персоне лишнего внимания — пишите личные сообщения.
Обязательно поделитесь статьёй с друзьями, чтобы они знали, каким может стать их сайт. Помогите друзьям сэкономить бюджет или получить возможность привлекать в 12,5 раз больше заявок от клиентов.
Плюсуйте, если вы постоянный житель Спарка.
Желающие высказать критику, не сдерживайте себя, — добро пожаловать в комментарии. У меня к вам одна только просьба, критикуйте конструктивно. Сказать: «Это (то, сё, пятое, десятое..) плохо» может любой. Сказать: «Это плохо, потому что..., я бы сделал так.. » — сложнее, но возможно.
Комментарии второго вида показывают вашу доброжелательность, профессионализм и компетенции. Комментарии первого вида портят ваш имидж.
Ещё раз напомню о необходимости помочь другу. Помощь друзьям облегчает жизнь, делает её ярче и интересней.
Помоги другу заработать больше, поделись статьёй :-))
