Алексей Корнелюк
Писатель и книжный продюсер, основатель expert-book.pro Веду самый популярный книжный бизнес блог https://t.me/ikniga
Подписаться
Написать
вчера в 08:14
Блог пользователя
Инвестору не нужен роман на двести страниц вместо финансовой модели. Партнёру не хочется читать историю детства основателя перед тем, как обсудить сделку. Поэтому идея «напишем книгу и будем давать её инвесторам» легко превращается в дорогую декорацию.
У предпринимателя редко нет материала для книги. Обычно материал лежит в худшем возможном формате: в голове основателя. Потом человек открывает пустой Word и внезапно выясняет, что двадцать лет бизнеса не умеют самостоятельно превращаться в главу.
Проигранная сделка обычно умирает дважды. Сначала клиент говорит «подумаем», потом менеджер ставит в CRM причину «дорого». Через месяц маркетинг снова пишет статью «5 преимуществ нашего решения». Все заняты, никто не смеётся.
У многих компаний контент живёт в одном здании, продажи — в другом. Маркетолог пишет про тренды, менеджер десятый раз объясняет клиенту интеграцию, директор просит «что-нибудь экспертное к четвергу». Потом все смотрят на трафик и делают вид, что это одна система. Гораздо полезнее строить редакцию вокруг этапов сделки.
Эксперт знает предмет. Редактор умеет превращать знания в текст. Проблемы начинаются, когда компании требуют от одного человека и того и другого — желательно к пятнице. Контент встаёт не из-за нехватки идей, а потому что никто не понимает, кто именно должен сделать следующий шаг.
У стартапа может не быть редактора на полный день, зато каждую неделю проходят демо. В этих разговорах клиенты сами формулируют темы, сравнения и сомнения. Проблема лишь в том, что после звонка всё это обычно умирает в голове продавца.
Календарь тем можно строить не от месяцев и праздников, а от повторяющихся сигналов в воронке: вопросы, паузы, проигрыши, причины отказа, запросы на дополнительные материалы. Поисковый вопрос: «контент-план из CRM для B2B». Здесь важен сигнал из реальной воронки, а не тема ради календаря.
Контент ломается не из-за нехватки идей, а из-за размытых ролей. Поисковый вопрос: «как организовать производство контента в компании». Здесь важен сигнал из реальной воронки, а не тема ради календаря.
В B2B отдел продаж каждый день бесплатно проводит исследование рынка, но почти всегда результаты исчезают в CRM. Поисковый вопрос: «контент из отдела продаж для B2B». Здесь важен сигнал из реальной воронки, а не тема ради календаря.
Проигранная сделка обычно заканчивается статусом в CRM и вздохом менеджера. Для маркетинга это потерянное сырьё: в отказе уже лежат будущие темы — цена, риск внедрения, сравнение, доверие и внутреннее согласование. Если их не разобрать, компания будет снова проигрывать теми же словами.
Партнёрские продажи ломаются не только из-за мотивации. Часто интегратор, дилер или франчайзи просто не умеет объяснить сложный продукт так же хорошо, как ваша собственная команда. Контент может закрыть этот разрыв — если дать партнёру не папку логотипов, а готовую систему аргументов.
Поддержка каждый день получает редакционный план, только никто его так не называет. Клиенты спрашивают, где сломалось, почему так устроено и что делать в нестандартной ситуации. Потом ответ уезжает в тикет и исчезает. Через неделю приходит тот же вопрос. Это не рутина. Это сырьё для экспертного контента B2B.
Продуктовое демо — это уже почти готовый экспертный контент для B2B. Там есть реальные вопросы, сомнения, сравнения и моменты, где клиент перестаёт кивать и начинает думать. Обычно всё это исчезает после звонка. А зря.
Пользователи устали от сухих постов и одинаковых шаблонов. Вовлечение появляется не из-за восклицательных знаков, а когда человек узнаёт свою ситуацию, получает полезный поворот мысли и понимает, зачем дочитать до конца.
CRM хранит готовую карту B2B-контента: причины проигрышей, вопросы клиентов, возражения, отрасли, роли участников сделки и длинные переписки. Если редакция умеет читать эти данные, темы перестают рождаться на ежемесячном мозговом штурме и начинают повторять реальный спрос.