Три стратегии роста бизнеса — для каждого из 3 уровней ваших амбиций
Как вы будете расти зависит прежде всего от уровня ваших амбиций. Есть 3 принципиально разных подхода к росту: цель вырасти на 10-30%, на 30-50-100% или же в 2-3 раза. Разный уровень целей диктует разные стратегии. О них и пойдет речь в этой статье.
Главное здесь найти свое узкое горлышко и расширять его. Оно может быть в производстве, в маркетинге, или в продажах. Узкие места в бизнесе — это точки или процессы, которые сдерживают общую производительность и эффективность. Распознать и устранить эти узкие места 一 это ключевой фактор для роста. Вот несколько примеров типичных узких мест:
1. Ограничения в производстве. Это тот случай, когда желание расти есть, а возможностей увеличивать производство нет. Например, оборудование устарело и часто ломается, не хватает квалифицированных работников и неправильно организовано рабочее пространство.
Что делать?
Повышать производственные мощности. Это тот объем продукции, которое предприятие выпускает за определенный период времени.
Способы увеличения производственных мощностей: закупить новое оборудование, улучшить ассортимент товаров, реорганизовать рабочие процессы, увеличить количество рабочих смен, улучшить площади под производство, ...
Это требует инвестиций, но создает компании устойчивый рост в будущем.
2. Проблемы с логистикой. Поставщики задерживают поставки, на складе слишком много запасов сырья или их не хватает, неправильно организованы складские площади.
Что делать?
3. Неэффективное планирование. Нет четкого плана и постоянный хаос: «то густо, то пусто». Отделы в компании работают неслаженно, дублируют функции друг друга, задачи не выполняются и не контролируются вовремя. От этого страдают и сроки, и качество работы.
Что делать?
Перестроить систему планирования. Оцените текущее планирование, чётко определите, что вы хотите достичь с помощью новой системы, изучите, что делают в других компаниях, особенно в вашей отрасли, и разработайте новую систему с опорой на собранные данные и цели.
4. Препятствия в маркетинге и продажах. Если вы вроде бы вкладываетесь в маркетинг, закупаете рекламу, но при этом не понимаете потребности и предпочтения целевой аудитории, используете неэффективные каналы распространения, вырасти вряд ли получится.
Что делать?
Наполнить воронку продаж большим числом звеньев. Внедрите больше каналов распределения: социальные сети, электронную почту, контент-маркетинг... И создайте хорошую рекламу: ваши сообщения должны откликаться у вашей аудитории, цеплять ее, подчеркивать ключевые преимущества и уникальное предложение продукта.
Назначить лидеров проектов. За каждое мероприятие должен отвечать отдельный человек. Он должен иметь навыки управления и лидерский потенциал. Важно не отправлять ответственных в свободное плавание: они должны получать регулярную поддержку и иметь доступ к нужным ресурсам. Мы, по опыту, видим, универсальные КФУ лидера проекта: эффективные коммуникации, навыки недирективного управления, умение диагностировать и находить узкие места, дожимать задачи до конца;
Дать лидерам привлекательную мотивацию от результатов проекта. Например, это может быть дополнительная годовая премия от ключевой проектной метрики (North Star Metric) или набора главных KPI проекта. Лидеру предстоит сложная работа с преодолением инерции и сопротивления, надо заинтересовать его на длинном отрезке;
Внедрить систему проектного управления. Команда должна иметь доступ к современным инструментам и ПО для проектного управления. Это поможет планировать, оценивать прогресс и взаимодействовать с другими участниками. Внедрите одну из техник проектного управления, например Agile, Scrum или Waterfall, в зависимости от специфики проекта;
Проводить регулярные встречи-ревизии с участием спонсора проекта — это обязательный шаг в управлении независимо от выбранной техники. Оптимально проводить их 2 раза в месяц в первые 3 месяца и 1 раз в месяц после. На ревизиях рассматривается текущий статус по задачам проекта и проходит координация рабочей группы;
Разработать систему отчетности и контроля. Промежуточные результаты проекта должны обязательно отслеживаться, как минимум на встречах-ревизиях. А если у проекта есть постоянные показатели эффективности, то их лучше вынести на показательный дашборд, обновляемый в онлайн-режиме. Так несколько пар глаз будет видеть ключевые метрики и, если что-то пойдет не так, можно будет быстро внести корректировки;
Поддерживать проектную культуру в команде. Нужно создать культуру, где ценится сотрудничество, открытость к новым идеям и постоянное стремление к улучшению. Еще для задачи роста не обойтись без новых навыков, поэтому стоит подумать про обучение и развитие сотрудников.
Сменить окружение и искать новые источники вдохновения. Для настоящего прорыва нужно полностью выйти из операционки. Тотально изменить привычную среду, начать общаться с совершенно другими людьми. Так вы получите революционные идеи и кардинально расширите взгляд на бизнес.
Формировать инновационную культуру. Важно уйти от устаревших убеждений и рамок, осмелиться мыслить глобально и инновационно. Одно из главных действий 一 это создать в компании такую корпоративную культуру, где новаторство, эксперименты и нестандартные решения не только приветствуются, но и поощряются на всех уровнях организации.
Найти наставника, ментора. Хорошим решением будет найти для первого лица мудрого наставника, возможно даже из совершенно другой отрасли или культуры. Он поможет увидеть новые горизонты, предложит свежий взгляд на привычные вещи.
Искать радикальные инновации. Прямой путь для серьезных изменений 一 это активное использование самых последних технологий для создания новых продуктов. Будь то ИИ, смарт-контракты или плоская орг. структура. В небольших инкрементальных улучшениях кратного роста нам не найти.
Преодолевать сопротивление команды. Резкий рост всегда сопровождается внутренним сопротивлением сотрудников, их страхом чего-то нового. Нужно развивать навыки управления изменениями у лидеров команд. Стимулировать изменения через новые схемы вознаграждения..
Искать новые партнерства — финансовые, маркетинговые, и др. Финансовые партнеры дадут денег на развитие. Маркетинговые партнеры поделятся контактами и лидами, помогут в проведении совместных мероприятий.
Найти свой главный рычаг масштабирования и вдавить педаль в пол. Примеры таких рычагов: число продавцов в ОП, число партнеров по франшизе, число мест, подходящих под открытие торговой точки, число блогеров и интернет-площадок, готовых делать с вами коллаборации.
