Избавились от низкомаржинальных услуг и увеличили доход в 12 раз — кейс маркетингового агентства

Не исключение — деятельность маркетинговых агентств. Однако даже в ситуации высокой конкуренции и минусовых показателей есть решения. Я показала их на примере моего клиента, которому помогла увеличить доход в 12 раз благодаря эффективной стратегии.

Почему нет прибыли

Ко мне обратился собственник маркетингового агентства, который уже на протяжении 8 месяцев вкладывал личные средства в бизнес, порядка 400 тысяч рублей. Но при этом его бизнес все равно оставался убыточным. Он ставил перед собой задачу вывести агентство на доход 800 тысяч рублей ежемесячно. И для этого решил сделать акцент на расширении перечня услуг, доведя его до 67 позиций за счет привлечения множества подрядчиков. Но стратегия не сработала, и ему не удавалось вывести компанию в плюс, хотя в прошлом агентство приносило небольшую прибыль.

К сожалению, раздутые услуги — это вовсе не панацея. При отсутствии системы в бизнес-процессах такое решение зачастую оборачивается размытостью пользы предлагаемых продуктов, затягиваем сроков, сложностями с контролем качества работы и общим сливом ресурсов. Как следствие, к убыткам. В агентстве из моего кейса ситуация оказалась следующей: клиенты терялись на этапе предоставления коммерческого предложения. Они просто были не готовы ждать, пока собственник искал подрядчика на услугу и делал расчеты на все микро- и макропозиции из своей большой продуктовой матрицы с невнятным прайсом. И агентство было неконкурентным на рынке.

С этим и нужно было работать в первую очередь. Мы выбрали стратегию упрощения: минимум услуг, высокий чек и отличное качество работы за счет постоянного квалифицированного персонала в штате, а не подрядчиков на аутсорсе.

Решение: продуктовая линейка только из услуг с высокой маржинальностью

Собственник начинал свой бизнес с создания сайтов, лендингов и их продвижения, что получалось у агентства лучше всего. Эти услуги показывали высокую маржинальность и востребованность на рынке. Но потом он принял ряд неверных стратегических решений: размыл позиционирование, раздул штат подрядчиков и продуктовую матрицу, потерял качество работ и не сумел привлечь клиентов. В результате финансовые показатели стабильно поползли вниз.

Мой вывод в этой ситуации: вернуться к тому, что хорошо получается и проверено приносит деньги.

Мы действовали по следующей схеме:

• проанализировали конкурентов и спрос на рынке в нише клиента;
• на основе полученного анализа выстроили новую продуктовую матрицу;
• установили актуальные цены на услуги;
• подготовили шаблоны коммерческого предложения.

Затем по уже сформированному перечню услуг рассчитали количество клиентов и проектов, которые необходимы для выхода на желаемую прибыль. И под эти задачи сократили число сторонних исполнителей, а также пересобрали команду специалистов из постоянного штата агентства.

Четкий и прозрачный прайс-лист на оставшиеся услуги с высокой маржинальностью работает на привлечение клиентов, которые сразу понимают сколько, за что и для какого ожидаемого результата платят. Готовое коммерческое предложение, выгодно презентующее компанию, решает вопрос со сливом клиентов на самом старте сотрудничества. А собственная команда опытных профи закрывает ситуацию с отсутствием контроля за качество исполнения услуг и срывы дедлайнов.

Результаты: +38% к конверсии и выход на прибыль

Изменения в работе сразу сказались на выручке агентства. Компания начала снижать убытки и постепенно выходить в плюс, принеся собственнику 270 тысяч рублей за первых 2,5 месяца работы по новому формату.

Важно сказать, что из равного количества лидов (в сравнении с прежней схемой работы) за это время агентство закрыло в продажу в 4 раза больше клиентов. А прибыль выросла не только за счет увеличившейся до 38% конверсии по сделкам, но и благодаря оптимизации бизнес-процессов. Компания сосредоточилась на более маржинальных продуктах и сократила затраты на привлечение подрядчиков в короткие сроки, без гарантии качества и по завышенной цене.

В результате за 7 месяцев такой работы агентство увеличило свою прибыль в 12 раз. Напомню, что собственник ставил перед собой задачу выйти на ежемесячный доход в 800 тысяч рублей, но результаты превзошли все его ожидания в 4 раза — 3,2 млн рублей (!).

О разнице продаж услуг в найме и своем бизнесе я рассказала в своем телеграм-канале.

У нас был план, и мы его придерживались

В этом кейсе было сделано следующее:

• Анализ ситуации и выбор стратегии развития;
• Анализ, сокращение и пересмотр продуктовой матрицы в сторону более маржинальных продуктов;
• Анализ доходов и расходов;
• Оптимизация затрат;
• Корректировка бизнес-процессов;
• Оптимизация структуры компании и команды.

Помимо работы над текущей ситуацией агентства, мы внедрили новые продукты, когда компания вышла в плюс и обозначились очевидные перспективы для роста.

Подготовили структуру и прописали процессы для масштабирования бизнеса, а также разработали кейсы для пролонгации сотрудничества с клиентами и систему лояльности. Так, мы увеличили повторные продажи на теплую аудиторию и стимулировали привлечение новой.

О том, как я помогла предпринимателю выйти на доход в два миллиона рублей за 20 дней читайте здесь.

Вы сталкивались в своем бизнесе с похожей ситуацией? Делитесь опытом в комментариях.