Розовые очки агентского бизнеса: сколько на самом деле зарабатывает фаундер
Недавно наткнулась на рассуждения о том, сколько можно зарабатывать в агентском бизнесе. Логика там была довольно вдохновляющая: 500 тысяч чистыми — реально, миллион в месяц — достижимо, 2–3 млн — рабочая цель, 10 млн — уже история про крупную компанию с большим оборотом. И общий вывод — в агентстве выйти на 1–3 млн проще, чем во многих других бизнесах, так как пока ты маленький, у тебя высокая маржа и простые процессы :-) Однако всё не так однозначно.
Я в целом согласна, что агентство — понятная и масштабируемая модель с низкой точкой входа. Но когда мы говорим про реальный доход фаундера, особенно на старте, картина гораздо сложнее.
Выйти на высокий доход трудно
Не невозможно — трудно.
Потому что между «можно» и «получается» лежит огромный объём работы, ошибок и неопределённости. И ключевая сложность — не в марже на бумаге, а в том, чтобы вообще дойти до стабильной выручки.
Самый недооценённый фактор — это клиенты.
Найти хорошего, платёжеспособного клиента, когда ты небольшая студия без громкого имени, — это серьёзная задача. Это не один звонок и не один тендер. Это позиционирование, упаковка, кейсы, десятки встреч, отказы, переговоры, демпинг конкурентов. И да, в этом есть фактор везения. Правильный клиент в правильный момент может кратно ускорить рост. Без него можно годами работать «в ноль плюс».
Я знаю студии, которые по 5–10 лет находятся примерно на одном уровне оборота. Они не умирают, но и не растут. Пока не «выстрелит» контракт, который даст возможность масштабироваться.
Сухая математика маленькой студии
Теперь к цифрам. Я беру ОЧЕНЬ демократичные.
Допустим, у вас минимальная команда:
- менеджер (часто сам фаундер)
- разработчик (пусть фулстек)
- тестировщик
- бухгалтер на аутсорсе.
Если брать даже «супер зелёных» специалистов по 100 тысяч рублей с налогами, три человека — это уже около 300 тысяч в месяц. Бухгалтер — ещё 40–50 тысяч. Плюс операционные расходы: сервисы, хостинги, лицензии, техника, юристы, прочие мелочи — ещё 30–50 тысяч.
Итого легко получаем 400–450 тысяч фиксированных расходов.
Добавим зарплату фаундера — пусть 100 тысяч. Уже около 500–550 тысяч.
Но это ещё не всё.
Теперь про налоги — с учётом реальных условий.
Если вы работаете на УСН 6% с дохода, то платите 6% со всей выручки. НДС до оборота 20 млн рублей в год сейчас можно не платить. Но важно понимать, что планируется постепенное снижение этого порога — в течение ближайших трёх лет он может опуститься до 10 млн. А значит, для растущих студий вопрос НДС довольно быстро станет актуальным.
Возьмём текущую ситуацию без НДС.
Допустим, вы сделали выручку 1 000 000 рублей.
Минус 6% УСН — остаётся 940 000. Дальше вычитаем 500–550 тысяч постоянных расходов (команда, бухгалтерия, операционка).
В лучшем случае остаётся 390–440 тысяч.
И это при идеальном сценарии: без переработок, без кассовых разрывов, без задержек оплат и без внеплановых переделок. И это при идеальном клиенте или клиентах, которые стабильно платят и мало требуют — однако об этом чуть ниже.
Один клиент или несколько?
Один клиент на миллион в месяц в течение года звучит красиво. Но чтобы его получить, нужна либо репутация, либо большой опыт, либо удача.
Альтернатива — несколько клиентов по 300–400 тысяч, которых нужно постоянно привлекать.
Более того, три клиента — это уже в три раза больше коммуникаций, согласований и управленческой нагрузки. Менеджмент усложняется. Разработчик не может качественно разрываться между несколькими проектами. Начинаются переключения контекста, просадки по срокам, мелкие косяки.
Чтобы это удержать, нужно усиливать штат. А усиление штата — это рост постоянных расходов. И вы снова оказываетесь в точке, где вам нужно ещё больше выручки, чтобы просто сохранить текущую маржу.
Плюс реальность агентского бизнеса — это переделки, расширение ТЗ, задержки оплат. И всё это съедает прибыль быстрее, чем кажется в таблице Excel.
А если фаундеров несколько?
Ещё один момент, который редко проговаривают: если фаундеров двое или трое, прибыль делится.
Компания может зарабатывать 1 млн чистыми — но если вас двое, это уже 500 на каждого. Если трое — 330.
И цифры начинают ощущаться иначе.
При этом уровень ответственности, вовлечённости и нагрузки не уменьшается.
Реальность доходов
И вот вам страшная правда :-)
Видела опрос среди владельцев студий по поводу заработка. Так вот, 27% фаундеров зарабатывают до 200 тысяч рублей в месяц, от 200 до 400 тысяч — ещё 26%, а вот в диапазоне 1,2–2 млн — всего 4%. Не буду приводить все цифры, но динамика так себе.
Это реальность рынка.
Вывод
Выйти на 1–3 млн рублей в месяц в агентском бизнесе можно.
Но это не быстрый старт и не «лёгкие деньги».
Это годы системной работы, инвестиции в маркетинг и продажи, ошибки, выгорание, поиск правильных клиентов — и да, немного удачи. Без неё, как ни крути, вырасти действительно сложно.
Агентство — это игра в долгую. Не всегда удачная.
И если в неё идти, лучше идти без иллюзий, но с чётким пониманием реальной математики, налоговой нагрузки и управленческой сложности.
