Ошибки бизнеса при работе с рекламщиками

«Как же просто продавать рекламу, никаких издержек, 100% чистая прибыль» - подумал ученик 6-ого класса и пошел заниматься «интернет-маркетингом».

Это дикая боль порядочных специалистов, которых начинают сравнивать с Петей, Машей, Сашей, которые делают работу на 10.000 дешевле.

Есть хорошая шутка на этот счёт:

«Нет плохих специалистов в рекламе, есть те, кто ещё не разобрался в рекламе».

Дружище, я не хочу, чтобы ты стал тем самым человеком, который пропустит через себя 10+ псевдо интернет-маркетологов и не найдёт порядочного.

Цитата от подобного «специалиста»:

«я интернет-маркетолог, делаю социальные сети красивыми».

Это хорошо характеризует большую часть рынка.

Ребята, маркетолог - это вообще не про красоту! Для этого есть дизайнеры.

Маркетолог - это сухая статистика, цифры, показатели бизнеса, аналитика. Все то, что не любит большинство предпринимателей, но в конечном итоге влияет на эффективность любого инструмента продаж.

____

Представь, что ты ищешь строителя, который построит тебе загородный дом.

Основные качества дома - надежность и эстетика.

А тебе строитель говорит: «Слушай!, я не умею строить красиво и надежно, но я умею рисовать на стенах».

Также и со специалистами, которые называют себя маркетологами, но не понимают значения этого слова...свою основную задачу.

____

Я хочу постараться оградить тебя от горе специалистов и сэкономить чуточку твоих сбережений.

Давай поговорим на тему, которая изрядно беспокоит каждого предпринимателя.

Всегда есть нужда в клиентах, сколько бы ты не зарабатывал, всегда есть возможность зарабатывать больше. Вот эта мысль постоянно не даёт покоя.

Ведь именно она подталкивает тебя на чтение полезных статей, постоянное развитие и поиск способа увеличить клиентов в бизнесе. Ведь так? Истинная цель именно в этом?

Реклама как-то работает, показывает какой-то результат и куда не плюнь везде как-то, что-то, где-то...

Нет точного понимания...

Чуйка уже не шепчет, а кричит во весь голос: «прошу тебя, найди хорошего специалиста, только с ним мы сможем увеличить профит».

Ну ты и идёшь на поиск толкового специалиста.

Бац бац бац...и ты уже общаешься с человеком, который как не странно работал в твоей сфере деятельности и говорит вполне уверенным голосом: «Да, я могу увеличить клиентов минимум в 3 раза».

Ну ты естественно повеселел, появилась надежда.

Кроме того, он составил красивое коммерческое предложение, чаще шаблонное, но ты то не знаешь.

Это первая ошибка, которая видела большие деньги.

Ошибка №1

Верить на слово

Никогда не верь на слово специалисту, даже если он говорит уверенно. Ты не знаешь сколько он уже говорит подобную байку, в которую сам поверил. А может и не байку, кто ж его знает.

А как обстоит дело с агентствами?

Все просто, практически все стимулируют своих менеджеров по продаже дополнительными деньгами, % с продаж. Ты думаешь у менеджера нет заинтересованности приукрасить события?

Ошибка №2

Демпинг цен. Дешевая работа

Сейчас самое важное!

Запомни, ни один специалист/агентство не будет занижать стоимость своих услуг.

Как правило, начинающие специалисты предлагают дешевые цены (от 5 до 10 тысяч). Они имеют мало практического опыта и не могут предложить качественное сопровождение, от которого зависит очень многое.

Ведь сэкономив один раз на разработке, ты теряешь большое количество денег на ведении.

Приведу пример:

Ты оплатил разработку рекламы у начинающего специалиста, хотя он преподносит себя как опытного маркетолога с 10 летним стажем и кучей собственных проектов. Пусть тебе это стоило 10 тысяч рублей.

В твоей нише достаточно много конкурентов, а стоимость перехода, в среднем, рублей 50.

Давай предположим, что за месяц на сайт перешло 1000 человек. Всего 30 человек в день.

Общие затраты на рекламу за месяц: 50 000 рублей.

Теперь подумай. Ты отдал 10 тысяч за разработку поганенькой рекламы и потратил 50 тысяч на бюджет.

Теперь логичный вопрос:

Как ты считаешь, какая часть рекламного бюджета пошла в нужное русло? Сколько реально пришло заинтересованных людей?

Когда я анализирую рекламные кампании после подобных специалистов, то прихожу в ужас, т.к стабильно 30-35% ежемесячного бюджета сливается в трубу.

Теперь предположим, что рекламодателя хватило на 3-4 месяца рекламы. 50 000 рублей умножаем на 4, получаем 200 000 рекламного бюджета, из которого 30% = 60 000 рублей спустили в пустую.

А если реклама приводит клиентов и более менее все устраивает, то слив происходит ежемесячно, а ведь эффективность рекламы может быть выше.

Отсюда и вывод:

Никогда не экономьте на разработке рекламы. Это как фундамент для кирпичного дома. Если фундамент будет не качественный, то дом поползёт и не будет долго радовать своего хозяина.

Все хотят сэкономить в начале, но не понимают, что дальше будут тратить значительно больше.

Теперь поговорим про стоимость.

Стоимость специалиста растёт с его опытом, к этому все приходят постепенно.

Когда начинает доходить мысль, что лучше я буду работать с 5 клиентами и максимально вкладывать свои усилия, чем распыляться на 10-12.

____

Вернёмся в строительную тематику. Есть 2 компании:

Одна строит массово, многоэтажки. Качество домов так себе, голые стены, торчащие провода и не утепленные стены. Жить в такой квартире не комфортно, а зимой холодно.

А вторая компания строит по индивидуальным заказам, загородные дома. Качество высокое, продумано абсолютно все, сделан современный ремонт с участием топового дизайнера. В таком доме не только комфортно, уютно и тепло, но ещё и хочется приглашать своих родным и друзей в гости. Ты постоянно рассказываешь про него коллегам.

Большенство специалистов относятся к первой категории. Они рассчитывают на массовый рынок. Мыслят следующим образом: «сделаем 10 рекламных кампаний как-нибудь, а там посмотрим». У них нет возможности вытачивать и доводить до результата каждый проект, поэтому и стоит это дёшево.

____

Происходит так: на старте специалист берет 5000 за ведение рекламы, а через какое-то время ценник начинает расти. Свои клиенты остаются и за этот счёт получается баланс.

Также и с разработкой рекламы. Я долгое время работал за копейки. Но когда до меня дошла мысль, что любое продвижение должно заключаться не только в разработке рекламы, но и в постройке фундамента. Работа с сайтом, анализ конкурентов, составление стратегии, тогда мысль о дешёвой разработке улетучилась.

Я считаю вопрос: «а что входит в разработку и ведение рекламы?» - очень даже корректным и правильным.

Любой специалист или агенство должны пояснить за сумму, которую выставляют в коммерческом.

Если это начинающий, то ему будет сложно, он будет говорить стандартными словами.

Если профессионал своего дела - проблем не будет. Он распишет весь процесс.

Ошибка №3

Не заключать договор

Скажу сразу, договор заключается не с целью того, чтобы ткнуть носом в пункт, который якобы не был выполнен и подать в суд. Доказать что-либо на медийном пространстве крайне сложно, увы.

Как правило в договоре не указываются какое-либо количество звонков или заявок, т.к не только реклама влияет на это.

Но в нем можно прописать определенные моменты, которые можно контролировать.

Например средний % отказов с рекламы. (При условии если сайт соответствует этому) Отказом считается, когда человек пробыл на сайте менее 15 секунд и не совершил ни одного целевого действия. Естественно необходима информация за длительный период, чтобы примерно представлять как реагировали потенциальные клиенты на сайт. Может сайт не вызывает доверия и с него выходят.

Договор будут подписывать только те, кто полностью уверен в своих силах. А у тебя появится внутренняя уверенность, что тебя не кинут и не перестанут отвечать на телефон. Ну а в случае если это произойдёт, всегда есть возможность обратиться в суд и он будет на твоей стороне.

Ошибка №4

100% предоплата

Лучше работать поэтапно. Крутые агенства, которые не нуждаются в клиентах (чаще разрекламированные) на это не пойдут, но вполне себе нормальные легко согласятся.

Сейчас можно копнуть немного в психологию и рассмотреть этот вопрос с этой точки зрения.

Когда вы получаете полную оплату за работу, как вы себя чувствуете? Что происходит на подсознательном уровне? Оплата вроде получена, зачем сильно напрягаться...

Не у всех есть самодисциплина.

Самое идеальное решение - работать поэтапно.

Разделили всю работу на этапы:

1. Сбор и минусация ключевых запросов

2. Деление запросов на группы

3. Прописывание объявлений

4. Выгрузка на аккаунт

5. Прохождение модерации и запуск рекламной кампании

Теперь мотивация выполнить каждый пункт становится больше. Специалист будет знать, что ты проверяешь этап и оплачиваешь. Это очень важно! Особенно проверка ключевых запросов. Если собственник бизнеса пропустит этот этап, то можно влететь на копеечку в будущем.

Ошибка №5

Работа без четкой стратегии и понимания

Да, это очень важно. Представь, что ты без цельно идешь вперед. Долго ты сможешь так пройти? Я думаю до первой мысли: «А куда я иду и что я вообще тут делаю?».

А если стоят определенные цели, по пути надо зайти в этот магазин, после забежать туда-то отдать документы, сходить на встречу и т.д., то смысл обретает свою форму.

Каждое выполненное действия дает еще больше энергии, стимулирует и побуждает к выполнению следующего.

Также и с рекламой. Конечная цель всегда одна - «заработать денег», или «выполнить все дела и вернуться домой», как из отступления выше.

Но всегда должны быть промежуточные цели для понимания дальнейшего пути. А правильно ли мы двигаемся? В том ли направлении?

Именно поэтому должна составляться стратегия. Хорошее агентство или специалист понимают это, но не всегда обсуждают с клиентом. Поэтому стоит обратить на это внимание и узнать стратегию. Может ты сможешь чем-то помочь и внести свою лепту в общее дело.

Ошибка №6

Сотрудничество на короткой дистанции

Об эту ошибку спотыкались многие предприниматели. Я часто пишу о ней.

Какой происходит процесс взаимодействия рекламодателя и специалиста/агентства по рекламе?

1. Разработка рекламы

2. Доработки

3. Полноценное обслуживание/ведение

Так вот, первый этап очень важен, но не менее важен и третий.

Что входит в процесс ведения рекламных кампаний ты можешь прочитать в других статьях, благо их сейчас много.

Основа в другом.

Ведение - это прежде всего анализ и корректировка рекламной кампании. Задача ведения - повысить эффективность рекламы. Сегодня ты привлекаешь лида за 1500 рублей, а через месяц за 800, еще через месяц за 700 и т.д. Естественно все условно и зависит от частного случая.

Чтобы грамотно выстроить рекламную кампанию и довести ее до хорошего результата, необходима статистика.

Настраивается реклама, запускается на нее трафик, в это время вносятся различные корректировки, которые также влияют на эффективность, но основа происходит дальше.

Спустя некоторое время, в зависимости от входящего трафика на сайт, будут анализироваться переходы.

Сколько нужно времени для детального анализа?

Точной даты нет. Может пройти месяц и статистики будет более чем достаточно, а может пройти 3 месяца, но статистика будет ничтожно мала. Все зависит от того, какой поток трафика идет с конкретного источника.

Как статистика накопится, можно принимать решения и исключать запросы, площадки, не целевую аудиторию, не конверсионное время для рекламы, даже не конверсионные заходы с определенных браузеров с определенным размером диагонали экрана. Происходит очень тонкая настройка.

Естественно параллельно этому дорабатывается сайт.

Любое сотрудничество на короткой дистанции приводит к провалу. Ты не добьешься результата, если будешь постоянно менять шило на мыло.

Ошибка №7

Пустить все на самотек

Этот пункт будет последним, но не по значимости.

Здесь нет смысла расписывать, суть ясна.

Никогда не стоит пускать все на самотёк. Всегда держи руку на пульсе и контролируй процесс. Естественно это не должно доходить до абсурда, когда ты ежедневно даёшь свои советы и рекомендации как сделать лучше. Если нанял профессионала своего дела, то он и без советов знает как лучше.

Составь определенный план выполнения работ и контролируй прогресс.

Требуй отчеты, следи за стоимостью лида и стоимостью конечного клиента.

В принципе стоимость лида и клиента - это единственный индикатор, который должен тебя волновать.

Все остальное нюансы.

Спасибо, что дочитал статью до конца!

Успехов и высоких продаж!

Больше полезных статей у меня в сообществе: https://vk.com/dr_context_blog

Сайт разработки контекстной рекламы: dr-context.ru