Продвижение оборудования в B2B: эта стратегия вытянет производителя из просадки и дала X18 ROI
🚀 Результаты сначала, чтобы не тянуть резину:
- Продажи выросли с 39,4 млн до 193,3 млн за 12 месяцев
- Количество активных дилеров выросло почти в 5 раз
- Окупаемость маркетинга — x18,2
- Стоимость заявки на дилерство снизили в 4 раза за 7 дней
Теперь давайте разберёмся, с чего всё началось.
Что было до: рекламный бюджет горит, клиенты не приходят
Клиенты у ребят были — монтажные и строительные компании, но входящий поток был нестабильным. Продажники жаловались: заявок мало, звонки холодные, по воронке люди сливаются.
Они пробовали прямую рекламу — запустили Яндекс.Директ с оффером «стань дилером». Получили 120 заявок. Из них реально работать стали... 8. Да, восемь. Привлечение одного активного дилера обошлось в 63 тысячи рублей.
Параллельно расширяли отдел продаж, запускали свой отдел маркетинга, обзванивали базы — но по факту это был хаос. Типичная история: производство растёт, инвестиции идут, но система не собрана.
И тогда они пришли ко мне с простым, но честным запросом:"Мы тратим миллионы на продвижение оборудования, но не получаем клиентов. Что не так?"
Три дыры, через которые утекали деньги и клиенты
Когда мы копнули глубже, стало понятно — проблема не в продукте. Продукт нишевой, но сильный. Проблема была в самой системе продвижения:
- Реклама в лоб. Ориентировались на горячие запросы, где конкуренция бешеная, а цикл сделки — долгий. Результат: дорогие лиды, много «мусора».
- Отсутствие стратегии. Все маркетинговые действия были реактивными — без понимания, кто клиент, где он живёт в онлайне, какие у него боли.
- Коммуникация не в точку. Говорили про продукт, когда нужно было говорить про выгоды. А клиенты — это монтажники, которым нужно объяснить, как продавать это оборудование своим же заказчикам.
Что мы сделали: системный подход к продвижению оборудования
🔍 Шаг 1: Перестроили стратегию.Вместо «горячих» запросов — ушли в более широкую воронку. Начали строить коммуникации с теми, кто только ищет решение, но ещё не знает про нас. Это дало десятки раз больше лидов. 🧲 Шаг 2: Использовали лид-магниты.Разработали контент, который отвечал на реальные вопросы: «Как заработать на продаже погребов?», «Кому интересно это оборудование?», «Какие условия и маржа?» — и собрали заявки в 4 раза дешевле за первую неделю. 📞 Шаг 3: Настроили прогрев и продажу через ценность.Перестали «толкать» дилерам продукт. Вместо этого — стали давать им заявки на клиентов. Дилеры, которые изначально были пассивными, внезапно начали работать, когда увидели конкретный денежный поток. 📊 Шаг 4: Связали всё с CRM и воронкой.Подключили аналитику, видимость воронки, понимание, где теряются лиды. Перестали сливать бюджеты на эксперименты, начали действовать по конкретной схеме. В B2B-промышленности нельзя продавать «в лоб». Цикл сделки длинный, в принятии решений участвуют несколько лиц. Люди не понимают, как продавать ваш продукт — и это ваша работа, как производителя, показать путь. Когда вы отвечаете на реальные вопросы, вы становитесь тем, кто ведёт, а не тем, кто продаёт. И именно так строится лояльность, а с ней — долгосрочные партнёрства. Если вы — директор B2B-компании, которая продаёт промышленное оборудование, и у вас: То этот кейс — про вас. Если вы хотите вывести продажи промышленного оборудования на новый уровень и превратить маркетинговые расходы в прибыльные инвестиции, рекомендую ознакомиться с подборкой моих кейсов «3 стратегии умножения B2B-продаж». В этих материалах подробно разобраны реальные примеры, как компании увеличили выручку на сотни миллионов рублей, оптимизировав маркетинговые и продажные процессы. Эти кейсы помогут вам выявить слабые места в текущей стратегии и внедрить проверенные решения для роста. Получить доступ к материалам можно по ссылке: https://b2b-strategy.ru/3-cases_seo. 📲 А ещё я веду телеграм-канал, где регулярно делюсь стратегиями, примерами и фишками из полевых B2B-кейсов. Подпишись, если хочешь строить маркетинг, который продает:👉 https://t.me/b2b_strategy
Почему это сработало?
Что это даёт вам?
📥 Хочешь получить пошаговый чек-лист на основе этого кейса?