Главное Свежее Вакансии   Проекты
Рекомендуем
Нарративы и всё самое интересное
Перейти
Продвинуть свой проект
5 051 15 В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем

​8 маркетинговых приемов, которые помогли Dollar Shave Club запустить сарафанное радио

Dollar Shave Club - популярный бренд в Америке, который продает неуникальный товар. Как они смогли добиться успеха, продавая станки для бритья? И с помощью чего запустили сарафанное радио?

Спросите любого мужчину с севера Америки в возрасте 17-30 лет, знает ли он о Dollar Shave Club (DSC). Скорее всего он скажет “да”. И это не просто люди, которые знают о DSC. Многие женщины покупают своим мужчинам абонементы.

Dollar Shave Club (DSC) - классический пример ярко успешного стартапа. В хорошем смысле. Каковы признаки успеха? Что им помогло добиться такого успеха?

В первую очередь, видео. Вирусное видео.

Если вы еще не видели ролик, обязательно посмотрите:

Видеоролик “Our Blades Are F**king Great” быстро стал сенсацией.

Он набрал почти 5 миллионов просмотров за первые 90 дней.

Основатель компании, Майкл Дубин, использовал козыри из рукава и создал вирусное видео.

Генеральный директор изучал искусство в Upright Citizens Brigade (UCB) в Нью-Йорке, где научился использовать силу комедии для привлечения внимания аудитории. Он также использовал свои связи в UCB, наняв оттуда директора. После он нашел недорогую продакшн-студию. Первоначальный запуск видеоролика стоил всего 4500$. Большинство брендов пытаются создать подобные видеоролики, и их стоимость достигает $60 тысяч в Америке.

Но вирусное видео – это не просто везение. Оно было тщательно срежиссировано. Давайте будем честными, большинство не такие, как Dollar Shave Club.

Скорее всего, у вас нет театрального опыта. Вы не можете быть таким же смешным, как генеральный директор DSC. Маловероятно, что вы сможете создать ролик, который наберет более 7 миллионов просмотров.

Не стоит привязываться к цифрам. Вы все равно можете добиться успеха. Просто надо присмотреться к тому, их чего состоит успех DSC.

Вот 8 хитростей, которые помогут улучшить вашу стратегию.

1. Сила видео

Проще говоря, видео - лучший формат для рассказа историй. Вы можете связаться с потребителем. Создать мощную эмоциональную связь с вашей аудиторией при помощи видео проще, чем с любым другим контентом.

Вы можете конкретизировать концепцию, которая будет резонировать с аудиторией. Заворожите потребителя, и он останется с вами.

Использование видео DSC - умный ход, особенно с учетом статистики. HubSpot приводит убедительные данные того, что использование видео в маркетинге - это умный ход:

  • 92% потребителей с мобильных устройств делятся видео с другими
  • Более трети всех действий в интернете предполагают просмотр видео
  • Более трети потребителей доверяют рекламным видео
  • 80% пользователей могут вспомнить рекламный ролик, который увидели за последние 30 дней
  • Просмотр рекламного видео увеличивает желание покупки на 97%, ассоциацию с брендом на 139%

2. Сила рассказа

Я убежден, что хорошие истории имеет решающее значение для вирусного успеха бренда. Это произошло с DSC.

Вот слова (про историю) Адама Вебера, директора по маркетингу Dollar Shave Club.

“С момента запуска этого видео, мы искали новые истории, которыми хотели поделиться с потребителями. Мы снимаем наше видео-повествование в очевидных местах. Мы делаем много инвестиций в телевидение, это отличное место для видеорассказа.”

А также:

Я думаю, что в долгосрочной перспективе, стоит обратить внимание на YouTube, Facebook, Snapchat, Твиттер — отличные места для рассказа истории с помощью видео. Они становятся все более крупной частью нашего плана. Они предлагают много уникальных возможностей, которые отсутствуют на телевидении.

Не каждый аспект маркетинговой стратегии должен содержать рассказ, но он должен быть ее частью. Успех DSC является доказательством этому. Есть три причины, почему это работает.

  1. Рассказы захватывают внимание аудитории. Когда у вас впечатляющий и увлекательный рассказ, люди хотят удовлетворить свое любопытство—особенно если сюжет понятен.
  2. Сильное повествование устанавливает доверительные отношения с аудиторией. Люди доверяют вам больше, когда вы делитесь личными историями. То же самое происходит, когда бренды делятся своими сценариями.
  3. Рассказы чаще интересуют людей, чем статистика или факты. Не сказать, что те совсем не интересны, но интерес будет больше, если вы расскажите историю.

QqDo68JjTqwR7zm4w2S4kbqT6iVBOU6fW9CTukD0

3. Они знали свою аудиторию

Еще одна вещь, которая отличает Dollar Shave Club, это знание своей целевой аудитории. DSC стали разговаривать с пользователями. В сфере средств по уходу за кожей для мужчин этого никто до них не делал.

До Dollar Shave Club, бренды использовали либо “джентльменский подход”. Либо нарисованных волосатых человечков-неандертальцев, которым необходимы острые ножи, чтобы кожа оставалась гладкой.

Но насколько долго вы можете продавать свою продукцию с таким подходом?

Dollar Shave Club показал, что аудитория оценит ваше желание раскопать то, что им интересно. Так вы узнаете, как разговаривать с потребителей. Вы можете создать контент для передачи своих идей пользователям понятным для них языком.

LOc22TzGuAiPK07-h9ZVI8YQvJ1v9iw69GWygjmJ

Каждая маркетинговая контент-стратегия должна начинаться с хорошего, глубокого исследования покупателя. Вы должны понять, чего они хотят, как они хотят, где их найти и как им достать то, что они хотят.

4. Ориентируйтесь на ценные предложения

Видео может быть смешным, но оно не будет ничего стоить, если не принесет доход. Вам необходимо довести клиента до покупки. Рассказ истории - хорошее начало, но важно знать свою аудиторию.

Dollar Shave Club пробился наверх, не отвлекаясь от стоимости предложения. Они сообщают цену в своем контенте, используя все возможности, начиная от стартовой страницы до видео.

Bd2Ds5RsAIgBu56ylLsY17uYnyYLfJqheEZFc2sp

Когда вы смотрите видео, вы понимаете почему надо покупать сменные лезвия DSC. Вы можете услышать цену. Многие мужчины разочарованы от постоянного роста цены на сменные лезвия.

Dollar Shave Club предлагает неуникальный продукт. Бритвы везде. Они разработали уникальное предложение своей продукции. Они смогли сделать революцию в маркетинге.

5. Легко делиться

Dollar Shave Club в своей маркетинговой стратегии используют традиционные средства массовой информации. Например, телевидение. Но успех стартапа стал возможен при использовании цифрового контента.

Они создают различный видео-контент, используют стоп-моушн анимацию и социальные сети. Потенциальные клиенты и потребители могут легко поделиться контентом с друзьями и семьей.

ut3Y0nvNC4K0bEIDonLWjEoIvJR9G8aGBNSxLoTs

Это идеальная формула распространения контента. Просто создайте то, что вызовет положительные эмоции.

Вдохновляющий контент, юмор, и сильные истории вызывают у потребителей желание поделиться с другими.

6. Каждое слово должно попадать в цель

В начале Дубин написал большой сценарий на четырех страницах. Потом начался процесс обрезки. Необходимо было оставить содержание, независимо от формата.

Если контент не на 100% важен, его следует удалить. Каждое слово, момент, и кадр видео должен попадать в цель.

После того, как контент был максимально вычищен, команда занялась тем, чтобы сделать его смешным.

“Клиенты начинают уважать бренд, когда признают риск, на который вы пошли,” - говорит Люсия Аниелло, сценарист видео Dollar Shave Club. “Научитесь доверять смешному. Если вы рискнете, можете получить награду.”

Идеальный пример - это неофициальный слоган компании. Он же стал названием первого видео. Пытаясь сразу привлечь внимание потребителя, Аниелло предложил слоган “Our blades are f**king great.”

d3jk-h3atGbE359fw_rgtQqsCyJblEk3zAomc7rA

“Я помню лицо Майка, когда я впервые это сказала,”- Арниелло вспоминает. “Он на секунду задумался, а потом сказал: «Пойдет».”

7. Стратегическое обновление

Одни маркетологи могут сказать, что Dollar Shave Club повезло с содержанием. Другие скажут то же самое об Old Spice. Это сочетание случайности с остроумием и юмором.

Конечно, удача важна для любого вирусного контента. Также важен фактор времени. Dollar Shave Club знали об этом, и у них была своя стратегия.

На самом деле, технически видео было в прямом эфире. Это потом оно стало вирусным хитом. Команда показала, что может привлечь инвесторов. Они ждали реакцию.

Когда настало время запуска, Дубин знал, что ему необходимо привлечь внимание СМИ. Это должно было помочь видео не потеряться среди бесчисленных часов видео, которые загружаются на YouTube ежеминутно.

Вы должны мыслить стратегически и дать вашему контенту шанс. Не пытайтесь выпустить содержимое в вакууме. Планируйте продвижение видео до его выпуска.

8. Контент был смешным

Люди не делятся контентом просто так. Задумайтесь о том, каким контентом вы недавно поделились с друзьями. Скорее всего по одной их следующих причин:

  • Контент резонировал с вашими мыслями или убеждениями
  • Он вас вдохновил и вызвал эмоциональную связь
  • Он смешной и информативный
  • Для вас он оказался ценным и вам он понравился

Видео Dollar Shave Club и их контент-маркетинг вращается вокруг забавного, остроумного, самокритичного чувства юмора. Они убедительны.

t9B35SHtgkrdvw07Aw00fT42i_xm6XUWeuATiI9V

Но не обязательно обладать комедийным талантом, чтобы установить связь с вашей аудиторией. Если вы будете слишком стараться, ваше сообщение будет выглядеть неестественным.

Это сработало с DSC потому, что они знали свою аудиторию. Кроме того, у бренда была личность. Существует последовательность в коммуникации бренда с содержимым. DSC не побоялись быть смешными.

Выводы

Успех Dollar Shave Club контента можно повторить, но не скопировать.

При правильной стратегии, вы можете разработать контент, который очарует аудиторию. Вам просто нужно понять, чего они хотят. Узнайте, как с ними разговаривать.

Подумайте о создании сильной истории.

Так вы сможете разнообразить производство контента форматами, которые достигнут вашей целевой аудитории.

Вы не должны быть смешным. Нужно быть подлинным, искренним, последовательным и готовым слушать.

Чем вы можете использовать из стратегии Dollar Shave Club?

P.S. Также мы подготовили подробное Руководство по запуску сарафанного радио в интернет-магазине. Скачать его бесплатно можно по этой ссылке.

Если вам интересен запуск сарафанного радио, тогда попробуйте нашу платформу сарафанного радио.

+7
В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Популярные за неделю
Показать следующие
Комментарии
Первые Новые Популярные
Buzzoola
Buzzoola | Баззула - Лидер рынка нативной рекламы
Pavel Shumilov
Очень круто. Ролик порадовал. Не видел его до этого, как оказалось - зря.
Ответить
Показать предыдущие комментарии
Buzzoola
Buzzoola | Баззула - Лидер рынка нативной рекламы
Pavel Shumilov
тут очень круто сыграла харизма директора. многим у нас в стране ее не хватает порой :)
Ответить
Amarket
Платформа сарафанного радио
Антон Черкасов
Согласен полностью. Но в случае, если харизмы нет, то есть выход - создание сильного сценария.
Ответить
Buzzoola
Buzzoola | Баззула - Лидер рынка нативной рекламы
Pavel Shumilov
Я когда-то занимался созданиями именно роликов и знаю как обстоят дела в разных отраслях. Очень часто все хотят сделать ролик, чтоб стоил 50.000 рублей, в нем все были красивые и чтоб эффективно было. Увы, многие люди, которые хотят "продвинуть видео в сети интернет" все еще не могут отойти от изрядного налета "совка", который глубоко уже осел :)
В итоге получается как в сериале "Бывает и хуже" https://www.youtube.com/watch?v=b4JzyFN7KCI
Вот у Теле2 новая реклама очень добротно сделана. Хорошо, когда есть бюджет и команда предлагает стоящие идеи.
Еще одна проблема в том, что многие делают видео, но не понимают о том, куда его потом девать. Мы кстати, писали недавно об этом (на правах рекламы) https://spark.ru/startup/buzzoola/blog/19210/7-sovetov-kotorie-pomogut-vashej-video-reklame-stat-bolee-effektivnoj
P.S. Беда в том, что сейчас видео - хоть одним местом жуй, и продвигают его как только можно, а вот стоящего контента до сих пор нет.
P.S.S. До сих пор под впечатлением от Алехандро, который в прошлом месяце - not working, а в этом working.
Ответить
Amarket
Платформа сарафанного радио
Антон Черкасов
Согласен со всем. Все хотят ролик за дешево (а желательно, за бесплатно), и чтобы был вирусный и взорвал YouTube. Ролик из "Бывает и хуже" отличная иллюстрация.
С Алехандро в точку. Я после написания статьи, еще раз проникся этим роликом, и третий день хожу под not working и working.
Ответить
Buzzoola
Buzzoola | Баззула - Лидер рынка нативной рекламы
Pavel Shumilov
Жаль, что он не настоящий сотрудник, а всего лишь актер :)
Ошибка 99 процентов людей, что они прям хотят кровь из носа сделать вирусное видео. Помню года три назад, когда только начался хайп с вирусняками, все сразу же захотели снимать их. Прям хоть убейся, но принеси мне вирусняк. Но в итоге креативы были г*вно, нарочитые что просто слов нет. Все опять же, виню совок.
#всегдавинисовок
Ответить
Студия интернет-магазинов Ярга
Наши проекты приносят от 2 до 600 заказов в день до 20 миллионов оборота в месяц
Елистратов Константин
Может, дело не в супер-вирусе, а в том, что лезвия втрое дешевле?
Или не втрое?
Кто-нибудь вообще знает, в чем суть проекта?
Ответить
Amarket
Платформа сарафанного радио
Антон Черкасов
У них 3 комплекта лезвий по подписке. Все они стоят 1$ в первый месяц. Со второго уже 1, 6 или 9 долларов в месяц. Тут комплекс сыграл роль. Да, они создали убойное предложение (5 лезвий за 1 доллар), продавая обычные лезвия. Но и до DSC были дешевые китайские (или им подобные) лезвия, которые стояли меньше доллара. При этом мало, кто из них выходит на продажи в 240 млн $ в год, как DSC в 2016. Я считаю, что фишка DSC в 3 составляющих и все они про маркетинг. 1) Они создали убойное предложение (дешево и качественно) 2) Создали вирусное видео 3) Грамотно его продвигали.
Ответить
Комков Денис
Дело тут в том, то что "звезды сошлись" именно на их проекте.
Руководитель проекта + грамотный сценарий видео + оффер + рынок устоялся + команда... список можно продолжить.
Высокая конкуренция высвобождает интеллект, творческие подходы к делу с отменной реализацией всегда взрывают.

На счет нашего рынка, то здесь медиа до малого бизнеса будет еще долго шагать. Чтобы снять действительно крутое видео, нужно либо опыту кучу, либо команду с кучей опыта, либо кучу денег с пониманием того, что хочется.
Ответить
Комков Денис
"Звезды сошлись" именно на их проекте.
Руководитель проекта + грамотный сценарий видео + оффер + рынок устоялся + команда... список можно продолжить.
Высокая конкуренция высвобождает интеллект, творческие подходы к делу с отменной реализацией всегда взрывают.

На счет нашего рынка, то здесь медиа до малого бизнеса будет еще долго шагать. Чтобы снять действительно крутое видео, нужно либо опыта кучу, либо команду с кучей опыта, либо кучу денег с пониманием того, что хочется.
Ответить
Amarket
Платформа сарафанного радио
Антон Черкасов
Как раз и писал, что для создания видео они привлекали команду профессионалов. И да, за счет связей им удалось это сделать дешевле, чем в среднем по рынку.

Я писал о 3 составляющих маркетинга, которые помогли DSC. В целом же на успех компании, конечно, повлияло все то, о чем вы написали: руководитель, команда, рынок и тд.
Ответить
ВРадуге
Платите меньше в ресторанах и кафе, экономя до 70% от каждого счета
Сергей Тихановский
Коллеги, согласен с тем, что маркетинг решает а не ролик. Пока продукт не создан на 100% и не продает себя сам о ролике и речи быть не может. Сама статья очень поверхностная. Рекомендации стартаперам о съемке вирусного ролика - это западня. Какая огромная работа и какие затраты предшествуют готовому ролику можно прочитать здесь http://www.kompas-msk.ru/sozdanie-reklamnyh-videorolikov/

Мы уже все это проходили. А вот чтоб создать не просто рекламный ролик, а вирусный, тут нужно огромное количество ресурсов и везения. Вероятность нулевая.
Ответить
Amarket
Платформа сарафанного радио
Антон Черкасов
Спасибо за обратную связь.
Очень интересно ваше мнение, как человека, который продает услуги по созданию видеороликов.
Ответить
Zetta-web.ru
Создаем и модернизируем сайты любой сложности. Спец. цены для малого бизнеса!
Ксения Зубова
Сергей, согласна с Вами. И хочу добавить, что у нас каждый второй - сам себе маркетолог. ЦА свою не знают, бюджеты сливают, а потом разводят руками - реклама не работает. Тут вот я пример из своей практики описала: https://zetta-web.ru/posts/2315207
Ответить
Выбрать файл
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать
Прямой эфир