Лучшие статьи и кейсы стартапов
Включить уведомления
Дадим сигнал, когда появится
что-то суперстоящее.
Спасибо, не надо
Вопросы Проекты Вакансии
Сайт об интернет-маркетинге: кейсы, советы, анализ ошибок, обзор сервисов
Рекомендуем
Продвинуть свой проект
Лучшие проекты за неделю
45
Битрикс24

Битрикс24

www.bitrix24.ru

15
GIFTD

GIFTD

giftd.tech

13
Aword

Aword

Приложение для изучения английских слов

12
Логомашина

Логомашина

logomachine.ru

12
Convead

Convead

convead.ru

11
Devicerra

Devicerra

devicerra.com

11
Eczo.bike

Eczo.bike

www.eczo.bike

11
Flowlu

Flowlu

flowlu.ru

10
Отследить-посылку

Отследить-посылку

отследить-посылку.рф

10
KEPLER LEADS

KEPLER LEADS

keplerleads.com

Показать следующие
Рейтинг проектов
Подписывайтесь на Спарк в Facebook

Как увеличить LTV в e-commerce? (На примере 10 реальных кейсов)

501 3 В избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Сегодня мы поговорим о том, как достаточно просто спрогнозировать Life Time Value клиента и предпринять первые шаги для его увеличения на примере e-commerce проектов.

Автор — Елена Черниенко: E-commerce & Digital Marketing консультант. Имеет портфолиоуспешно реализованных проектов и опыт работы с такими компаниями, как Danone, English Club TV, Rozetka, pampik.com, Swiss Education Group, Geneva Business School, DAXX. Президент негосударственной общественной организации Voice.

Не секрет, что чем выше Life Time Value клиента, тем больше мы зарабатываем. Многие предприниматели ошибочно не концентрируют усилия на существующих покупателях. Как правило, у таких бизнесменов инвестиций для привлечения новых клиентов всегда недостаточно из-за неумения удовлетворять потребности уже существующих.

1-1.jpg?resize=730%2C242

Почему для e-commerce бизнеса критически важной является оценка здоровья бизнеса, основанная на расчете LTV клиента? LTV – это пожизненная стоимость вашего клиента. Инвестируя в каналы привлечения, определяя цену товара и, даже, модель продаж, вы всегда должны прогнозировать LTV.

Очень часто мы фокусируемся только на привлечении новых клиентов и забываем о том клиентском опыте, который получают наши покупатели. Если баланс между стоимостью привлечения клиента и его жизненным циклом потерян – мы тратим больше, а зарабатываем меньше и, постепенно, приводим бизнес к убыточному состоянию.

Как спрогнозировать LTV, имея данные о ежемесячных продажах

Что делать, если вы не знаете, каким должен быть LTV вашего клиента? Существует несколько формул для расчета LTV, которые учитывают все факторы, но для того, чтобы спрогнозировать и держать баланс между LTV и стоимостью привлечения клиента, достаточно использовать очень простой механизм расчета.

LTV = (средний доход от клиента в этом месяце/% клиентов, которые не вернулись в этом месяце) – ваши затраты на привлечение и удержание 1 клиента.

Например, средний доход от клиента составляет 50 долларов в месяц, не возвращаются 20% клиентов, а средняя стоимость привлечения и удержания 1 клиента – 12 долларов.

Ваш прогнозируемый средний LTV (50 USD/20%) – 12 USD = 238 USD

LTV вырастет, если вы сможете увеличить стоимость покупок, снизить отток, инвестиции в привлечение и удержания клиента. LTV снизится, если вырастет стоимость привлечения и удержания, уменьшится средняя стоимость покупок, увеличится отток клиентов.

Что нужно сделать, чтобы увеличить LTV и заработать больше на каждом клиенте?

Ниже описаны 10 очень простых шагов, которые помогут увеличить LTV клиента.

1. Увеличьте средний чек или частоту покупок (что выбрать зависит от специфики вашего бизнеса). Если логистика дорогая, то лучше сконцентрировать усилия на увеличении среднего чека. Здесь вам пригодятся up-selling и cross-selling;

2.jpg?resize=721%2C545

Советую почитать — Они помогут найти всех «убийц» конверсии — 10 отчётов в Google Analytics

2. Привлекайте «хороших клиентов». Определить качество клиента можно, проанализировав состав и стоимость его первой корзины. Если существует реальная зависимость между качеством клиентов и каналами привлечения, сконцентрируйте все инвестиции в каналы привлечения, которые приносят вам наиболее качественных клиентов;

3. Разработайте релевантную программу лояльности. Именно для этого существуют дисконтные и бонусные карты, накопительные программы, cash back, продажа с помощью подписки и т.д.

3.jpg?resize=718%2C321

Советую почитать — Growth Hacking: 36 реальных кейсов – Часть 1

4. Предоставьте клиенту превосходное качество обслуживание и товара. Работая с разными e-commerce проектами, я сделала вывод, что при выборе между ценой и качеством обслуживания, клиент всегда выбирает качество.

Факт — люди покупают в интернете, потому что дешевле, давно стал мифом. Люди покупают в интернете, потому что удобно и выбор товара гораздо шире. Обслужите клиента плохо и, он не вернется, даже если вы предложите лучшую цену. Не стесняйтесь вести активный диалог и спрашивать ваших покупателей о том, что им понравилось или не понравилось в обслуживании;

4.jpg?resize=720%2C439

5. Разработайте триггерную коммуникацию, ведь все клиенты любят, когда о них заботятся. Если у вас уже существует большая база покупателей, прежде всего, отсегментируйте ее, выявите ключевые особенности поведения основных сегментов и, в нужный момент, выстрелите с релевантным предложением.

Триггерная коммуникация – это не только поздравить клиента с Днем рождения раз в год, а быть с клиентом всегда, используя для этого онлайн и офлайн каналы коммуникации. Наиболее эффективным каналом для имплементации триггерной коммуникации является e-mailing;

5.jpg?resize=500%2C283

Советую почитать — Email-маркетинг: как превратить из непонятно-как-и-на-что-работающей рутины в рычаг для увеличения продаж на 256%?

6. Оказывайте регулярную информационную поддержку. Большинство e-commerce бизнесов не хотят тратить время и ресурс на контент-маркетинг, эта ошибка лишает их возможности выстроить долгосрочные отношения с клиентом.

Играя на конкурентном рынке, вы никогда не сможете удержать клиента, если не будете с ним общаться. Ведите блог, вовлекайте аудиторию с помощью социальных сетей и там же сообщайте о новинках, акциях;

7. Предложите вашим клиентам принять участие в реферальной программе, чтобы увеличить частоту покупок, и, в то же время, снизить затраты на приобретение новых покупателей. Стимулом для участия в реферальной программе может быть купон на скидку, бесплатный продукт или членство в эксклюзивном клубе;

6.jpg?resize=618%2C386

Советую почитать — Как увеличить конверсию — 30 коротких советов для интернет-маркетологов

8. Стимулируйте делиться фактом покупки в социальных сетях. Исследования показывают, что шопинг повышает настроение из-за выброса химических веществ в мозг. Продлите ощущение счастья, предоставив возможности поделиться информацией о покупке с друзьями;

7.jpg?resize=720%2C539

9. Создайте эффект ограниченности во времени. Это — купоны с большой скидкой, которая действует в течение 24 часов, ремаркетинг или электронные рассылки с информацией об ограниченности товарного запаса из списка пожеланий и т.д.;

8.png?resize=710%2C270

10. Работайте с брошенными корзинами. Это поможет вам превратить случайных клиентов в постоянных, увеличить частоту покупок и средний размер чека;

9.jpg?resize=717%2C734

Надеюсь, что вам понравилось и было полезно читать простой и понятный текст про LTV клиента в E-commerce. Это была только первая часть большого цикла статей про E-commerce от Елены. В следующей статье вы узнаете, как рассчитать и оптимизировать стоимость привлечения новых клиентов.

Если хотите, чтобы ваши друзья и коллеги узнали больше про увеличение LTV в E-commerce проектах, поделитесь этой статьёй в социальных сетях. Они будут благодарны за это. А я уж тем более!

Читайте также наши другие популярные статьи:

  1. Сервисы для A/B тестирования (3000+ просмотров)
  2. Стартап Plotguru поднял конверсию с 9 до 52 %. А вам слабо? (2500+ просмотров)
  3. 100 идей для A/B тестирования: Часть первая (3000+ просмотров)
  4. 100 идей для A/B тестирования: Часть вторая (2500+ просмотров)
  5. 10 успешных кейсов A/B тестирования (2200+ просмотров)
  6. 6 кейсов увеличения конверсии от компании Fiverr (1100 + просмотров)
  7. Они помогут найти всех «убийц» конверсии — 10 отчётов в Google Analytics (10 000+ просмотров)
  8. Как увеличить конверсию сайта с помощью изображений – 6 советов на основе кейсов (4000+ просмотров)
  9. Какой цвет лучше влияет на коэффициент конверсии? (4000+ просмотров)
+3
Добавить в избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Первые Новые Популярные
GreenRed brand studio
разработка логотипа за 99$
Лавка Бай
Техника для кухни вашей мечты
Boosta.ru
Сайт об интернет-маркетинге: кейсы, советы, анализ ошибок, обзор сервисов
Andrei
Thanks a lot)
Ответить
Выбрать файл
Читайте далее
Загружаем…
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать