4 стратегии сарафанного радио для продвижения в интернете

49% из более чем 1000 опрошенных предпринимателей сказали, что наиболее эффективным методом получения новых клиентов считают сарафанное радио (или маркетинг из уст в уста).

Это может заставить вас задаться вопросом: почему так много шумихи вокруг интернет маркетинга, если маркетинг из уст в уста является наиболее эффективным способом привлечения новых клиентов? Означает ли это, что интернет маркетинг — это пустая трата времени для малого бизнеса?

Конечно, нет. Интернет маркетинг заставляет сарафанное радио менять форму, но не может полностью его заменить. Успешные предприниматели находят способы сделать маркетинг из уст в уста еще более мощным с помощью интернета.

В этой статье будет описано несколько стратегий, которые вы можете использовать для увеличения эффективности сарафанного радио в интернете. Я также составил список конкретных инструментов, чтобы использовать эти стратегии на практике. Руководство «10 сервисов для создания сарафанного радио в интернете» вы можете скачать в нашем блоге. Стоит ли использовать маркетинг из уст в уста в интернете?

Предположим, вы один из тех предпринимателей, которые получают основную массу клиентов при помощи сарафанного радио. Стоит ли вам пробовать что-то новое в интернете?

Я бы отметил следующие факторы:

• Клиенты доверяют другим клиентам. Мало того, что предприниматели полагаются на сарафанное радио для привлечения клиентов, но также и сами потребители, согласно отчету Nielsen 2013 года, предпочитают искать нужный им товар или услугу по рекомендациям других людей. 84% респондентов со всего мира выбрали «рекомендации людей, которых я знаю» как наиболее надежный источник информации.
• Крупные бренды делают это… но вы можете лучше. Вы могли заметить, что крупные бренды (типа Adidas, Nike и др.) используют различных знаменитостей, блоггеров и популярных в социальных сетях личностей, для рекламы своих продуктов и платят им за их публичное использование. Проблема в том, что это дорого и рентабельность инвестиций сложно отследить. Стартапы и малые бизнесы обращаются к своим клиентам напрямую. У них нет большого рекламного бюджета.
• Это почти бесплатно. Маркетинг из уст в уста отлично подходит малому бизнесу, у которого нет большого бюджета на рекламу. Используя его в интернете, вы сможете построить действительно доверительные отношения с вашими клиентами.

Вместо надежды на удачу, составьте пошаговый план по развитию сарафанного радио. Вот некоторые идеи.

1. Масштабируйте приглашения и рекомендации

Приглашения и рекомендации являются основой хорошего сарафанного радио для большинства предприятий. Но в оффлайне они часто непредсказуемы и их охват ограничен. Вы можете делать такие стандартные вещи, как предлагать скидки знакомым ваших покупателей. Но при этом вы по-прежнему будете полагаться на их личное общение. А это медленный путь роста.

Интернет может помочь вам масштабировать бизнес по двум основным направлениям: создавать рефералов (участников партнерской программы) автоматически и давать каждому приглашению более широкий охват.

Чтобы генерировать больше рефералов онлайн, вы можете:

Добавить реферальную ссылку в приветственное письмо

А вы рассказываете вашим клиентам о своей партнерской программе? Уверены ли вы в том, что клиенты правильно вас понимают?

Вы можете устранить эту неопределенность, задав вопросы в приветственном письме. Просто спросите все ли ясно вашим клиентам и понимают ли они свою выгоду. Уверен, вы будете удивлены результатами.

Вознаграждение для рефералов, которые приводят клиентов

Большинство реферальных программ в оффлайне имеют естественный предел, созданный а) способностью каждого человека пригласить ограниченное количество других людей в ваш бизнес, б) вознаграждением, которое вы готовы предложить.

Например, вы открываете парикмахерскую и даете вознаграждение каждому клиенту за тех людей, которых он приводит. Это отличный старт, но у клиентов нет стимула особенно напрягаться ради вас, так как отдача не будет соответствовать затратам энергии.

Решение: сделайте вознаграждения накопительными. Подумайте не только над денежными вознаграждениями или скидками, но и над другими креативными вариантами мотивации ваших клиентов. Зачем им рекомендовать вас? Это могут быть: участие в конкурсе с крупным призом, консультации с экспертами, закрытый клуб для своих или просто накопительная система.

Какие инструменты можно использовать, чтобы создать собственную масштабируемую реферальную программу в интернете? Некоторые из них описаны в нашем бесплатном руководстве «10 сервисов для создания сарафанного радио», которое вы можете скачать внизу статьи.

Заинтересуйте партнеров с базой подписчиков

Вы можете связаться с блоггерами или даже редакторами СМИ и узнать, готов ли кто-то из них написать отзыв в обмен на образец вашего продукта.

Не бойтесь обращаться к блоггерам с небольшими подписными базами. По результатам исследования Markerly пользователи Instagram, подписанные на тех, у кого менее 1000 подписчиков, тратят на взаимодействие с ними в среднем 8% времени, а на взаимодействие с теми, у кого 10 млн подписчиков — только 1,6 %.

После этого можно сделать еще несколько вещей, чтобы повысить охват.

Распространяйте информацию в социальных сетях

Если у вас есть положительные отзывы, это надо использовать. Сделайте информацию привлекательной визуально. Теперь у вас уже есть пост для Instagram или Facebook. Вот сделал один консультант по здоровью из отзыва клиента:

Добавляйте отзывы на свои ресурсы

Вы можете размещать отзывы на своем сайте. И даже предлагать самым активным вашим клиентам оставить ссылку на свой сайт, если он есть.

Вместо того, чтобы размещать все отзывы на одной странице сайта, лучше вставить их везде, где у потенциальных клиентов могут возникнуть сомнения. Вот как Элисон Брайт использует отзыв на своей целевой странице:

Что можно сделать

• Добавьте реферальную ссылку в приветственное письмо
• Вознаграждайте рефералов, которые приводят больше всего клиентов
• Заинтересуйте партнеров с базой подписчиков
• Оформите визуально отзывы клиентов и продвигайте их в социальных сетях
• Добавьте отзывы во всех ключевых местах на своих ресурсах

2. Создавайте положительный опыт взаимодействия (user experience)

Исследование GlobalWebIndex 2016 года показало, что 30% потребителей в мире и 40% потребителей в возрасте от 16 до 24 лет используют социальные сети для поиска продуктов, прежде чем сделать покупку.

Тактики, описанные выше, определенно могут им помочь узнать много хорошего о вашей компании. Но если рассказать о своей покупке друзьям будет вполне естественно, то в онлайне это может показаться немного наигранно. Так как же заставить людей говорить о вашем бренде в социальных сетях?

Всегда отвечайте

Если кто-то оставил хороший комментарий в вашем магазине о каком-то товаре, не оставляйте это без внимания. Поблагодарите человека и убедитесь, что он вник во все детали предложения, которые могут сделать его приобретение еще более полезным.

В социальных сетях вы должны отвечать на все комментарии, если есть такая возможность. Воспринимайте ваши страницы в Vkontakte, Facebook и Instagram как рекламные площадки и площадки для общения и получения обратной связи от ваших клиентов.

Вы даже можете обратиться к клиентам, которые напрямую с вами не связываются, если у вас есть правильные инструменты для этого. Подробнее вы можете узнать из нашего бесплатного руководства «10 сервисов для создания сарафанного радио».

Провоцируйте обсуждение

Если у вас нет ни одного комментария или ответа, попробуйте задать конкретные вопросы в своих постах. Это можно сделать практически в любом посте, который вы создаете. Например:

• А вы пробовали это?
• Как бы вы это использовали?
• Были ли в вашей жизни случаи, связанные с … (темой поста)?

Когда подписчики отвечают, они могут дать толчок сетевому эффекту. В зависимости от платформы их друзья могут быть уведомлены об ответе своего друга, что может заинтриговать их и заставить перейти на ваш ресурс. И возможно, приобрести ваш продукт. Это и есть маркетинг из уст в уста.

Убедитесь, что с вами делятся реальным опытом взаимодействия

Люди склонны говорить о тех моментах, когда они чувствуют себя самыми важными в этом мире.

Как насчет добавления ваших давних или приносящих большой доход клиентов в список рассылки, которая будет удивлять и радовать их большими скидками? Или отправьте им по почте какой-нибудь подарок или бонус, добавив такое сообщение:

«Мы подумали, что это может улучшить ваш день! Не нужно благодарить нас. Но если вы вдохновлены, то мы не будет против фото с вашей покупкой. Покажите, как вы ее используете!»

Обслуживание клиентов — это процесс, в котором можно и даже нужно применять творческий подход. В первые дни существования Groupon команда обслуживания клиентов спрашивала недовольных клиентов, что они могли бы сделать, чтобы компенсировать плохой опыт. Когда один клиент с сарказмом ответил: «Вы могли бы прислать мне пиццу», команда поддержки организовала доставку пепперони на дом этому клиенту.

Клиент не просто удовлетворился — он был в восторге.

И я могу поспорить, что он рассказал своим друзьям о том странном сюрпризе от компании, с которой он уже даже не собирался сотрудничать. Если ваша команда старается выйти за пределы стандартных стратегий и использует творческий подход, расскажите об этом в социальных сетях. Подписчик может быть вдохновлен вашей идеей и поделиться информацией или приобрести ваш продукт.

Что можно сделать

• Отвечать на каждый комментарий
• Задавать вопросы и провоцировать обсуждение (А вы пробовали это? Были ли у вас случаи?)
• Постоянно собирать обратную связь от клиентов (особенно от ключевых и недовольных)

3. Привлекайте группы людей

Маркетинг из уст в уста в интернете является отличным способом, чтобы привести новых клиентов в ваш бизнес. С этим хорошо помогают кнопки социальных сетей на страницах сайта.

Люди часто предпочитают посещать различные мероприятия в компании. Это можно использовать. Вместо того, чтобы просто привлекать куда-то людей, почему бы не заставить их пригласить своих друзей? Если они собираются прийти на мероприятие, то, скорее всего, знают еще кого-то, кому бы это было интересно.

Вы можете сделать приглашение более эффективным при помощи благодарственной страницы, которая побуждает их делиться и приглашать своих друзей. Эксперт Instagram Дженна Катчер использовала такую страницу. Она благодарила людей, которые подписались на ее мероприятие через Instagram. Вы также можете использовать эту стратегию, чтобы привлекать новых клиентов.

В продолжение этой идеи, вы можете сделать кнопку «отправить другу приглашение по e-mail». Вот как Twin Cities делают это в сноске своих писем.

Что можно сделать:

• Предложите вашим подписчикам позвать своих друзей
• Отправьте им письмо с данным напоминанием

4. Делайте ваших лучших клиентов известными

Почти каждый любит чувствовать себя особенным. Если ваш бизнес представлен в социальных сетях, выделите лучших клиентов. И вдохновите на рекомендации вашего продукта.

Создайте стимулы для клиентов, чтобы они могли размещать фотографии продукта в действии или рекламировать ваш сайт. Для этого используйте рассылки или социальные сети. На фотографии ниже производитель аксессуаров для домашних животных использует естественное желание владельцев питомцев показать их фотографии всему миру:

Как вы можете увидеть в комментариях, этот пост определенно вызвал интерес к продукции компании.

Вы также можете провести фотоконкурс с призами. В этом примере финансовая компания Elements of Money организует конкурс с призом 250$, в котором подписчики делятся своими фотографиями хорошего настроения от низких цен.

Эти стратегии привлекают к вам клиентов и дают им возможность делиться со своими подписчиками и друзьями информацией о вас. Клиенты также могут генерировать привлекательный визуальный контент, который вы можете использовать в рекламных целях (с разрешения). Кроме того, большинство пользователей Instagram будут рады быть в центре положительной шумихи вокруг вашего бренда. Одни преимущества.

Маркетинг из уст в уста никогда не потеряет свою популярность. Даже маркетологи старой школы могут использовать интернет для укрепления связей клиентов со своими компаниями.

Что можно сделать:

• Проведите конкурс, чтобы клиенты делились фотографиями вашего продукта
• Попросите подписчиков на своих фото ставить ваш хэштег

Прежде чем уйти, не забудьте скачать бесплатное руководство в нашем блоге

Расскажите в комментариях: как вы используете сарафанное радио?