Реклама бизнеса: как не разориться на продвижении

На мой взгляд, реклама для бизнеса сложного цикла – это не просто бессмысленное вложение средств, а разорение компании. Вбрасываешь деньги в пиар-кампанию, запускаешь несколько роликов в СМИ, подсчитываешь убытки и понимаешь, что уходишь на дно. Информационное колесо крутится, но не приводит толпы клиентов.

Почему не работает реклама

Посмотрите на те часы, которые предлагает рынок. На мой взгляд, основная масса моделей, 95%, выглядят одинаково. Похожие друг на друга корпусы, циферблаты, даже механизмы. Отстроиться по цвету циферблата или еще какому-то элементу оформления недостаточно, чтобы выжить. Чтобы выделиться и привлечь к часам покупателей, компании вынуждены демонстрировать философию бренда, технологию изготовления механизма или детали внешнего оформления. Выделиться на этом поле крайне сложно.

У нас часы создаются долго. Год работы над хронометром не предел. Цикл создания – это идея, которая должна ожить и заработать, подбор механизмов, полировка до совершенства. Один модуль циферблата – это более 150 деталей. Стоимость каждой из них – 1-2 тыс. рублей. Кропотливый ручной труд, который должен оплачиваться на протяжении нескольких месяцев. Статьи расходов включают аренду, зарплату, материалы, оборудование, тестирование с решением, что нужно сделать иначе.

Ручной труд высокорентабельным не бывает. Производственный план и запланированные продажи – два показателя, которые нужно привести к какому-то финансовому балансу.

Мы постоянно ходим по краю, и сорваться вниз можем как раз благодаря рекламе.

Как не разориться на рекламе

Для того, чтобы не оказаться на грани разорения по вине рекламы, надо заранее все учесть. Важно, чтобы было четкое представление о:

• рыночных объемах и целевых сегментах;
• каждом этапе цикла создания продукта с подсчетом расходов;
• показателях прибыли, товарооборота, объемах сбыта.

Нужно проанализировать, сколько мои конкуренты затрачивают на рекламу, оценить финансовые возможности моей компании.

За рекламными расходами нужно следить. Обычно я обращаю внимание на эффективность рекламы. Два главных показателя – результат и затраченные средства. Они могут находиться на одном уровне или какой-то показатель уходит вверх. Обычно приходится иметь дело с вариантом, когда результаты стоят на месте, или даже снижаются, а затраты растут. Тут все, стоп, нужно избавляться от ненужного рекламного балласта.

Отдельный разговор – разовая оплата рекламной кампании. Вы поручаете кому-либо раскрутку товара. В лучшем случае, получаете периодическую отчетность и застойный бюджет, в худшем – вас разоряют несколько вялотекущих рекламных проектов.

Рекламные сети уводят в минус примерно на 14%. Соцсети дают еще более плохой результат – из вложенных денег может не вернуться до 40%.

У нас был период, с 2011 по 2014 год, когда к нам пришли партнеры-инвесторы, и мы стали рассказывать о бренде, участвовать в мероприятиях, размещать какую-то рекламу. Пробовали в качестве рекламоносителя «глянец» и деловые издания, выходящие в России. Судя по итогам года дивидендов реклама не принесла. Сегодня, оглядываясь назад, я понимаю, что тот путь и та стратегия не были эффективны.

Рекламные стратегии для результата

Методов для увеличения продаж без привлечения прямой рекламы и пиар-кампаний существует немало. Они обходятся бюджету компании не столь дорогой ценой. Для себя я нахожу такие решения.

Что мы имеем сегодня? Наша компания успешна, а я – главный локомотив маркетинга и продвижения в компании.

Я не только лично контролирую посты в Facebook и Instagram, участвую в выставках, но и определяю вектор развития бренда. Принимаю непосредственное участие во всех мероприятиях. Заметьте, что продвижением в компании занимается всего лишь два человека, обеспечивая работу 20 другим.

Самый действенный для нас инструмент продвижения – выставки, в основном международные. В этом году мы уже одиннадцатый раз везем наши часы на крупнейшую часовую выставку Baselworld в Швейцарии. Второе направление – участие в различных мероприятиях, как правило, клиентских. Третье – работа с социальными сетями. Это основной способ трафикопривлечения потенциальных клиентов. Большая часть аудитории перешла в Instagram. Но главное – та база, которая обеспечивает успех – не особенности продвижения, а сам продукт.

Еще один способ продвижения, достойный внимания, – работа с прессой, распространение информации. Когда выходит какая-то новинка, мы рассылаем пресс-релизы. За 16 лет существования компании наработана база знакомых журналистов, которым мы интересны, с которыми мы общаемся. Они с удовольствием нас публикуют, потому что, в отличие от крупных брендов, которые похожи друг на друга, наши часы выделяются из общей массы и сами себя продают. В итоге, мы для себя выработали некий рецепт, кейс по продвижению и стараемся его придерживаться.

Сегодня спрос на наши часы превышает предложение, и это факт. У нас огромная очередь, ждать нужно больше года. И все равно клиенты заказывают. Сочетание правильной цены и уникальности дает результат.

Записала Кристина Рудич.