редакции
Топ-5 сервисов слежки или как маркетологи шпионят за клиентами
«Купит — не купит», — гадают продавцы на рынках длинных сделок, игнорируя плоды технического прогресса. Маркетологи же и аналитики давно не полагаются на везение — пристально мониторят digital body language, цифровой «язык тела». Данные клиентов давно «под колпаком у старины Мюллера».
В «живых» переговорах мимика, жесты, положение тела намекают на ход мыслей собеседника. При удалённом общении градус интереса к сделке зафиксируют продвинутые интернет-сервисы.
Онлайн предлагает несколько точек взаимодействия с клиентом, первая — веб-контент.
Для отслеживания активности на ресурсе удобен Carrot quest, категории «CRM для сайта». Прокрутка страницы до
конца, нажатие кнопок, заполнение форм — действия старательно пополняют «личное
дело» посетителя:
Идентификация «безымянных» визитёров возможна
через: а) заполнение формы на сайте: б) захват телефонного звонка — обязательна
интеграция с Alloka. Carrot Quest усердно
фиксирует визиты — до и после разговора: При связке CRM и Carrot Quest менеджер по продажам
видит, кто из потенциальных клиентов посещал сайт, какие страницы смотрел. Действиям
присваивается балл: визит — 1, заполнение формы — 5, звонок — 10. Доступен импорт данных из системы e-mail рассылок —
видно, кто читает письма активнее остальных и как давно открывал послания: Пример из практики. Компания, продающая загородные
дома, зафиксировала звонок, связала с посетителем сайта. После разговора с
менеджером женщина просмотрела страницу с определённым домом 50 раз в течение месяца.
В CRM-карточку регулярно добавлялась запись «Посетила страницу Х». Продавцу оставалось лишь «подтолкнуть шар в лузу» —
отправить на почту PDF-файл с примерами построенных коттеджей по
приглянувшемуся проекту. Сделку закрыли через 3 дня. Следующий шаг — трекинг взаимодействия с видео. Сервис
Wistia www.wistia.com
позволяет поимённо отследить, кто из подписчиков смотрел ролик и какой
демонстрировал процент удержания: Наиболее вовлечённым зрителям предлагаем следующий
шаг — заполнить форму: Отказавшихся заносим в отдельную графу — показываем
догоняющую рекламу в Facebook и Instagram: «Вы пропустили самое главное!» Статистика подскажет, какие участники «досидели» до
финала, кто ушёл в середине «сеанса». Отражает интерес смотрящего, помогает
выявить слабые места ролика. При встраивании видео в e-mail рассылку Wistia
автоматически связывает просмотр и адрес получателя — последний даже не
подозревает насколько «все ходы записаны». Второй уровень —
взаимодействие с персональной e-mail перепиской и вложениями. В важных вопросах люди предпочитают общаться с себе
подобными. Сервис B2BFamily благодаря
мониторингу писем подскажет продавцу оптимальное время для звонка. Система отслеживает факт открытия сообщения, заносит
рекомендацию в CRM и ставит задачу связаться: Ключевое преимущество — фиксация чтения вложений:
PDF, Word, Excel. Видно, сколько раз и когда открывался файл, с какого
устройства, а также на каких слайдах получатель провёл больше времени. Система знает распечатывался ли документ! Если «да»
— вероятность заключения сделки высока: Смотрели большую таблицу с мобильного? Звонить
рано, ждём пока прочтёте на компьютере. Многократное открытие — признак
интереса. Слайд с максимальным временем показывает «температуру» внимания: Изучают характеристики обычно на старте,
углубляются в смету — на финише, выбирая между несколькими поставщиками. Вишенка
на торте — предоставление онлайн-трансляции того, как клиент читает документ: При первом просмотре производит неизгладимое
впечатление! Получатель, увидев «прямое включение с места событий», решил, что
его компьютер взломали — пришлось долго переубеждать. В B2B-Family документ может содержать скрипты
Яндекс, Google, Facebook, Instagram, VK. Позволяет показывать рекламу исключительно
открывшим — напоминать о себе дошедшим до стадии «спелости». Инструмент полезен не только в продажах — отражает,
насколько удалось, например, презентовать идею шефу. Количество просмотров подскажет,
переслали ли письмо дальше. Если документов для распространения много, пользуемся
PaperFlite . Предоставит
статистику по видео и по PDF-вложениям. Минус — нет интеграции с Битрикс24 и
amoCRM. Подводя итог: арсенал интернет-сервисов помогает
месяцами поддерживать молчаливый контакт с клиентами, держа руку на пульсе в
ожидании идеального момента. Главное — не козырять источниками перед
покупателем, чтобы визави счёл удачное совпадение знаком
судьбы (случалось многократно),
а не следами работы онлайн-маркетолога. Читайте также: Как быстро привести текст в божеский вид
