6 болевых точек при продаже бизнеса: как не наломать дров

Недавно мы с учеником «Школы траблшутеров» Владиславом Черновым задумали переезд в Москву. Предстояло расстаться с долей в региональном предприятии. Пройдя путь успешной реализации, подумали: «А не рассказать ли о том, каким образом рассуждали, в чём сомневались, как действовали?»

При продаже бизнеса наметили круг волнующих вопросов:

• диалог с покупателями;
• юридическое оформление;
  
• расставание с сотрудниками;
  
• прекращение отношений с банком;
  
• взаимодействие с налоговой инспекцией;
  
• учёт интересов инвесторов и компаньонов.
  

1. В диалоге с покупателем важны:

• цена;
• график платежей;
  
• способ достижения согласия;
  
• подготовка бизнеса к реализации;
  
• ответственность при нарушении договора.
  

Когда продаёте машину, — чистите салон, драите кузов, меняете свечи. Если повезёт, она не заглохнет на тест-драйве. Так и с бизнесом: какова упаковка, такова и цена. Инвесторы рассматривают нишу, перспективы и возможность развития, опыт и прошлые успехи команды, соизмеряют риски и проверяют чистоту документов.

В презентации важны потенциал, рост доходов в динамике, доля рынка, снижение затрат при слиянии, возможность масштабирования, востребованность продукта. Во время подготовки предстоит навести порядок в документах и показать, что бизнес на свежих идеях и инвестициях заиграет новыми красками.

Бывает, конкуренты под видом покупателей прощупывают рынок или ваше финансовое состояние. Особенно когда в регион заходит федеральная сеть. Лучше выдавать документы частями, заключать предварительные договора и соглашения о намерениях с ответственностью за разглашение конфиденциальной информации.

Круг потенциальных покупателей в сфере аренды недвижимости широк. Торговый центр можно «пощупать», проверить документы, понять заполняемость, ведь даже во время кризиса на проходные места спрос остаётся стабильным. Хотя, иногда мужья открывают жёнам кофейни и магазинчики «для души».

Высокотехнологичный бизнес или производственные предприятия скорее заинтересуют именно конкурентов — знают отрасль, стремятся увеличить долю рынка, понимают перспективы. Соперничество исчезает, когда появляется шанс заработать. С другой стороны, «впарить» и скрыть недостатки будет сложнее.

Хитрость при переговорах — затягивание сроков. Покупатели предлагают цену, без конца запрашивая документы и доработки. Продавец уже мнит себя на пляже, перестаёт заниматься «неважными» делами, жена приглядывает авто, сотрудники ищут работу постабильнее, обороты падают, компания теряет в цене.

Важно проверить платёжеспособность и репутацию покупателя до переговоров. Если некто проявляет интерес к компании, то совсем необязательно хочет приобрести: представителям конкурентов, налоговой инспекции и силовым органам интересно заглянуть во внутреннюю документацию и сравнить с официальными цифрами.

2. Варианты юридического оформления: передача доли предприятия, переуступка ООО или же товаров и материальных объектов. Торговый центр с арендаторами реализуют как форму недвижимости, и оформляют сделку регистрации права. Интеллектуальная собственность требует более вдумчивого подхода.

Иногда, экономя на налогах, сумму договора занижают, что усложняет вероятное расторжение сделки и возврат денег. Форматируйте «пространство» так, чтобы покупатели полностью отработали обязательства: согласуйте график платежей и отразите ответственность за нарушение договорённостей.

Предстоит методичная и вдумчивая работа собственников с юристами обоих сторон. В большинстве вариантов желательно привлечь внешнего медиатора с корпоративным, а ещё лучше международным опытом. Его содействие ускорит процесс, сделав общение структурированным и менее личностным.

3. Расставание с сотрудниками болезненно. Едва начнёте реализацию бизнеса, персонал решит, что пора искать работу. Немногие вспомнят о вашей помощи, особенно если «висит» ипотека, жена в декрете и тёща нашёптывает «единственно верное» решение. Винить кого-то и неправильно, и бесполезно.

Важно выстраивать отношения с ключевыми сотрудниками с самого начала так, чтобы они были заинтересованы помогать, а не саботировать отчуждение. Это важно ещё и потому, что переговоры — процесс долгий, и если бизнес пойдёт на спад, то приличной цены получить не удастся.

Следует растолковать сотрудникам по каким причинам продаёте компанию, объяснить что приток финансирования — всегда хорошо, и вы привлекаете компаньонов, стремящихся к расширению. Инвестиции дадут толчок к развитию отрасли, рабочие места сохранятся и оставшимся будет только лучше.

Ваша команда должна быть крепкой ещё и потому, что возникнут вопросы, которые потребуется решать с юристом, главным бухгалтером, финансовым и генеральным директорами, помимо внешних специалистов — аудиторской компании и привлечённых юристов, специализирующихся на продаже бизнеса.

Не забывайте, что со стороны покупателей выступает отряд таких же грамотных, рвущихся в схватку бойцов, и хорошо, если ваша «бригада» будет сплочённой, уверенной и не побежит с корабля в разгар битвы. Моральный дух поддержат бонусы, опционы и помощь в дальнейшем трудоустройстве.

4. Прекращение отношений с банком, кредитующим бизнес, тем спокойнее, чем теснее диалог. Интерес финансистов в надёжности залога, увеличении оборотов и сохранении сотрудничества. Важно представить покупателей в выгодном свете и помочь оформить документацию в случае перевода объектов залога на них.

5. Налоговая инспекция не обойдёт стороной факт продажи. Если сделка идёт через договор переуступки доли, то по закону она может быть передана за любую сумму не ниже уставного капитала компании. А объекты коммерческой недвижимости могут быть проданы не менее чем за 70% от кадастровой стоимости.

О чём иногда забывают при продаже бизнеса, так это ответственность за уплату налогов предыдущих периодов. Она ложится на прежних собственников бизнеса, если только покупатель добровольно не согласится взять её на себя. Предусмотреть такую возможность в договоре будет совсем не лишним.

6. Инвесторы или компаньоны — очередная группа стейкхолдеров. При выходе из бизнеса с отчуждением доли, особенно если вы занимали ключевую позицию, партнёры будут вполне обоснованно обеспокоены. Их волнуют интересы в развитии, получении прибыли и долгосрочной стабильности.

Диалог пойдёт по сценарию, заложенному в уставных документах. Права и обязанности неплохо предусмотрительно закрепить в соглашении акционеров или корпоративном договоре, где отражены взаимоотношения участников, порядок принятия решений и урегулирования конфликтов.

Если возьмёте обязательства отработать оговорённое время, передадите дела новым управляющим, сопроводите клиентскую базу, то уход воспримут лояльно. Бывают расставания с судами, разборками, жалобами и обидами. Лучше оставлять бизнес, постоянно удерживая на прицеле интересы компаньонов.

Стоит ли реализовывать компанию самому или всё же лучше привлечь посредника? Действуйте автономно, если проделываете подобное в очередной раз, новички рискуют наломать дров и потерять всё. Сложно предусмотреть сложнейшее многообразие факторов и «случайно» не забыть об интересах другой стороны.

Оппоненты не постесняются хищно отжать кусок побольше, ведь очередь покупателей в регионах не столь длинна. Но всё не так страшно, когда досконально продумал схему, уделил достаточное внимание упаковке и проработке юридической документации. Предприятие становится бизнесом именно в момент продажи.

Читайте также:

Топ-4 самых тяжелых условия в венчурной сделке: гайд для эффективных переговоров

Как предпринимателю сэкономить на налогах

5 причин, по которым банк не откроет вам счет

Куда приводят мечты: как я открыла салон красоты в Балашихе после 13 лет работы в найме

Налоги для ИП: 7 вопросов эксперту