редакции
Как запустить интернет-магазин в регионе и получить 100 заказов в первый месяц?
Два месяца назад к нам пришли с запросом: «Мы хотим запустить интернет-магазин органических продуктов в Самаре».
Мы спросили: «Есть ли уже какие-то наработки?». Ответили, что есть лишь пара фермеров, у которых можно закупать продукты, а также пару опрошенных друзей, которым понравилась эта тема.
Нам предстояло помочь клиенту успешно запустить проект под ключ...
Этап 1: брифинг, анализ рынка и аудитории
Мы верим, что успешные компании рождаются из любви к своему делу и чёткой миссии. Это был именно такой случай. На первой встрече с клиентами мы поняли, что бизнес создается не только ради заработка.
Эти люди переживают за экологию и за здоровье людей. Последние 3 года они питаются органическими продуктами, сдают вторсырье и поддерживают общественные проекты по этой теме.
Мы копнули глубже и они рассказали, почему перешли на органическое питание. Причиной было аутоимунное заболевание у супруги клиента, из-за которого ей необходимо контролировать рацион питания. Но так как никто не предлагает органические продукты в их городе, ей приходилось ездить к фермерам по всей области, чтобы закупить чистые овощи и фрукты. Из этого и родилась идея создания магазина, так как её случай не единственный и многих людей также беспокоит качество продуктов, которые они едят.
Эта история нам понравилась и мы решили рассказать её клиентам.
Это подход, когда покупают не у компании, а у человека со своими принципами и взглядами, который формирует к себе гораздо больше доверия.
После этого было проведено интервью целевой аудитории, которое помогло лучше понять её запросы. Вот здесь часть информации, которую мы собрали. Основные мысли после общения с аудиторией:
- люди не очень понимают, что такое органические продукты
- они хотят питаться полезными и здоровыми продуктами
- доставка на дом в выбранное время кажется им отличной идеей
- есть страх, что доставят испорченные продукты
- готовы платить до 2х раз больше за органические продукты
- важен широкий ассортимент
- до этого мало кто заказывал продукты в интернете
Когда мы собрали аудиторию, то начали строить воронку продаж. Выглядела она вот так (немного запутано, это рабочий вариант): Не буду слишком подробно вдаваться в детали, расскажу лишь о ключевых моментах: Также, мы собрали список конкурентов и поняли, что конкуренции в этом сегменте нет. Есть пару компаний, которые работают на мелкий опт и поставляют продукты в кафе и кондитерские, а также несколько очень маленьких магазинов. Это таблица с небольшой выборкой конкурентов. Когда концепция сложилась, мы сформировали УТП и позиционирование, сгенерировали идеи и составили план действий, начался второй этап... Мы запланировали подготовить сайт и чат-бота за 14 дней. Но в начале также завели страницу в инстаграм, заполнили её первичным контентом и начали набор подписчиков с помощью массфолловинга, чтобы к моменту запуска магазина у нас уже сформировалась небольшая база. Чтобы не тратить лишние деньги на создание контента (продукции ещё не было в наличии) мы просто брали красивые картинки из фотостоков. И это работало. Сейчас ~25% заказов идут через Instagram. Далее мы сделали прототип сайта и занялись разработкой. Сайт сделан на Тильде и настроена интеграция с CRM-системой, где ведется учет заказов. Это ещё одно решение, позволяющее сэкономить деньги и сделать работу гибкой за счет возможности быстро вносить правки. Забегая наперед, скажу, что после запуска мы пробовали настроили ecwid и интегрировали его в Тильду, но конверсия упала в 2 раза из-за сложного процесса заказа и не очень продуманного юзабилити. Помимо базового функционала интернет-магазина мы создали отдельные страницы с описанием производителей, чтобы люди понимали, какие продукты они покупают. У некоторых производителей тоже интересные истории, которые вызывают доверие. Также мы настроили чат-бота на базе TextBack и подготовили для него контент. Когда всё было готово мы запустили тестовую рекламу в Facebook, чтобы протестировать аудитории, протестировать, на какие продукты наибольший спрос и собрать первые заказы. На тест мы открутили около 8000 рублей и получили 23 заказа.Вот так выглядит реклама: К моменту запуска в нашем Instagram-аккаунте было уже около 400 человек и когда мы объявили об открытии, то получили много комментариев и лайков. Первый месяц мы закрыли с такими показателями: Также получено много отзывов, которые есть в вечных сторис в Instagram. Виден большой спрос на органику. Люди готовы платить за качественные продукты и высокий уровень сервиса. Во второй месяц работы мы получили 135 заказов, 50% из которых — повторные. Расскажу, как строится финансовая модель магазина. Возьмем за пример данные второго месяца работы. Новые заказы: 75 Повторные заказы: 61 Средний чек: 1600 рублей, Рекламный бюджет: 28 400 рублей Выручка: 217 600 рублей Расходы на логистику, продукты, упаковку, зарплату, налоги: 163 200 рублей Чистая прибыль: 26 000 рублей Магазин уже является прибыльным. Спустя 4-6 месяцев сформируется большая клиентская база и можно будет работать практически без расходов на рекламу, получая 2000-3000$ чистой прибыли ежемесячно. Сейчас в магазине 100 позиций товаров от 6 поставщиков. Доставка пока что осуществляется 2 раза в неделю. Процесс строится так: Закупкой и фасовкой продукции, а также подтверждением заказов занимается сотрудник. Доставку осуществляет логистическая компания. Вы можете запустить интернет-магазин в своём регионе по нашей модели, которая уже доказала свою результативность.
Этап 2: упаковка и подготовка к запуску
Этап 3: запуск и первые цифры
Математика проекта
Логистика и продукты
