Хотите больше продаж? К кому обратиться к маркетологу или дизайнеру для создания прототипа сайта

Для примера представим такую ситуацию. Сильно разболелся зуб. Необходимо срочно записаться к хорошему стоматологу. Поиск в интернете приводит на сайт стоматологической клиники с жизнерадостным названием «Улыбка до ушей». С главной страницы врач зазывно машет рукой в перчатке, тут же пациент с улыбкой от уха до уха весело постукивает огромными белоснежными зубами. Можно догадаться, что зубы здесь вставляют и отбеливают, а о лечении, удалении ни слова. Возможно, об этом здесь просто нет информации, но раздумывать вам некогда и вы покидаете этот сайт в поисках нового, более информативного. Основная проблема состоит здесь в том, что упор сделан на оформление, а не на подробное описание предлагаемых услуг. А причиной является то, что, что перед дизайнером не ставится задача разработки уникального торгового предложения и показа конкурентных преимуществ данной конкретной клиники, способной решить проблемы будущего пациента.

Посетителя привлекает и задерживает на сайте не только запоминающаяся картинка, но и попадание в болевые точки потребителя. В нашем случае потенциального пациента заинтересует оказание скорой медицинской помощи с описанием конкретных нужных ему услуг.

В этом вся соль: дизайнер сделает привлекательный, броский прототип, а маркетолог вставит в него нужные кнопки, пояснит для чего они предназначены.

2. Обладание ресурсами, необходимыми для разрешения проблем пользователя.

Дизайнер в своей работе не нацеливается на аналитику, исследования, изучение сегментов ЦА. Главная его задача ‒ сделать броско, чтобы цепляло взгляд. Для проведения исследовательских изысканий необходимо время и средства, которых у дизайнеров бывает нехватка. В крайнем случае за результатами таких исследований он обращается к заказчику, у которого они может и есть, но десятилетней давности. А ведь именно информация о факторах принятия решения покупателем лежит в основе роста продаж.

3. Реализация бизнес модели при помощи сайта.

Поясним, как работает этот инструмент на примере. Нужен сайт для компании, которая добывает и реализует полезные ископаемые. Исполнители запросили у заказчика информацию о ЦА, где можно выделить три сегмента. Стало понятно, что каждая группа нацелена на свой вид минеральных образований (галька, мел, известняк). Дизайнер отобразил это на прототипе. И всё бы хорошо, но известняк, который приносит львиную долю прибыли, остался не проработанным, а менее прибыльные галька и мел оказались в фокусе изображений.

Маркетолог при разработке как раз учитывает эти приоритеты и его сотрудничество с дизайнером даст на выходе работающий, приносящий заказчику прибыль сайт.

4. Анализ спроса на продукт ‒ необходимое условие успешных продаж.

Этот пункт и предыдущий неразрывно связаны. Спрос нестабилен и зависит от внешних и внутренних факторов. Сегодня товар покупают, а завтра уже нет. Поэтому важно учитывать, есть ли у потенциального покупателя возможность и желание покупать тот или иной вид товара или услуги. В зависимости от этого выстраивается маркетинговая стратегия.

5. Анализ конкурентной среды способствует повышению конверсии.

Ваш непосредственный конкурент создал качественный сайт, в котором заинтересованы покупатели, благодаря которому целевые действия совершаются значительно чаще. Но вы не проанализировали этот хорошо работающий ресурс.

При этом, если дизайнер создаст оформление даже лучше чем у конкурентов, покупатель всё равно отдаст предпочтение конкурирующей фирме. Почему? Потому что дизайнеру нет дела до содержания, тут необходима работа и маркетолога.

6. Сайт должен быть заточен под продвижение.

Вы владелец прекрасно оформленного сайта, проведён анализ конкурентной среды, выявлены приоритетные направления, но при этом невозможно запустить рекламные каналы. Всё не так просто. Дизайнер не СЕО-оптимизатор, поэтому не проведена определённая работа с ресурсом, для того чтобы сайт закрепился в десятке выдачи поисковых систем.

Комплексный подход маркетолога для увеличения дохода

В своей работе маркетолог, в отличие от дизайнера, опирается на критерии, которые можно оценить количественно, и метрики эффективности. Используемые KPI приходят из цифровой среды, их много, сюда входят показатели оценивающие интерес, социальное одобрение, трафик, перфоманс, экономику маркетинговых воздействий. Чтобы сайт не стал убыточным, необходимы вполне конкретные исследования.

Вашему вниманию мы предлагаем двухэтапный алгоритм, который поможет маркетологу сконструировать прототип, приносящий прибыль.

Этап первый. Финансовая модель

1. Проведение АВС-анализа. Метод позволяет классифицировать ресурсы по степени их влияния на прибыль компании, отказаться от нерентабельных товаров и услуг.
2. Изучение спроса на каждую позицию. Это позволит понять какой товар/услуга не востребованы на рынке.
3. Выбор инструментов продвижения сайта (СЕО, контекстная реклама, прочие).
4. Формирование финансовой модели, включающей прибыль, расходы, конверсию.

Шаблон можно скачать здесь:

https://docs.google.com/spreadsheets/d/1_ySILwSGzTRZKEz30pX28Wkth5jmrJOfUBzlqAVfN94/edit?gid=0#gid=0

Нужна ли финансовая модель перед разработкой сайта

Сомнения понятны. Попробуем разобраться на конкретных примерах, что может дать создание финансовой модели:

1. разработка крупномасштабного ресурса не принесёт ожидаемого экономического эффекта, в этом случае для лучшей окупаемости разумнее использовать конструктор с ограниченным количеством страниц;
2. в разрабатываемой нише практически нет спроса на продвигаемый продукт, эффективнее будет продвижение при помощи статей; на первый план выходит отслеживание информационного трафика и усиление блога, под это надо сайт и настраивать.

Делаем вывод: финансовая модель поможет понять, разработка какого именно сайта нужна.

Этап второй. Исследования и смыслы

Что делает маркетолог на этой стадии:

1. Анализирует ЦА. Для этого он проводит анкетирование компании, заказывающую услугу, и углублённый опрос возможных покупателей с целью выявления их потребностей. В итоге маркетолог создаёт навигатор (CJM) маршрута клиента, быстро приводящего его к цели, а также портреты ЦА, которые учитывают факторы, помогающие или препятствующие принятию решения.
2. Изучает конкурентную среду. На этой ступени маркетолог изучает сильные и слабые позиции ближайших успешных конкурентов, чтобы посмотреть, какие задачи они уже решили и взять от уже сделанного лучшее. Сайт оценивается маркетологом в разрезе собранных лидов, продвижения компании через контент, путей поступления трафика.
3. Разрабатывает маркетинговые смыслы. Здесь маркетолог формирует уникальное торговое предложение, часть конкурентного преимущества, опираясь на которое клиент отдаёт предпочтение именно вашему продукту. Собственно УТП учитывает насущные потребности вашей ЦА и выделяет вас на фоне конкурентов.

Пример кейса: 2581 обращение за два года

В качестве иллюстрации к вышесказанному приведём реальный пример из опыта работы нашего агентства.

Компания Х продаёт металлопрокат во все регионы нашей страны. Заказчик был недоволен ростом числа обращений с его сайта.

При ближайшем рассмотрении оказалось, что ресурс устарел. Поступал в основном информационный трафик, конверсия сайта была очень низкой.

Наши действия

Прежде всего нами была разработана маркетинговая стратегия, которая включает:

1. определение маржинального вектора, приносящего прибыль, создание финансовой модели;
2. проведение исследования ЦА и конкурентной среды;
3. выбор приоритетного направления продвижения сайта (SEO);
4. разработка прототипа, включающего конверсионные блоки, маркетинговые смыслы с учётом принципов сео-оптимизации.

Итогом нашей работы стал ниже приведённый прототип:

Этот прототип сработал: пришло за семь первых месяцев 793 обращения и за два года продвижения число выросло до 2581.

Что получилось в итоге: в результате проведённых анализов, исследовательской деятельности мы создали прототип, приводящий лиды по выбранным направлениям. При этом информационные каналы продолжают работать, а трафик конвертируется в коммерческий.

Когда маркетолог не нужен

Привлекать к работе только дизайнера можно в том случае, если маркетинговое исследование сделано. Уже понятно, что в приоритете, изучена конкурентная и покупательская среда.

Что в итоге

Конечно, всё реально сделать гораздо быстрее без исследовательской подготовки, но на положительный результат тогда рассчитывать скорее всего не стоит.

Советуем не поскупиться и сразу привлечь к работе маркетолога, который:

1. проанализирует конкурентов и целевую аудиторию, проведёт другие исследования, которые пригодятся и дальше;
2. совместно с дизайнером сделает полноценный прототип сайта.

Только такой сайт в дальнейшем принесёт и продажи, и прибыль.

Вам тоже нужны лиды и деньги, тогда приходите к нам на консультацию, причём бесплатную.