Главное Свежее Вакансии   Проекты
Продвинуть свой проект
33 714 33 В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем

Как узнать потребности целевой аудитории: 6 хакерских способов

Если вы знаете кому продаете, но не знаете как они выбирают ваш продукт — эта статья для вас.

Я не буду «лить воду» насколько важно знать и сегментировать свою аудиторию и прочие вещи из разряда «Капитан очевидность». Надеюсь, что вы в теме)

Этот материал о том, как и где собрать информацию о потребностях клиентов. По каким критериям они выбирают ваш товар или услугу; на что обращают внимание в первую очередь, а что пропускают.

Кому и зачем это нужно

Всё для того, чтобы создавать точные ценностные предложения в рекламных объявлениях и на сайте. Тем, кто давно работает — проверить, попадаете ли вы в реальные потребности аудитории. Тем, кто только выходит на рынок — сделать правильные гипотезы по УТП, сэкономив время на тестах.

В чем проблема

Как часто бывает: рекламодатель более-менее точно знает портрет ЦА, но на посадочных страницах почему-то пишет фигню.

Пример из жизни:

b_58dcfd3e34adf.jpg

Что сказать… Постарался человек, заголовок по методу 4U составил. А вот содержание — «весеннее обострение маркетолуха».

Либо просто обозначение сути услуги:

b_58dcfd6786b26.jpg

Даже сегментация с подстройкой контента под запросы не спасает от «воды». Одно дело, когда в запросе пользователя содержатся четкие критерии по условиям покупки (в кредит, с доставкой, с монтажом и т.д.), либо по свойствам продукта (размер, цвет, производитель, артикул и т.д.)

Другое дело, когда это «общие» запросы. Скажем, «Светодиодные панели СПб» и «led панели». Персонализируем заголовок лендинга:

«Производство и установка световых панелей в Санкт-Петербурге»

Показали посетителю — здесь есть то, что ты ищешь. А дальше? Для «полноты счастья» нужно добавить конкретику в подзаголовке. В лид-форме что-то написать. Но что именно: про гарантию 10 лет или сроки? А, может, про «опытную команду профессионалов»?

Для того, чтобы не гадать на кофейной гуще и не писать УТП «от балды», в помощь — 6 способов узнать потребности целевой аудитории.

Способ №1: Yandex.Wordstat

Старый добрый Wordstat позволяет не только собирать семантику, а также сделать выводы по интересам ЦА. Прямо скажем, выводы косвенные, но всё же как первый шаг пойдет. Особенно для «общих» запросов.

Первый пример — «Мебель из массива дерева»:

b_58dcfdf8c8672.jpg

Важный момент: запрос вводим в широком соответствии, без уточняющих операторов (кавычки и воскл. знаки).

Смотрим, что искали с фразой «Мебель из массива дерева» — первых 10 запросов достаточно, чтобы сделать определенные выводы.

Нас интересуют не просто «заказать / купить мебель», а конкретные детали. На скриншоте подчеркнуты :

- Указание «от производителя»;

- Изготовитель — «мебель из Белоруссии» (видимо, на рынке ценятся белорусские поставщики);

- Для кого — «детская мебель»;

- Куда — «мебель для ванной».

Мы не знаем наверняка, мы можем предположить, что вот эти вещи важны пользователю, ищущему в Яндексе «Мебель из массива дерева». Продажа от официального производителя; мебель для детской и ванной комнаты в наличии. Обязательно посмотреть, чем славится мебель из Белоруссии, если её целенаправленно ищет значительная часть ЦА.

Из правой колонки похожих запросов вытаскиваем интересы связанные с материалом (дуб, сосна); видом (шкаф, спальня, кровать) + указание на статус (элитная мебель).

Если мы ни черта не знаем о потребностях аудитории и рекламируемся по «общим» запросам — получаем базовую информацию из статистики Yandex.Wordstat.

Как расставлять приоритеты, в какой последовательности отражать эти интересы на посадочной странице — анализируем по частотности запросов. В нашем случае это мебель от производителя и материал. Отсюда рождается «скелет» заголовка:

«Мебель из массива дуба и сосны от производителя»

Следующие по важности вещи выносим в подзаголовок. При этом я бы не стал бездумно подчеркивать элитарность мебели — все-таки, это отдельный сегмент ЦА. Для «общих» запросов транслировать ценовой фильтр не стоит. То есть, мы не слепо ставим в заголовок / подзаголовок популярные «хотелки», а включаем голову — подойдет ли тот или иной фактор под конкретный сегмент аудитории.

Чуть бОльшим функционалом обладает Планировщик ключевых слов Google, но суть та же: анализ поисковых запросов.

Способ №2: Парсеры аудиторий ВКонтакте

Эту методику можно использовать с помощью различных сервисов и скриптов. Я нашел вариант применения через Церебро в одном из материалов Надежды Богдановой и покажу на её примере, по запросу «Оренбургский платок».

Итак, первым делом находим сообщества по ключевому запросу:

b_58dcfeaf1772d.jpg

Сохраняем полученный список к себе на компьютер и переходим к аналитике обсуждений в выбранных сообществах. Нас интересуют темы со словами «Отзывы» и «Вопросы», поскольку именно там люди делятся мнениями по характеристикам продукта:

b_58dcfed7b6fea.jpg

Дальше мы можем сохранить ссылки на обсуждения, либо текст постов — то, что нужно.

b_58dcfefdbf878.jpg

Церебро выгружает всё это дело в excel-файл, с которым мы и продолжаем работать.

Вручную удаляем ответы администраторов в духе «Спасибо за отзыв»:

b_58dcff2f6196a.jpg

Собственно отзывы копируем в SEO-анализатор:

b_58dcffa51eaa0.jpg

И смотрим ранжирование слов по частоте упоминания:

b_58dcfff431a22.jpg

Можно ограничиться ручным анализом текстов отзывов в файле из Церебро. Если их не слишком много. Если же информации слишком много + для ускорения процесса используем SEO-анализатор. Разумеется, здесь приведен один из сервисов для примера. На рынке полно аналогов. Достаточно загуглить «Семантический анализ текста онлайн».

Ту же операцию проделываем по темам со словом «Вопросы» — так мы узнаем, на что обращают внимание потенциальные покупатели. Что спрашивают перед заказом товара, какие у них возражения.

Способ №3: Мониторинг социальных медиа и СМИ

Также собираем упоминания ключевой фразы — название продукта, либо название бренда. Не только в соцсетях, но и на форумах. Для этого я использовал сервис Babkee. На бесплатном тарифе он позволяет отследить 2 объекта, до 3 000 сообщений в месяц на каждый объект. Вполне достаточно для системного анализа.

1) Задаем объект мониторинга, где можно вписать несколько ключевых фраз, добавить минус-слова:

b_58dd00785b983.jpg

2) Получаем список ссылок на источники с упоминаниями наших ключевиков:

b_58dd00c005bc4.jpg

Результаты могут быть неоднозначными — в нашем случае 99% занимают откровенно рекламные записи производителей и продавцов мебели. Сложно выудить информацию от покупателей. Нужно детальнее прорабатывать ключевые фразы и минус-слова.

На мой взгляд, методика подойдет не для каждого продукта. Мониторинг соцмедиа больше подходит для отслеживания репутации бренда, когда система находит все упоминания по названию компании, например. Также можно анализировать активность конкурентов. До конкурентного анализа мы еще дойдем, а сейчас — методика работы с «отзовиками».

Способ №4: Сайты отзывов

«Отзовиков» в Рунете тьма. Я протестировал три:

1) Yell, созданный на базе известного в прошлом справочника «Желтые страницы».

Что хорошо: в строке поиска стоит геолокация, можно указать свой город или регион.

А вот с результатами не очень. Забиваем «мебель из массива дерева»:

b_58dd0158a2a17.jpg

Результатов — ноль:

b_58dd01949c33d.jpg

Сервис находит компании по более широким параметрам (просто «мебель»), что неудобно. Очень много рекламы.

2) irecommend.ru порадовал с поиском, при этом нет геофильтра. Отзывы, что я увидел, показались живыми.

Вот такой, например:

b_58dd01f92fa0a.jpg

Насколько я понял, Irecommend поощряет отзывы во всех деталях. С одной стороны, «многабукаф», с другой — клиенты выкладывают всю подноготную. Что понравилось, что не понравилось. Особенно в плане сервиса. Именно на него клиенты обращают пристальное внимание. Это очень важно, поскольку с качеством продукта может быть все good, а с сервисом — «ниже плинтуса». Отсюда же — идеи для отстройки от конкурентов.

3) Otzovik.com. Также нет геофильтра, однако качество отзывов на высоте.

Вот здесь, например, подчеркнуты сразу три важных для клиента детали:

b_58dd0278c3b71.jpg

Способ №5: Реклама конкурентов

Зачем анализировать конкурентов? Все просто: они могут предлагать то, что вы упустили.

Смотрим только тех, с кем вы рекламируетесь на одних площадках. Яндекс.Директ, например. Если несколько источников трафика – анализируем каждый источник.

Вот здесь – таблица сравнения на уровне объявлений (Яндекс.Директ, пример по запросу «Купить iPhone»).

Чтобы посмотреть всех рекламодателей по определенному запросу, даже те, которые не попадают в показы по цене, воспользуйтесь ссылкой:

direct.yandex.ru/search?text=мебель+из+массива+дерева

Вместо «Мебель из массива дерева» впишите в строке поиска свою фразу, и вуаля!

А здесь – карта ценности продукта (на примере продажи бетона частникам), где вписаны факторы принятия решения целевой аудиторией, соответствующие им свойства + выгоды, а также информация по конкурентам. Это уже уровень посадочных страниц.

Рекомендую взять за основу эти таблицы, меняя данные под свой продукт.

Еще в помощь – эта статья, где есть ссылка на базу Букварикса из 30+ миллионов объявлений по разным нишам и пошаговое руководство по её применению. На основе этого можно составить свое предложение в тексте, а часть преимуществ использовать для быстрых ссылок и уточнений.

Способ №6: Телефон & онлайн-чат

Чтобы не фантазировать и не изобретать «сферического пользователя в вакууме», садитесь на входящие звонки, и разговаривайте со своей аудиторией. Плевать, что вы основатель / директор / главный специалист. Один день в «прямом эфире», и вы узнаете много интересного о том, что на самом деле хотят клиенты. Особенно рекомендую владельцам Digital-компаний и стартапам.

Палю лайфхак из собственной практики – как вывести «на чистую воду» зарегистрированных, но еще не платящих пользователей. Задайте им вопрос: «Какую задачу вы хотите решить с помощью нашего сервиса / программы?»

Это позволит не впаривать по придуманным заготовкам, а продавать, исходя из реальной потребности конкретного человека.

Еще вариант – предложить пользователям продукта скайп-колл. Как все организовать и что это дает – смотрите в статье Customer Development для стартапов: разговор с 500 клиентами.

Как минимум стоит проанализировать записи звонков и сессий онлайн-чатов от менеджеров.

P.S. Вместо заключения один тезис:

То, что кажется важным для вас, может не иметь значения для ваших клиентов.

Выводы делайте сами)

b_58dd0975518c6.jpg

Автор материала — Александр Алимов, основатель Yagla.ru, эксперт по гиперсегментации трафика

+31
В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Комментарии
Первые Новые Популярные
Систематика
Первая социально-ответственная организация в сфере интернет-маркетинга
Криковцов Вячеслав
Полезный материал!
Узнал из Вашей статьи про сервис "Бабки", решил попробовать, посмотрим. Я так понимаю они резиденты Сколково? Просто дергают АПИ- соцсетей... Вы этот сервис использовали для исследований именно?
Ответить
YAGLA
Saas сервис повышения конверсии сайта за счет гиперсегментации трафика
Алимов Александр
Вячеслав, спасибо за отклик! Подробностей про «Бабки» не знаю, могу сказать, что с этого года мы начали использовать его для мониторинга упоминаний по своему бренду (Yagla).

Для этого материала решили попробовать как он собирает отчеты по ключевым фразам (мебель из массива дерева в нашем случае). Результаты — нот гуд. Поэтому я и написал, что он больше подходит как раз таки для бренд-мониторинга.

Да, нашли мы его по одной публикации, совершенно случайно.
Ответить
Co-Versia
Маркетинговое агентство, объединившее методику Точек Контакта и Performance.
Антон Медведев
У Бабок теперь остался только бесплатный тариф, платного нет. Но вроде отключать сервис не планируют)
Ответить
Систематика
Первая социально-ответственная организация в сфере интернет-маркетинга
Нефриланс
Ваш помощник по работе с фрилансерами
Anton Chirkov
Хороший материал. Спасибо!
Ответить
YAGLA
Saas сервис повышения конверсии сайта за счет гиперсегментации трафика
Алимов Александр
Антон, вам спасибо за отклик!
Ответить
Владимир Волков
Александр, отличная статья! ????
Ответить
YAGLA
Saas сервис повышения конверсии сайта за счет гиперсегментации трафика
Алимов Александр
Владимир, спасибо! А знаки вопроса почему)?
Ответить
Webest
Разработка и продвижение сайтов. Комплексные маркетинговые исследования.
Олег Груздев
Информативно! Полезно! Благодарю!
Ответить
YAGLA
Saas сервис повышения конверсии сайта за счет гиперсегментации трафика
Алимов Александр
Олег, вам спасибо за отклик! Для нас это очень важно.
Ответить
Михаил Великий
Сделали анонс на главной vc.ru.
Ответить
YAGLA
Saas сервис повышения конверсии сайта за счет гиперсегментации трафика
Алимов Александр
Михаил, спасибо!
Ответить
Юрий Павлюк
Просто огонь! Скорее добраться до рабочей машины, и внедрять! Еще, коллеги, возможно, в вашем слогане "Saas сервис повышения конверсии сайта за счет гиперсегментации трафика" лучше сработает не "за счет", а "благодаря". Разница принципиальная и может воздействовать на подсознательном уровне)
Ответить
YAGLA
Saas сервис повышения конверсии сайта за счет гиперсегментации трафика
Алимов Александр
Юрий, благодарю за отклик!

По поводу слогана — интересная мысль, стоит подумать)
Ответить
Павел Рябов
С удовольствием прочел, сразу какие-то идеи захотелось внедрить. Вроде бы очевидные вещи, но собрать все это воедино, проанализировать и разжевать для читателей с разным уровнем подготовки - это прям непростая работа, я считаю.
Ответить
Sergey Ryabenko
"эксперт №1 в области гиперсегментации трафика" а эксперт #2 существует?
Ответить
YAGLA
Saas сервис повышения конверсии сайта за счет гиперсегментации трафика
Алимов Александр
Сергей, да, существует)
Номер по времени появления, скажем так. Сейчас как раз мы активно обучаем рынок, и я вижу, что все больше специалистов используют нашу методику. Специалистов, которых можно с полным правом назвать экспертами в области гиперсегментации трафика.
Ответить
Miroslav Tsarev
Разработка сайтов с гарантией качества, сроков и без нервов (команда)
Miroslav Tsarev
Последнее время, уже по объему полезного материала узнаю Ваши статьи)
Спасибо за материал!
Ответить
YAGLA
Saas сервис повышения конверсии сайта за счет гиперсегментации трафика
Алимов Александр
Мирослав, спасибо за отклик! Очень приятно, что у нас есть постоянные читатели, которым мы приносим пользу)
Ответить
Max Manturov
Спасибо за статью!
Ответить
Антон Седоков
Интересная статья. Добавлю ее в свои закладки, чтобы потом опубликовать в своем рейтинге.
Ответить
Владимир Молчанов
Как всегда, на высоте!
Ответить
Алексей Иванов
Спасибо за статью! и вообще за статьи :) приятно читать информативный материал среди потока бесполезной информации!
Ответить
YAGLA
Saas сервис повышения конверсии сайта за счет гиперсегментации трафика
Алимов Александр
Алексей, вам спасибо за отклик! Для меня и всей команды Yagla это очень важно)
Ответить
Игорь Климов
прекрасная статья, буду пробовать)
Ответить
Показать следующие
Выбрать файл
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать

Spark использует cookie-файлы. С их помощью мы улучшаем работу нашего сайта и ваше взаимодействие с ним.