Как мы оптимизировали маркетинг event-площадки при падающем спросе и сократили бюджет на 1,3 млн ₽

/06 Провели анализ всех каналов

После стабилизации контекста мы провели сквозной анализ всех источников привлечения.

Проанализировали каждый источник

Оценили каждый канал:

1. Стоимость заявки
2. Качество обращений
3. Вклад в загрузку площадки

Проанализированы:

1. Яндекс Карты
2. Агрегаторы площадок
3. Avito
4. Контекстная реклама

Выявили неэффективные расходы

В процессе анализа зафиксировали:

1. Каналы с высокой стоимостью заявки без результата
2. Площадки, дающие трафик без бронирований
3. Расходы по инерции, а не по экономике

Аналитик:

«Когда начали копать, картина стала очевидной. Один агрегатор давал много показов, но заявок почти не было. Клиент платил за размещение, потому что ’все там размещаются’. Другой канал давал дешёвые клики, но до бронирования доходили единицы. Платишь за цифры, а не за результат.»

Перераспределили бюджет

На основании данных:

1. Неэффективные расходы отключены или сокращены
2. Бюджет перенаправлен в результативные каналы
3. Снижена зависимость от одного дорогого источника

Целью было не масштабирование, а повышение эффективности каждого рубля в условиях падающего спроса.

Проджект-менеджер:

«Клиенту было сложно отключить каналы. ’А вдруг оттуда придёт клиент?’ Но цифры показали реальность. Лучше 100 000 ₽ на канал, дающий 10 качественных заявок, чем 150 000 ₽ на три канала с 20 заявками, из которых конвертится одна.»

/07 Результаты

Подведем итоги работы.

Результаты по каналам

Контекстная реклама

1. CPL: —57%
2. Конверсия в заявку: ×2,7
3. Заявки: +112% при снижении бюджета на 10%
4. Окупаемость: >100%

Агрегаторы площадок

1. Расходы: —71% (с 740 864 ₽ до 215 814 ₽)
2. CPL: —63% (с 1 518 ₽ до 555 ₽)
3. CPS: —31% (с 5 040 ₽ до 3 481 ₽)
4. Окупаемость: рост с 302% до 451%
5. ДРР: снижение с 33% до 22%

Яндекс Карты

1. Расходы: —100% (отключили платное продвижение)
2. Заявки: +34% без рекламы (с 216 до 289)
3. Продажи: +16% при нулевом бюджете
4. Средний чек: рост с 13 288 ₽ до 17 514 ₽

Avito

1. Снижение эффективности при росте затрат
2. Ограничивающий фактор: низкий рейтинг аккаунтов
3. Решение: ограничили бюджет, отказались от масштабирования

Совокупный результат: Маркетинговый бюджет сокращен на 1,3 млн ₽ (—21%) без потери управляемости и с сохранением вклада в бронирования.

Ключевые изменения

Переход от оценки кликов к оценке продаж

Для контекста зафиксирован предел эффективности. Для Яндекс Карт подтверждён вклад в продажи без рекламы. Агрегаторы сохранены только при положительной экономике.

Оптимизация структуры расходов

Совокупный бюджет сокращен на 1,3 млн ₽ за счет оптимизации контекста (—10%), отключения платного продвижения в Картах (—100%) и сокращения расходов на агрегаторы (—71%).

Повышение прозрачности

Выстроено понимание роли каждого канала:

1. Контекст — управляемый, но дорогой, выведен на окупаемость >100%
2. Яндекс Карты — эффективный канал без монетизации
3. Агрегаторы — точечный канал с контролируемым бюджетом
4. Avito — ограничен из-за снижения эффективности

Маркетинг приведён в соответствие с экономикой

Все активные каналы подтверждены цифрами: либо вкладом в бронирования, либо высокой окупаемостью. Расходы без измеримого результата исключены.

Руководитель проектной группы:

«Пример честной работы. Мы не обещали удвоить бронирования — спрос падает. Но дали прозрачность, контроль, понимание экономики каждого канала. Главное — сократили бюджет на 1,3 млн без потери результата. Клиент знает, куда идут деньги и что они приносят.»

Главные выводы

✅ Прозрачность важнее роста

Лучше контролировать каждый рубль, чем гнаться за цифрами в отчетах.

✅ Не все каналы одинаково полезны

Трафик не равно результат. Яндекс Карты дали +34% заявок после отключения платного продвижения.

❌ Расходы по инерции — путь к сливу бюджета

«Так было всегда» — не аргумент. Сократили бюджет на 1,3 млн ₽ без потери управляемости.

✅ Падающий спрос требует особого подхода

Когда рынок падает, задача маркетинга — не обещать рост, а оптимизировать расходы и повысить управляемость.

✅ Оценка по продажам, а не по кликам

Переход от оценки трафика к оценке вклада в бронирования изменил всю структуру расходов.

Над проектом работали:

1. Руководитель проектной группы
2. Проект-менеджер
3. Аналитик
4. Стратег
5. Специалист по контекстной рекламе

Результат: сокращен бюджет на 1,3 млн ₽ (—21%) за 3 месяца работы на проекте, оптимизирована структура расходов, повышена прозрачность вклада каждого канала, маркетинг приведён в соответствие с экономикой бизнеса в условиях падающего спроса

Маркетинговый бюджет растёт, а заявок не становится больше?

Разберём вашу ситуацию на бесплатной консультации.

За 40 минут мы:

— покажем, какие каналы реально дают клиентов

— найдём расходы, которые можно сократить без потери заявок

— определим 2–3 точки роста маркетинга

Записаться на аудит