7 Февраля 2016

Boosta.ru 2 305 8 В избр. Сохранено

Growth Hacking: 36 реальных кейсов – Часть 1

Разбираем, как работает Exclusivity хак на примерах Google, Ello, Quibb, как Facebook использует e-mail уведомления для вовлечения пользователей и как грамотно раздавать вещи бесплатно, чтобы активировать потенциальных клиентов.

Нравится

Send

Мнение автора может не совпадать с мнением редакции

E-mail уведомления в Facebook

Что сделали: Facebook по e-mail каждый раз уведомлял пользователям о том, что кто-то отметил его на фотографии.

Результат: CTR (Процент переходов на сайт) был примерно 75 %

Для чего это делали: Ключевой показатель для фейсбука – это удержание. Чем чаще пользователи пользуются социальной сетью, чем больше времени они проводят в ней, тем лучше. E-mail уведомления о каком-либо действии – это один из способов привлечь внимание пользователя и вернуть его на сайт.

Как показывает результат, людям было очень интересно, кто и на какой фотографии отметил их. Поэтому 3 из 4 пользователей переходили на сайт. Это действительно высокий показатель. Думаю, что за счёт этого хака, Facebook смог значительно увеличить вовлечение пользователей.

Кстати, подобные хаки используют и другие социальные сети. Например, Twitter уведомляет об упоминаниях вашего аккаунта, о ретвитах, лайках и новых подписчиках. Всё это делается для того, чтобы напомнить о себе, показать ценность и вовлечь вас.

А вот как сервис SumoMe напоминает о себе и показывает свою ценность:

Как думаете, приятно ли мне раз в неделю получать письмо, где собрана вся информация о моих поп-апах для сбора подписчиков?

Я очень люблю эти письма. Они несут ценность для меня – показывают, что сервис реально работает и приносит постоянно новых подписчиков. С другой стороны, это очень ненавязчивое напоминание о себе, которое «укрепляет» наши отношения – отношения клиента и компании.

Если вы хотите применить подобный хак у себя в проекте, то нужно подумать над тем, что важно вашим пользователям и периодически уведомлять их об этом. Если им это будет полезно, то такой шаг точно окажется эффективным с точки зрения вовлечения и удержания пользователей.

Статья в тему — Прокачай E-mail маркетинг: триггерные рассылки

Exclusivity хак от Google, Ello и Quibb

Когда в 2004 году Google запустил бета-тестирование почтового сервиса Gmail, он использовал принцип эксклюзивности – стать пользователем сервиса можно было только по приглашению. Тому, кто получал приглашение, давали возможность пригласить ещё одного человека. Это создавало ажиотаж, шумиху вокруг сервиса. А каждый пользователь, который получал приглашение, чувствовал себя участником VIP клуба. Ведь именно этого добивались ребята из гугла. И у них всё получилось.

Они использовали один из принципов психологии убеждения – принцип дефицита. Роберт Чалдини в своей книге «Психология убеждения» описывал это так: «Товары кажутся более привлекательными, когда известно, что их количество ограничено». В качестве товара – сервис. В качестве ограничения – доступ только по приглашению. Человеческая природа такова, что даже, если нам и не нужен был этот доступ, то при таком условии у многих возникает это чувство. Как результат – невероятный рост пользователей.

Не могу не описать один очень забавный факт. Вокруг запуска Gmail был такой ажиотаж, что приглашения начали продавать даже на Ebay. Лоты стоили от 65 $ до 125 $. В борьбе за некоторые приглашения участвовало до 20 человек. По-моему, это очень показательный пример того, насколько эффективно Google применил этот хак.

Кстати, а может это сами сотрудники Google начали продавать билеты, и сами же скупать их, чтобы привлечь дополнительное внимание прессы? Мне кажется, это вполне возможно. Ещё один способ пиара и создания шумихи вокруг запуска. Гроус хак, так сказать.

Exclusivity хак используют не только такие крупные корпорации, как Google. Можно вспомнить стартап Ello – закрытая социальная сеть без рекламы. Попасть в неё можно только по приглашению зарегистрированного пользователя. Каждому пользователю даётся по 25 приглашений. После запуска социальной сети каждый час отправлялось по 35 000 приглашений.

Используя этот хак, можно заменить платные каналы привлечения пользователей. Если люди увидят ценность в вашем проекте, то они сами буду стремиться попасть в закрытое общество. А получив приглашение, пригласят своих друзей, чтобы им не было там одиноко. Ведь очевидно, чтобы мы не будем пользоваться социальной сетью, если там нет наших друзей, знакомых, коллег или других лиц, в которых мы заинтересованы. Примерно так и запускается виральный механизм роста пользователей.

Quibb – профессиональная социальная сеть тоже использует этот хак. На главной странице сайта они открыто говорят о том, что это закрытая социальная сеть, где каждая заявка на вступление анализируется вручную и только 41 % пользователей получают одобрение.

Давайте вместе подумаем над этой тактикой.

Итак, «закрытая социальная сеть» — выделяется среди всех стандартных социальных сетей. Возможно, в ней есть что-то интересное, недоступное для всех пользователей.

«Каждая заявка рассматривается вручную» — строгий отбор…Наверняка, в неё попадают только лучшие. Надо подать заявку, ведь я должен пройти туда.

«Только 41 % пользователей получают одобрение» — ещё один фактор эксклюзивности, который подталкивает нас зарегистрироваться в ней.

Итак, мы рассмотрели фактор эксклюзивности, который используют такие компании как Google, Ello, Quibb. Наверняка, и многие другие пользуются этим приёмом, но мы просто об этом не знаем.

Подумайте над тем, как вы можете реализовать это у себя. Вдруг именно этот хак поможет «взлететь» вашему проекту.

Статья в тему — Эти [17 ошибок] «похоронят» ваш A/B тест

Двигаемся дальше.

Waiting list

В первой статье про Growth Hacking я уже описывал, как компания Mailbox использовала этот хак и смогла привлечь 700 000 пользователей за первую неделю после запуска. Для привлечения посетителей на сайт они использовали мощный PR и лидеров мнений. Но на втором этапе начиналось самое интересное – процесс конвертации посетителей в зарегистрировавшихся пользователей.

На этом этапе они использовали список ожидания (Waiting list), то есть показывали, сколько уже пользователей оставили свою контактную информацию и ждут запуска сервиса. А после регистрации каждому пользователю присваивался определённый номер в очереди. Кстати, потом Dropbox купил Mailbox за 100 млн долларов.

Всё очень просто, верно? Но часто ли вы видите, как другие компании используют этот хак? Я очень редко сталкиваюсь с этим, только на зарубежных сайтах, где компании используют все возможности в борьбе за пользователей.

Эту же стратегию использовала компания Clinkle (которая привлекла более 30 млн долларов от инвесторов в Силиконовой Долине). Clinkle – это платежная платформа, которая улучшает процесс оплаты товаров/услуг (так написано на сайте Crunchbase)

На стадии беты сайт использовался только с одной целью – получение E-mail адреса. Ребята из Clinkle использовали ту же тактику, что и Mailbox. Рядом с контактной формой находилась информация о том, сколько пользователей уже находятся в очереди.

Кроме этого, пользователям предлагалось подняться выше в очереди. Но для этого нужно было сделать несколько дополнительных действий – например, репост в социальных сетях. Это было ещё одним важным фактором быстрого роста компании. Когда пользователи делали репост, то запускался виральный механизм, и с каждым репостом всё больше людей узнавало об этом сервисе.

Статья в тему — Кейс: Увеличение регистраций на 11.6 % в сервисе Piktochart

Интеграция с крупными сайтами

Наверняка, уже все слышали про интеграцию между Airbnb и Craiglist (это самый заезженный пример). Именно с этого гроус хака начался быстрый рост компании. Но не только Airbnb пользовался возможностями более крупных компаний.

Так, Spotify, сервис для прослушивания музыки, воспользовался фейсбуком. Интеграция заключалась в следующем – каждый раз, когда пользователь включал песню в Spotify, название песни и ссылка в Spotify показывалось в ленте новостей пользователя.

Друзья видели эту информацию, и часть из них переходили по ссылке на Spotify, после чего регистрировались и становились постоянными пользователями.

Кстати, здесь работал принцип социального доказательства (который так же описывается в книге Роберта Чалдини «Психология убеждения»). Суть этого принципа заключается в том, что мы с гораздо большей уверенностью доверяем нашим друзьям, коллегам, знакомым, чем стандартной рекламе и призывам от незнакомых людей.

Основная суть этого хака заключается в том, что нужно искать возможности на стороне, на более крупных платформах, где находится ваша целевая аудитория. Возможно, это станет бесплатным и эффективным источником клиентов.

Статья в тему — Как увеличить конверсию — 30 коротких советов для интернет-маркетологов

Подарки за регистрацию

Лично я видел, как этот хак использовали компании New Relic, Trak.io, Invision. За регистрацию в своих сервисах они раздавали майки со своим принтом – названием компании и логотипом. Люди любят халяву – это известный факт. И это можно использовать в собственных целях – для роста базы клиентов.

Но, здесь есть и обратная сторона медали. Это может привести к тому, что люди будут регистрироваться только для получения халявы, а не для использования сервиса. Тогда этот хак может превратиться в сплошные убытки и в формирование некачественной базы пользователей.

Поэтому очень сложно оценить, насколько этот приём эффективный с точки зрения качества пользователей. Но эти 3 компании используют его довольно давно. И, я думаю, что вряд ли они бы делали это так долго, если бы это было невыгодно.

В любом случае, благодаря этому можно получить контактные данные пользователя. И, если он уже зашёл на сайт (не за майкой, а просто потому, что где-то узнал про него), то хоть малейший интерес к сервису у него точно есть. И уже после получения контактных данных можно запускать процесс активации, вовлечения пользователей.

Например, если отдельно рассмотреть кейс Invision, то они разыгрывают майку только за то, что человек подписывается на рассылку компании. Такой вариант может приводить к потоку некачественных лидов.

New Relic использует этот хак умнее. Майка даётся только тем, кто установит код сервиса на свой сайт. А теперь подумайте, зачем требуется совершение именно этого действия?

Скорее всего, установка кода на сайт – это главное целевое действие в сервисе. И именно через это действие происходит активация пользователя – после установки кода он может «прочувствовать» ценность сервиса. Это очень логичная схема. Человек чувствует ценность сервиса, после чего становится постоянным пользователем. А майка – это просто приятное дополнение.

Приведу ещё пример с которым столкнулся лично. MixPanel – великолепной сервис для веб-аналитики. Как-то давно я зарегистрировался в нём, но не «активировался». Я успешно забыл про него. Через неделю или две мне пришло письмо, с предложением получить бесплатную майку с надписью «I am Data Driven» в обмен на установку двух событий (ивентов как в Google Analytics) на моём сайте.

От такого предложения сложно было отказаться. Майка была шикарной, да и появился стимул прошариться в крутом сервисе. Конечно же, уже через 10 минут я поставил код сервиса на сайт, создал два события и передал их в MixPanel. Через две недели майка была в моём почтовом ящике, а теперь я наслаждаюсь ей – она реально крутая. Вот так просто произошёл первый контакт между сервисом и обычным пользователем. Но! Теперь я лояльный пользователь. Я использую их сервис, анализирую воронки продаж в нём, провожу когортный анализ и просто наслаждаюсь им.

Естественно, не каждая компания сможет использовать этот хак. Для этого нужен дополнительный бюджет (хотя в большом количестве такие майки с простым принтом стоят пару баксов, не больше). И тут уж нужно сравнивать, сколько стоит привлечение зарегистрированного пользователя через другие каналы. Если трюк с майками будет дешевле (а это вполне возможно с учётом того, как быстро сейчас повышается стоимость привлечения пользователей), то почему бы не попробовать?

В следующей статей будет вторая порция успешных гроус хаков. Не пропустите.

Кстати, если хотите каждый день получать гроус хак себе на почту, то вот ваше приглашение в закрытое онлайн-сообщество GrowthHackingIdea.com

Статью подготовил проект Boosta.ru - портал об интернет-маркетинге