Стартапы и инвесторы: личные наблюдения, опыт и выводы

Получившийся текст – не более, чем субъективный взгляд на эти стартапы и эмоциональная оценка, не претендующая на глобальные обобщения. Поэтому будем считать, что все совпадения с реальными людьми и проектами являются случайными.

Стартап, развращенный инвестором

У этого проекта – все ОК. Офис, директор, штат работников. Они уже освоили полтора десятка лямов инвесторских денег, сделали добротное и симпатичное приложение. Сейчас ищут, кому это приложение надо, и, заодно, нового инвестора. Продаж нет. От слова «совсем». Именно этот факт и обсуждался.

Вот вы, например, что делаете, когда приходите к выводу, что недостаточно активны в продажах? Идете продавать? Значит, вы относитесь к другой категории стартапов. В этом проекте провели конкурс и приняли на работу директора по продажам. А что? Солидный проект. Серьезные люди. Жаль, что слегка избалованы своим инвестором.

Парни, я желаю вам найти свою целевую аудиторию, чтобы и вы, и ваш инвестор смогли хорошо заработать.

Стартап, который любят инвесторы

У этих ребят все не так радужно. Инвестор не всегда выдерживает сроки по запланированным траншам; приходится порой выкручиваться. Я видел директора этого проекта на одном из Pitch Party. Этот парень - профи:

• из всех гостей он безошибочно вычленил тех двоих, у кого реально есть деньги;
• легко и непринужденно завел разговор с одним, потом с другим;
• на создание эмоционального контакта у него ушло лишь несколько секунд, пара коротких фраз и одна улыбка;
• тремя предложениями (тремя, Карл!) он рассказал о собственном проекте, перспективах его развития и принципиальных отличиях от конкурентов;
• он задал один простой вопрос и дальше уже отвечал на вопросы заинтересованного собеседника;
• через три-четыре минуты они уже обменивались контактами и предварительно согласовывали встречу.

Со вторым инвестором он говорил немного иначе, другими словами, но с тем же блестящим результатом. Виртуоз! Гений коммуникабельности! И проект - качественный, добротный. Возможно, тех фишек, что есть у них, пока недостаточно, чтобы обойти матерых конкурентов. Но они разработают что-то еще – они живые, энергичные, способные придумать что угодно. Красивый проект, красивая работа, и команда – красавчики!

Стартап, который не замечает отсутствие инвестора

Это – еще более живые и энергичные. Огромная команда. Они оккупировали в холле два диванчика, на которых умудрились разместиться всей толпой и провести рабочее совещание. В другой день совещались другие люди, в другом количестве, но все до одного – катастрофично молодые и талантливые. От них исходило цунами креатива, заставляющее других стартаперов в возрасте 24+ ощущать себя олдскульными ремесленниками.

Они создавали мегаоригинальную социальную сеть, для которой придумали миллиарды примочек. Кроме, пожалуй, одного: они еще не придумали «нечто», что заставит их пользователей непрерывно генерировать интересный контент и общаться именно здесь.

Не сомневаюсь, что им никто не даст денег. И не сомневаюсь, что данный факт никого в этой огромной команде не огорчит. Многие этого просто не заметят – они же такие классные; они же так классно тусили; они же запилили такой классный сайт, в котором такой классный дизайн. А я желаю этим мальчишкам и девчонкам как можно дольше сохранить этот блеск в глазах и море позитива, поработав позже в других, более востребованных проектах.

Стартап, интересный венчурным инвесторам

Я познакомился только с одним из этой команды. Полный отрыв. По крайней мере, когда выступает перед публикой. В частной беседе – не такой молодой, как кажется на первый взгляд, серьезный до прагматизма. То, что они сделали – это, на мой взгляд, чушь полная. Никому нафиг не нужная. Впрочем, множество пользователей считает иначе – они скачивают эту фигню и активно ею пользуются. Возможно, это – единственный проект из тех, что я знаю, который может реально стать хорошей венчурной историей. Он проходит «тест зубной щетки» - миллионы людей могут пользоваться им, как минимум два раза в день. Может, этот хайп окажется недолговечным. Как взлетают на вершину популярности отдельные клубы, бренды, исполнители, но очень скоро становятся никому не интересными. А может, я потом буду гордиться, что жал руку одному из основателей глобальной IT-компании. Это – венчур. Их популярность может нарастать лавинообразно. Они могут оказаться мега прибыльными и с лихвой окупят инвестору убытки по тем проектам, которые «не взлетели». По крайней мере, я желаю их стартапу и их инвесторам именно этой судьбы. Если дело в удаче, то – удачи вам, парни!

Стартап, которому крайне нужен инвестор

С ними я встретился не на какой-то стартаперской тусовке, а частным образом. Они - муж с женой. И полностью – «два сапога пара», единомышленники, соратники. Очень симпатичные люди. Они придумали и пытаются воплотить в жизнь оригинальную рекламную технологию. Проект оказался сложней, чем они первоначально предполагали. (По-моему, так всегда и бывает). И если интеллектуально они его, несомненно, потянут, то финансово вытянуть его не удалось. Они – полностью выжаты. Они сцепили зубы, пытаются выжить и сохранить свой проект. На одном упрямстве и вере в свою идею.

К сожалению, они не знают – будет эта технология работать, будет на нее спрос, готовы будут за нее платить, или они вот уже почти два года живут в иллюзорном мире и делают что-то, никому не нужное. На мой взгляд, они нуждаются в инвесторском капитале в наибольшей степени. Ведь требуется не так много денег, чтобы выяснить потребность в подобной технологии. А если у нее есть покупатель, то довести продукт до состояния, когда можно будет начать продажи, - тоже не велики деньги. Но основатели проекта принципиально намерены все сделать самостоятельно. История знает подобные успешные и супер успешные проекты, созданные «в гараже».

Но история забыла про тысячи проектов, которые не дотянули до успеха. На мой взгляд, этому проекту надо было искать инвестиции еще два года назад. Их наработки могут быть интересны профильному стратегическому инвестору. И они знают каналы, как до него достучаться. Но это я считаю, что инвестиции – это столь же важное слагаемое успеха, как технология и команда. Это я считаю, что при наличии денег они бы уже порвали всех, а не выживали. А основатели проекта считают иначе.

Стартап, который не ищет инвестора

Про эту историю мне легко писать – это бизнес моего сына. Он – ни разу не «стартапер». Он – предприниматель. В очень хорошем смысле этого слова. Он фонтанирует идеями. Нет, не теми идеями, что перевернут мир. Не теми идеями, которыми искренние фанатики одолевают малочисленную когорту венчурных инвесторов. Это идеи малого бизнеса. Даже – микробизнеса. Но это – быстрые идеи, которые можно реализовать за короткий срок. Это – высокорентабельные идеи, которые дают быструю и хорошую отдачу. И эти идеи приносят конкретную и понятную пользу людям. Поэтому он не просит ни у кого денег. Наоборот, те, кто видит его в деле, сами предлагают войти деньгами в долю, т.к. не сомневаются: он сможет из каждой идеи сделать бизнес.

Эти мои «многабукв» он не прочитает – ему просто некогда. Он всегда работает. На износ, но получая исключительный кайф от своей работы. А я держу за него пальцы крестиком. Удачи тебе. И – мудрости.

Пап, а вам-то зачем инвестор?

(Свой тогдашний ответ в этом тексте я несколько «причесал»):

Казалось бы, мы не делаем ничего революционного – мы помогаем людям отремонтировать машину. Я рассказывал, что мы в три с лишним раза увеличили конверсию по автостеклам: почти 10% посетителей теперь доходят на сайте до «Корзины». Т.е. они выбирают себе нужное стекло, сравнивают цены в автосервисах и находят мастерскую поблизости. Т.е. их все устраивает: цена, расположение, отзывы. Круто! Но я не рассказывал, как мы этого достигли. У нас были десятки гипотез – как можно изменить ситуацию. Что в реальности увеличит конверсию, а что не даст результата, или, наоборот, ее снизит – никто не знал. Это можно было выяснить только экспериментальным путем. Что мы делали:

1. Вносили те изменения, которые нам казались наиболее перспективными;
2. Платили за рекламу, направляя на сайт целевой трафик;
3. Фиксировали результат: как изменилась конверсия.
4. Потом повторяли все сначала: меняли, платили за рекламу, фиксировали результат. И делали это до тех пор, пока не нашли решение, которое приводило к желаемому результату – росту конверсии в три и более раза.

А я обращаю внимание на слова «платили за рекламу».

Смотрим дальше. Если эти 10% посетителей будут оплачивать заказ, то я сам готов буду выступить инвестором в каком-нибудь интересном проекте. Но платят не все. И у нас есть десятки гипотез – как можно изменить ситуацию. Значит, надо снова идти по тому же пути: менять, платить, фиксировать результат. Вот на это и нужны инвестиции.

Но и это не все. Получим мы желаемый результат с автостеклами. Дальше надо будет получить такой же результат с бамперами, капотами и т.д. И путь только один: выдвигать гипотезы, вносить изменения, платить за рекламу, анализировать полученный результат.

Все стартапы делают это. Более того – суть любого стартапа в этом и заключается: найти прибыльную модель. Стартап, который нашел такую прибыльную модель, становится бизнесом.

Каждый основатель бизнеса вносит в проект свою долю. Знаниями, опытом, технологиями, алгоритмами, программами, временем и деньгами. Мы ищем сооснователя, которому интересен этот проект; кто поверит в нашу команду и будет готов войти в состав учредителей, внеся свою долю деньгами. Как мы убедились, деньги – одно из необходимых слагаемых успеха.

PS: Кейс повышения конверсии.

Тем, кто давно наблюдает за нашим проектом, я перечислю – что мы сделали, чтобы так увеличить конверсию. Никакой беллетристики, просто факты:

1. Уменьшено количество заполняемых полей за счет изменения базы моделей автомобилей (было 4 стало 2);
2. Уменьшено количество обязательных к заполнению полей за счет выведения части параметров в разряд необязательных (для лобовых стекол стало меньше на 3 поля). Сортировка по этим параметрам может осуществляться с помощью фильтра;
3. Расположение элементов навигации сайта стало традиционным (Avito, Яндекс.Маркет, Эльдорадо, Связной и др.): обязательное меню сверху и необязательный фильтр сбоку;
4. Меню стало динамичным и расположилось на контрастном фоне для привлечения внимания пользователя;
5. В структуре главной страницы появилась возможность для текстового и графического представления УЦП;
6. Контент стал показываться в формате карточек для удобства просмотра на экранах смартфонов и планшетов;
7. Часть обязательных полей меню стали заполняться автоматически при клике по карточкам типовых услуг на главной странице;
8. Из навигации исключены все переходы на информационные страницы, чтобы не сбивать пользователя с планового маршрута;
9. Жесткий порядок выбора автосервиса (сначала выбор запчасти, а потом автосервиса) заменен на произвольный порядок: сортировка по запчастям и по автосервисам может осуществляться в любой последовательности;
10. Уменьшено количество необходимых этапов при оформлении заказа (три клика вместо пяти)

PPS: Седовласый джентльмен на иллюстрациях не является инвестором ни одного из упоминаемых проектов. По крайней мере – пока. А его кажущееся внешнее сходство с сорок пятым президентом Соединенных Штатов Америки также является случайным.

Что здесь еще опубликовано про ЁКЛ:

• Рынок: Где деньги: как оценить объем рынка вашего проекта
• Юзабилити: Что делать, если посетитель и сайт «не сошлись характерами»?

• Бизнес-модель: На чем зарабатывает агрегатор
• Ценообразование: Как мы агрегировали хаос.
• Управление рисками: Как защититься от кидалова со стороны партнеров
• Инвестиции: Стартапы и инвесторы: личные наблюдения, опыт и выводы

Мои контакты в профиле.

Маркет авторемонта: ёкл.рф https://yokl.ru/