Главное Свежее Вакансии   Проекты
Продвинуть свой проект
1 898 14 В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем

Стартапы и инвесторы: личные наблюдения, опыт и выводы

В последнее время я много рассказывал о нашем проекте – агрегаторе автосервисов ЁКЛ.РФ. И общался с большим количеством стартапов. Разные проекты, на разных этапах развития; разные команды с разными целями. Так получилось, что в разговоре с основателями этих стартапов мы касались вопросов инвестирования, которые интересуют практически всех.

b_58c68830e2987.jpg

Получившийся текст – не более, чем субъективный взгляд на эти стартапы и эмоциональная оценка, не претендующая на глобальные обобщения. Поэтому будем считать, что все совпадения с реальными людьми и проектами являются случайными.

Стартап, развращенный инвестором

У этого проекта – все ОК. Офис, директор, штат работников. Они уже освоили полтора десятка лямов инвесторских денег, сделали добротное и симпатичное приложение. Сейчас ищут, кому это приложение надо, и, заодно, нового инвестора. Продаж нет. От слова «совсем». Именно этот факт и обсуждался.

Вот вы, например, что делаете, когда приходите к выводу, что недостаточно активны в продажах? Идете продавать? Значит, вы относитесь к другой категории стартапов. В этом проекте провели конкурс и приняли на работу директора по продажам. А что? Солидный проект. Серьезные люди. Жаль, что слегка избалованы своим инвестором.

Парни, я желаю вам найти свою целевую аудиторию, чтобы и вы, и ваш инвестор смогли хорошо заработать.

Стартап, который любят инвесторы

У этих ребят все не так радужно. Инвестор не всегда выдерживает сроки по запланированным траншам; приходится порой выкручиваться. Я видел директора этого проекта на одном из Pitch Party. Этот парень - профи:

  • из всех гостей он безошибочно вычленил тех двоих, у кого реально есть деньги;
  • легко и непринужденно завел разговор с одним, потом с другим;
  • на создание эмоционального контакта у него ушло лишь несколько секунд, пара коротких фраз и одна улыбка;
  • тремя предложениями (тремя, Карл!) он рассказал о собственном проекте, перспективах его развития и принципиальных отличиях от конкурентов;
  • он задал один простой вопрос и дальше уже отвечал на вопросы заинтересованного собеседника;
  • через три-четыре минуты они уже обменивались контактами и предварительно согласовывали встречу.

Со вторым инвестором он говорил немного иначе, другими словами, но с тем же блестящим результатом. Виртуоз! Гений коммуникабельности! И проект - качественный, добротный. Возможно, тех фишек, что есть у них, пока недостаточно, чтобы обойти матерых конкурентов. Но они разработают что-то еще – они живые, энергичные, способные придумать что угодно. Красивый проект, красивая работа, и команда – красавчики!

Стартап, который не замечает отсутствие инвестора

Это – еще более живые и энергичные. Огромная команда. Они оккупировали в холле два диванчика, на которых умудрились разместиться всей толпой и провести рабочее совещание. В другой день совещались другие люди, в другом количестве, но все до одного – катастрофично молодые и талантливые. От них исходило цунами креатива, заставляющее других стартаперов в возрасте 24+ ощущать себя олдскульными ремесленниками.

Они создавали мегаоригинальную социальную сеть, для которой придумали миллиарды примочек. Кроме, пожалуй, одного: они еще не придумали «нечто», что заставит их пользователей непрерывно генерировать интересный контент и общаться именно здесь.

Не сомневаюсь, что им никто не даст денег. И не сомневаюсь, что данный факт никого в этой огромной команде не огорчит. Многие этого просто не заметят – они же такие классные; они же так классно тусили; они же запилили такой классный сайт, в котором такой классный дизайн. А я желаю этим мальчишкам и девчонкам как можно дольше сохранить этот блеск в глазах и море позитива, поработав позже в других, более востребованных проектах.

Стартап, интересный венчурным инвесторам

Я познакомился только с одним из этой команды. Полный отрыв. По крайней мере, когда выступает перед публикой. В частной беседе – не такой молодой, как кажется на первый взгляд, серьезный до прагматизма. То, что они сделали – это, на мой взгляд, чушь полная. Никому нафиг не нужная. Впрочем, множество пользователей считает иначе – они скачивают эту фигню и активно ею пользуются. Возможно, это – единственный проект из тех, что я знаю, который может реально стать хорошей венчурной историей. Он проходит «тест зубной щетки» - миллионы людей могут пользоваться им, как минимум два раза в день. Может, этот хайп окажется недолговечным. Как взлетают на вершину популярности отдельные клубы, бренды, исполнители, но очень скоро становятся никому не интересными. А может, я потом буду гордиться, что жал руку одному из основателей глобальной IT-компании. Это – венчур. Их популярность может нарастать лавинообразно. Они могут оказаться мега прибыльными и с лихвой окупят инвестору убытки по тем проектам, которые «не взлетели». По крайней мере, я желаю их стартапу и их инвесторам именно этой судьбы. Если дело в удаче, то – удачи вам, парни!

Стартап, которому крайне нужен инвестор

С ними я встретился не на какой-то стартаперской тусовке, а частным образом. Они - муж с женой. И полностью – «два сапога пара», единомышленники, соратники. Очень симпатичные люди. Они придумали и пытаются воплотить в жизнь оригинальную рекламную технологию. Проект оказался сложней, чем они первоначально предполагали. (По-моему, так всегда и бывает). И если интеллектуально они его, несомненно, потянут, то финансово вытянуть его не удалось. Они – полностью выжаты. Они сцепили зубы, пытаются выжить и сохранить свой проект. На одном упрямстве и вере в свою идею.

К сожалению, они не знают – будет эта технология работать, будет на нее спрос, готовы будут за нее платить, или они вот уже почти два года живут в иллюзорном мире и делают что-то, никому не нужное. На мой взгляд, они нуждаются в инвесторском капитале в наибольшей степени. Ведь требуется не так много денег, чтобы выяснить потребность в подобной технологии. А если у нее есть покупатель, то довести продукт до состояния, когда можно будет начать продажи, - тоже не велики деньги. Но основатели проекта принципиально намерены все сделать самостоятельно. История знает подобные успешные и супер успешные проекты, созданные «в гараже».

Но история забыла про тысячи проектов, которые не дотянули до успеха. На мой взгляд, этому проекту надо было искать инвестиции еще два года назад. Их наработки могут быть интересны профильному стратегическому инвестору. И они знают каналы, как до него достучаться. Но это я считаю, что инвестиции – это столь же важное слагаемое успеха, как технология и команда. Это я считаю, что при наличии денег они бы уже порвали всех, а не выживали. А основатели проекта считают иначе.

Стартап, который не ищет инвестора

Про эту историю мне легко писать – это бизнес моего сына. Он – ни разу не «стартапер». Он – предприниматель. В очень хорошем смысле этого слова. Он фонтанирует идеями. Нет, не теми идеями, что перевернут мир. Не теми идеями, которыми искренние фанатики одолевают малочисленную когорту венчурных инвесторов. Это идеи малого бизнеса. Даже – микробизнеса. Но это – быстрые идеи, которые можно реализовать за короткий срок. Это – высокорентабельные идеи, которые дают быструю и хорошую отдачу. И эти идеи приносят конкретную и понятную пользу людям. Поэтому он не просит ни у кого денег. Наоборот, те, кто видит его в деле, сами предлагают войти деньгами в долю, т.к. не сомневаются: он сможет из каждой идеи сделать бизнес.

Эти мои «многабукв» он не прочитает – ему просто некогда. Он всегда работает. На износ, но получая исключительный кайф от своей работы. А я держу за него пальцы крестиком. Удачи тебе. И – мудрости.

Пап, а вам-то зачем инвестор?

b_58c687e354407.jpg

(Свой тогдашний ответ в этом тексте я несколько «причесал»):

Казалось бы, мы не делаем ничего революционного – мы помогаем людям отремонтировать машину. Я рассказывал, что мы в три с лишним раза увеличили конверсию по автостеклам: почти 10% посетителей теперь доходят на сайте до «Корзины». Т.е. они выбирают себе нужное стекло, сравнивают цены в автосервисах и находят мастерскую поблизости. Т.е. их все устраивает: цена, расположение, отзывы. Круто! Но я не рассказывал, как мы этого достигли. У нас были десятки гипотез – как можно изменить ситуацию. Что в реальности увеличит конверсию, а что не даст результата, или, наоборот, ее снизит – никто не знал. Это можно было выяснить только экспериментальным путем. Что мы делали:

  1. Вносили те изменения, которые нам казались наиболее перспективными;
  2. Платили за рекламу, направляя на сайт целевой трафик;
  3. Фиксировали результат: как изменилась конверсия.
  4. Потом повторяли все сначала: меняли, платили за рекламу, фиксировали результат. И делали это до тех пор, пока не нашли решение, которое приводило к желаемому результату – росту конверсии в три и более раза.

А я обращаю внимание на слова «платили за рекламу».

Смотрим дальше. Если эти 10% посетителей будут оплачивать заказ, то я сам готов буду выступить инвестором в каком-нибудь интересном проекте. Но платят не все. И у нас есть десятки гипотез – как можно изменить ситуацию. Значит, надо снова идти по тому же пути: менять, платить, фиксировать результат. Вот на это и нужны инвестиции.

Но и это не все. Получим мы желаемый результат с автостеклами. Дальше надо будет получить такой же результат с бамперами, капотами и т.д. И путь только один: выдвигать гипотезы, вносить изменения, платить за рекламу, анализировать полученный результат.

Все стартапы делают это. Более того – суть любого стартапа в этом и заключается: найти прибыльную модель. Стартап, который нашел такую прибыльную модель, становится бизнесом.

Каждый основатель бизнеса вносит в проект свою долю. Знаниями, опытом, технологиями, алгоритмами, программами, временем и деньгами. Мы ищем сооснователя, которому интересен этот проект; кто поверит в нашу команду и будет готов войти в состав учредителей, внеся свою долю деньгами. Как мы убедились, деньги – одно из необходимых слагаемых успеха.

PS: Кейс повышения конверсии.

b_58c687fa4a2d3.jpg

Тем, кто давно наблюдает за нашим проектом, я перечислю – что мы сделали, чтобы так увеличить конверсию. Никакой беллетристики, просто факты:

  1. Уменьшено количество заполняемых полей за счет изменения базы моделей автомобилей (было 4 стало 2);
  2. Уменьшено количество обязательных к заполнению полей за счет выведения части параметров в разряд необязательных (для лобовых стекол стало меньше на 3 поля). Сортировка по этим параметрам может осуществляться с помощью фильтра;
  3. Расположение элементов навигации сайта стало традиционным (Avito, Яндекс.Маркет, Эльдорадо, Связной и др.): обязательное меню сверху и необязательный фильтр сбоку;
  4. Меню стало динамичным и расположилось на контрастном фоне для привлечения внимания пользователя;
  5. В структуре главной страницы появилась возможность для текстового и графического представления УЦП;
  6. Контент стал показываться в формате карточек для удобства просмотра на экранах смартфонов и планшетов;
  7. Часть обязательных полей меню стали заполняться автоматически при клике по карточкам типовых услуг на главной странице;
  8. Из навигации исключены все переходы на информационные страницы, чтобы не сбивать пользователя с планового маршрута;
  9. Жесткий порядок выбора автосервиса (сначала выбор запчасти, а потом автосервиса) заменен на произвольный порядок: сортировка по запчастям и по автосервисам может осуществляться в любой последовательности;
  10. Уменьшено количество необходимых этапов при оформлении заказа (три клика вместо пяти)

b_58c6880aa3c44.jpg

PPS: Седовласый джентльмен на иллюстрациях не является инвестором ни одного из упоминаемых проектов. По крайней мере – пока. А его кажущееся внешнее сходство с сорок пятым президентом Соединенных Штатов Америки также является случайным.

Что здесь еще опубликовано про ЁКЛ:

Мои контакты в профиле.

Маркет авторемонта: ёкл.рф https://yokl.ru/

+7
В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Комментарии
Первые Новые Популярные
Michael
Какой теперь приятный дизайн:) Прям очень классно:) А до этого очень твердо стояли, что прежний дизайн самый самый:) Теперь нет возможности посмотреть фото сервиса?
Ответить
Yokl
Маркет авторемонта ЁКЛ.РФ: цены в автосервисах
Андрей Стеклов
Спасибо.
Рад вас видеть :)

Я никогда не утверждал, что наш дизайн - "самый-самый". Я настаивал, что дизайн для подобных сервисов - не первоочередная задача. Если на сайт пришел человек, которому нужно срочно заменить лобовое стекло, то он воспринимает реальность совсем не так, как видит сайт искушенный профи, заглянувший на сайт, чтобы его ОЦЕНИТЬ ))
Ответить
Yokl
Маркет авторемонта ЁКЛ.РФ: цены в автосервисах
Андрей Стеклов
А предыдущие версии нашего сайта есть в архиве.

Вот - самая первая. Внешне она - очень легкая и наивная: http://web.archive.org/web/20150810042455/http://xn--j1ac8d.xn--p1ai/

А это - уже более тяжеловесная версия. Тогда нам уже было понятно, что в этом формате работать с разнообразными услугами авторемонта будет невозможно, что придется все создавать заново: http://web.archive.org/web/20161024031826/http://www.yokl.ru/
Ответить
Семенов Сергей
Перечисленные 10 пунктов - это, практически, сделанный заново сайт, с другой концепцией, другим ассортиментом, другим дизайном. Что было причиной для этого?
Ответить
Yokl
Маркет авторемонта ЁКЛ.РФ: цены в автосервисах
Андрей Стеклов
Вы правы: это уже совершенно другой сайт.
Предыдущая версия работала только с одним типом авторемонта: замена автостекла. Она создавалась для проверки спроса, для проверки взаимодействия с автосервисами и с поставщиками запчастей. Это было то, что принято называть MVP. А дальше нам надо решать более широкий круг задач. Для их решения потребовался уже многофункциональный сайт.
Ответить
Семенов Сергей
Я походил по вашему сайту. У меня уже есть ответ на этот вопрос, но на всякий случай спрошу: чем вы отличаетесь от разных других агрегаторов автосервисов? А их я знаю немало.
Ответить
Семенов Сергей
и еще: почему именно ёкл?
Ответить
Yokl
Маркет авторемонта ЁКЛ.РФ: цены в автосервисах
Андрей Стеклов
Сергей, "ЁКЛ", - потому, что цепляет. В большей степени, чем какое-нибудь правильное, но безликое название.
В результате - большое количество прямых заходов на сайт или через поиск по названию.
Ответить
Yokl
Маркет авторемонта ЁКЛ.РФ: цены в автосервисах
Андрей Стеклов
Сергей, теперь про наше отличие от других агрегаторов.
Самая распространенная модель: автовладелец отправляет запрос - пишет, что у него сломалось, и ждет, когда автосервисы напишут, за сколько они могут это починить.

А у нас не надо отправлять запрос; не надо ждать ответа. Даже регистрироваться на сайте не надо. Просто - смотри, сколько стоит ремонт в каждом автосервисе; выбирай, где дешевле, где ближе, где лучше отзывы. И записывайся именно туда.
Ответить
Dmitry Ljautov
Андрей, коллеги хорошо получились - весьма узнаваемы. Сил и удачи на пути.
Ответить
Артем
Андрей, стоит доработать адаптивный дизайн, слишком много всего при открытии на смартфоне. Какая у вас сейчас месячная аудитория? Что думаете о конкурентах: carfix и uremont?
Ответить
Yokl
Маркет авторемонта ЁКЛ.РФ: цены в автосервисах
Андрей Стеклов
Артем, рад вас снова видеть.
Любой проект в любой момент времени находится в состоянии "надо еще что-то доработать". Наш проект - не исключение.

Что касается названных вами агрегаторов - у них принципиально иные бизнес-модели. Юремонт работает по классической схеме "запрос клиента - отклики автосервисов". Я желаю успехов этой компании, но такую бизнес-модель считаю бесперспективной. У Карфикса сейчас исключительно благоприятные условия для развития - я жду от них взрывного роста и совершенствования операционной модели.
Ответить
Артем
Вашу месячную аудиторию не раскроете?
Ответить
Yokl
Маркет авторемонта ЁКЛ.РФ: цены в автосервисах
Андрей Стеклов
Те проекты, чья маркетинговая стратегия основывается на использовании информации со счетчиков, прямо открывают счетчик. Да еще и пытаются регулярно обыгрывать эту информацию.
А те, кто избрал иную стратегию, не публикуют эти данные. Мы - из этой группы проектов :-)
Ответить
Выбрать файл
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать
Комментарии

Spark использует cookie-файлы. С их помощью мы улучшаем работу нашего сайта и ваше взаимодействие с ним.