Где деньги: как оценить объем рынка вашего проекта
Стартапы умирают не потому, что дизайн их сайта – полный отстой. Не потому, что скорость загрузки сайта превышает нужное значение на сколько-то миллисекунд. А потому, что весь этот стартап вместе со своим сайтом никому нафиг не нужен. Потому, что этот стартап не решает реальные потребности реальных людей. Потому, что в природе не существует клиентов, готовых платить за услуги этого стартапа реальные деньги. Поэтому так важно оценить объем рынка до того, как вы запилили некий продукт, а не после того, как вы потратили на него часть своей жизни и все свои сбережения.
Вроде, мы все это понимаем. Но регулярно на Спарке или на VC появляются публикации о стартапах, адресованных неведомо кому для решения непонятно каких проблем. Поэтому прежде чем начать что-то «пилить», мы разговаривали с нашими будущими клиентами, продавали услуги нашего, еще не созданного в то время, агрегатора и считали.
Это – полезно всем. Давайте попробуем посчитать вместе.
Наш проект ЁКЛ.РФ помогает автовладельцам найти автосервис, где можно отремонтировать машину, и главное – оперативно получить ответ на вопрос: «Сколько это стоит?»
Общий объем целевого рынка (TAM)
Значит, целевая аудитория проекта – все автовладельцы планеты? Вроде бы – да. Автомобили что в России, что в Африке – одинаковые. Ломается в них одно и то же. Запчасти нужны одни и те же. Артикулы запчастей одинаковые…
Но по разным причинам мы сейчас не готовы вести бизнес в другой языковой, ментальной и юридической среде. Поэтому наш целевой рынок в настоящее время ограничен Российской Федерацией. И не всем, что движется, а только легковыми автомобилями.
Тогда берем исследование аналитического агентства Автостат, выхватываем из него цифирку:
40,9 млн легковых автомобилей
и начинаем потирать ладошки в ожидании прибыли от аналогичного количества автовладельцев… Но часть этих автомобилей – автохлам, который не сняли с учета. Часть автопарка эксплуатируется лишь от случая к случаю.
Автостат оценивает активно эксплуатируемый автопарк нашей страны в 35 млн автомобилей; рынок авторемонтных услуг - в 540 млрд руб, а рынок нужных для этого автозапчастей – в 930 млрд руб.
Ну, что, складываем последние две цифирки, получаем полтора триллиона рублей и начинаем офигевать от масштабности нашего бизнеса?
Не, пока рано. Агрегатор работает по комиссионной модели бизнеса. Автосервисы платят комиссию за каждый заказ. Мы работаем уже полтора года. Средний размер комиссии нашего проекта составляет 30% от стоимости услуг:
540 млрд руб * 0,3 = 162 млрд руб. Это не полтора триллиона, но тоже внушительное значение. В такую сумму можно оценить общий объем целевого рынка TAM (Total Addressable Market).
Но это значительно больше, чем деньги, на которые рассчитан наш проект. Придется посчитать дальше.
Доступный объем рынка (SAM)
Проблема, которую мы помогаем решить – это проблема выбора: «Где и почем?». Представим себе маленький поселок, в котором все друг друга хорошо знают; где есть единственный автосервис; а в этом сервисе работает единственный автомеханик дядя Саша. И что, жители этого поселка будут дядя Сашу искать в интернете? А на нашем сайте будут узнавать цены на его работу?
Увы, решаемая нами проблема актуальна только для крупных городов, где никто никого не знает, и где есть конкуренция автосервисов и реальный выбор между ними. Поэтому круг автовладельцев придется сократить с 35 млн до 12 млн, и пропорционально уменьшить объем нашего рынка:
162 млрд руб /35 млн * 12 млн = 56 млрд руб – объем нашего рынка в крупных городах.
А как все хорошо начиналось! Совсем недавно мы грезили про полтора триллиона… Но и это не все. Владельцы страховки КАСКО, владельцы новых машин, которые обслуживаются исключительно в автосервисе официального дилера – это тоже не наши клиенты. Наш проект адресован автовладельцам, которые делают выбор среди независимых автосервисов. Воспользуемся статистикой того же Автостата и добавим коэффициент 0,6:
56 млрд руб * 0,6 = 34 млрд руб – объем нашего рынка для независимых автосервисов. Этим значением можно охарактеризовать доступный объем рынка SAM (Served/Serviceable Available Market)
Реально достижимый объем рынка (SOM)
Первоначальные полтора триллиона продолжают сжиматься, как шагреневая кожа. А весь ли этот объем рынка мы сможем освоить в рамках нашей бизнес-модели? На какую долю этого рынка мы реально рассчитываем? На половину? На 20% На 5%? От чего это зависит?
Например, вопрос диагностики.
Есть агрегатор автосервисов, где у клиента спрашивают что-то вроде: «Посторонний звук в машине слышится как ТУК-ТУК-ТУК или как БАХ-БАХ-БАХ?» Кажется, кто-то даже делает заказы на основе такой диагностики. А есть мобильное приложение, которое предлагает провести диагностику, соединившись с компьютером автомобиля через bluetooth. Круто! Я скачал, попробовал. Не работает (((
Нет, конечно и мы можем потратить сколько-то лет нашей жизни на решение вопросов диагностики. Но наша сильная сторона не в этом. Наш конек – ценообразование. Мы смогли разработать алгоритмы, которые понятны автосервисам и учитывают все их интересы. Поэтому мы можем рассчитать стоимость работы в каждом автосервисе. Благодаря этой фишке, посетители сайта ёкл.рф в режиме онлайн без всякой регистрации видят окончательную цену ремонта «под ключ» в каждом автосервисе. Не надо их все обзванивать. Не надо писать запрос и ждать, когда автосервисы смогут ответить. Все цены с учетом стоимости запчастей и расходных материалов посетитель сайта видит прямо здесь и сейчас. Вопрос только в том, на какие сегменты целевой аудитории рассчитан наш проект?
Пробуем нарисовать портрет нашего клиента:
- житель крупного города, в котором большой выбор всего
- пользователь интернета, привыкший именно здесь находить решение проблем
- владелец (родственник, друг владельца) автомобиля без страховки КАСКО (или страховка с франшизой)
А все ли свои автомобильные проблемы он может с нашей помощью решить? Не все. Вот такие проблемы – наши:
1. С несложной диагностикой:
- разбито стекло
- помят бампер
- кондиционер не охлаждает воздух
- и др.
- был в автосервисе официального дилера,
- получил диагноз: «замена такой-то детали»
- в шоке от их цен
- ищет более экономичный вариант
Какая доля целевой аудитории соответствует именно вашей бизнес-модели, именно вашему набору услуг, именно вашему отличию от конкурентов и т.д.? На этот вопрос кроме вас никто ответить не сможет. И вы тоже не сможете. Но вы можете высказать обоснованное предположение. Именно этот результат вычислений, как учат нас Великие, будет интересен инвесторам.
Разве что – еще один нюанс.
Вы помните, как в период раскрутки ныне самого популярного сайта частных объявлений его название мы слышали из каждого утюга? А сейчас мы видим, как на центральном канале телеящика один популярный ведущий рекламирует сайт для выбора гостиницы. Ведущий и впрямь популярен. Рассказывает не спеша, не считаясь с запредельной стоимостью минуты рекламы на этом канале. Ролик снят классно. Я сам еще ни разу на этот сайт не заходил, но его URL уже помню. Сколько инвестор заплатил за этот результат – я даже не буду считать. Но вопрос задам. Вам. Не инвесторам. А на какой рекламный бюджет вы реально рассчитываете? На все утюги страны, которые будут кричать о вашем проекте? На центральный канал TV? На объявление в метро? На контекстную рекламу в Яндекс.Директ? Нет, я не про каналы привлечения – об этом в другой раз. Я именно про уровень рекламного бюджета, который вы считаете адекватным с учетом всех известных вам обстоятельств. И добавьте это предположение в ваши расчеты.
Наша команда, основываясь на наших предположениях, оценила долю рынка, на которую мы реально претендуем, лишь в 5% от доступного объема рынка:
34 млрд руб * 5% = 1,7 млрд руб – реально достижимый объем рынка SOM (Serviceable & Obtainable Market)
Это много или мало?
Вспоминается детский мультик про недетскую задачу: «Куча – это сколько?»
Для понимания приведем критерий ФРИИ: Фонду интересны проекты, у которых достижимый оборот компании через 3-5 лет может превысить 300 млн руб в год.
А на какой рынок пришел ваш проект?
PS Что касается нашего рынка и нашего проекта, то здесь есть крутая вакансия. Может, она ждет тебя? Посмотри: Вакансия: "Гений"
Что здесь еще опубликовано про ЁКЛ:
- Рынок: Где деньги: как оценить объем рынка вашего проекта
- Юзабилити: Что делать, если посетитель и сайт «не сошлись характерами»?
- Бизнес-модель: На чем зарабатывает агрегатор
- Ценообразование: Как мы агрегировали хаос.
- Управление рисками: Как защититься от кидалова со стороны партнеров
- Инвестиции: Стартапы и инвесторы: личные наблюдения, опыт и выводы
Мои контакты в профиле.
Маркет авторемонта: ёкл.рф https://yokl.ru/
