На чем зарабатывает агрегатор

Есть покупатели и продавцы. В нашем случае: автовладельцы с потребностью отремонтировать машину и автосервисы, оказывающие услуги по ремонту. Казалось бы, что может быть проще, чем познакомить их между собой? Этим и занимаются агрегаторы. Их много. Хороших и разных. И все они отличаются своими бизнес-процессами и экономической моделью.

Рассмотрим модели монетизации от простого к сложному: за счет рекламы → платные услуги → продажа звонков и кликов → продажа лидов → комиссия с заказа

Что продать, когда продавать нечего?

Монетизация: за счет рекламы

Самая многочисленная группа агрегаторов – это проекты без специализации и с минимальным функционалом. Им, собственно, без разницы что агрегировать: любые товары и услуги; в любых регионах; неважно по каким ценам; неважно какого качества.

Это могут быть сайты в формате доски объявлений, вызывающие ностальгию по девяностым годам. А могут быть внешне вполне современные и даже стильные сайты. Но фактически это – справочная. Она могут продать адрес и телефон организации. Но кто эту информацию купит? Она есть бесплатно в поисковиках, Яндекс.Картах и т.д. Поэтому данная категория агрегаторов может продать лишь трафик, проходящий через сайт. Что они и делают, монетизируясь за счет рекламы. А попутно – работают над снижением затрат на подключение новых организаций и на продвижение в поисковиках.

Продавцы фишек. Неспециализированные агрегаторы с добавленной стоимостью.

Монетизация: за счет рекламы → платные услуги

Есть агрегаторы, увеличивающие свою стоимость за счет некоторых фишек. Например, Желтые страницы структурируют и продают имеющуюся у них информацию – базы компаний. А также – продают платные рекламные услуги. Проект Zoon наряду с бесплатными опциями предлагает возможность добавить 3D-тур и оказывает другие платные услуги.

В этой же группе - маркетплейсы, которые монетизируются за счет предоставления платных услуг: Pulscen, Blizko,Satom и другие. Покупка платных пакетов позволяет увеличить количество товаров, представленных на электронной площадке, и получить иные бонусы от маркетплейса.

Далеко не всегда стоимость привлечения клиента с помощью этих услуг оказывается ниже, чем у других рекламных каналов. Поэтому агрегаторы с этой моделью монетизации не могут себе позволить узкую специализацию в авторемонте или иной отрасли – им нужен более широкий охват.

Если нельзя, но очень хочется. Специализированные агрегаторы с платными услугами.

Монетизация: за счет рекламы → платные услуги

«Не могут себе позволить» - не означает, что никто не пытается попробовать. Например, агрегатор Remavto100 подключает автосервисы бесплатно, но предлагает платные услуги: баннер на главной странице за 155 руб в день и др.

Ажиотажа у желающих пропиарить себя подобным образом не наблюдается. Все же, чтобы агрегатор с экономической моделью платных услуг был финансово успешен, ему нужен более масштабный рынок. Во всяком случае, мы не рассматривали возможность работы на рынке автоуслуг с такой схемой монетизации.

Яндекс.Маркет и продавцы трафика. «А осадочек остался.»

Монетизация: за счет рекламы → платные услуги → продажа звонков и кликов

В этой нише стандарт задает Яндекс.Маркет. Однозначно нужный сервис, полезный как покупателям, так и продавцам. Даже после недавнего кардинального изменения ценовой политики.

Однако, остальной рынок значительно сложней. С одной стороны - огромное количество рекламных компаний и партнерских программ, предлагающих целевой трафик. Дешевизна нецелевого трафика с другой стороны. И слухи, что даже вполне респектабельные издания заказывали ботов, кликающих на рекламные баннеры в их журнале.

Как говорится, свечку никто не держал , но похоже, что этот сегмент рынка не скоро избавится от лохотронной репутации. В сложившихся условиях менеджеры, продвигающие данную услугу, предлагают: «Вы можете отказаться от 20% всех звонков, если они вам не нравятся» и тем самым дискредитируют модель еще больше. Если сразу предлагают скидку в 20%, то можно только догадываться какой в этих звонках реальный процент шлака.

Продавцы лидов. Зарождение цунами.

Монетизация: за счет рекламы → платные услуги → продажа звонков и кликов → продажа лидов

Товаром для этой категории агрегаторов являются контактные данные потенциального клиента, у которого есть определенная потребность в авторемонте. Торговля этим товаром обычно идет в режиме самообслуживания:

• Посетитель сам указывает свои проблемы и контактные данные;
• Автосервисы сами проводят оценку стоимости ремонта , работу с клиентом, ремонт.

Агрегатор представляет собой лишь внешнюю оболочку процесса. Он создает программное обеспечение для этого магазина самообслуживания и концентрируется на двух задачах:

• Корпоративные продажи (подключение новых автосервисов)
• Реклама и продвижение розничного сайта (привлечение новых клиентов)

В этом формате работает много компаний. Назову из свежих Uremont, а из агрегаторов с более долгой историей – Лавку услуг, которая начала работу в 2012 году. Тогда еще не было слова «уберизация». Впрочем, за эти годы ничего принципиально не поменялось: Лавка услуг продает лид за 50 руб, а Уремонт – за 100 руб, но сейчас скинул цену до 10 руб.

Многим нравится такая схема работы:

1. Можно вообще ничего не понимать в авторемонте. Абсолютно ничего. Вроде бы: какая разница, что «уберизировать» - авторемонт, автомойку, ремонт унитазных бачков, покраску забора и т.д.
2. А поскольку не требуется специальных знаний и специальных алгоритмов, то порог входа в этот бизнес невелик.
3. Затраты на поддержание операционной деятельности невелики.

Мы сейчас наблюдаем лишь зарождение этой волны агрегаторов: некоторые уже вышли на рынок, многие что-то разрабатывают, очень многие – интересуются. Скоро их станет слишком много: будет цунами уберизации. И далеко не все смогут справиться с внутренними противоречиями, присущими данной схеме.

Лирическое отступление. Пилить годами идеальный продукт или поэтапно его совершенствовать?

Мы досконально знали предметную область, с которой собирались начать работу: Автостекло. Я мог на калькуляторе рассчитать точную стоимость любого заказа в любом автосервисе и точно знал: кто из них может выполнить заказ прямо сейчас, кто только завтра с утра, а в какой автосервис можно записывать клиента только на завтра после обеда. Все эти алгоритмы мы оцифровали в нашем агрегаторе и начали продажи единственной услуги (замена автостекла) в единственном городе (Санкт-Петербург) и в единственном режиме (по записи).

Я сам дежурил на телефоне. Это мне звонили потенциальные клиенты. Это мне они высказывали свои потребности. Это меня благодарили за исчерпывающую информацию. Это меня крыли последним матом за накладки, которые случались в автосервисах. Это я обзванивал довольных клиентов после выполнения заказа. И тех, кто отказался от заказа, тоже обзванивал я: прорывался сквозь негатив, нежелание говорить, мат, обиды, наставления, поучения.Я прошел через тысячи телефонных звонков с утра и до ночи. Приходилось буквально выгрызать крупицы информации в этих телефонных звонках: «Что и почему пошло не так?» Спасибо всем довольным и недовольным клиентам за информацию.

Очень многие решения, которые мы, как специалисты, считали идеальными, клиенты отвергли. Многое им надо было совсем не тут и не так.

И в соответствии с запросами клиентов, у нашей единственной услуги появились вариации: замена стекла по записи, срочно, с выездом к клиенту. И каждый раз на нашем сайте клиент получал окончательную цену. И эта цена – у каждого автосервиса своя. Я знаю многие сайты, где смогли все автосервисы причесать под одну гребенку – работать по одной цене, рассчитанной агрегатором. Мы же создали гибкую систему, устраивающую всех участников рынка.

Честно говоря, мне не попадались агрегаторы автосервисов, называющие клиентам точную цену «под ключ» в каждом автосервисе. Т.е. цену, включающую стоимость работы, стоимость запчастей и всех расходных материалов. Да еще и записывающие клиента в конкретный автосервис на конкретный день и конкретное время. Если кто сможет мне подсказать аналог нашего агрегатора – буду признателен за подсказку.

Следующим этапом мы подключили разнообразные сопутствующие услуги. Их окончательная стоимость тоже указывается на сайте, но уже - одна для всех автосервисов.

На следующем этапе экспериментов стало больше. Мы открыли раздел «Кузовной ремонт», в котором добавились еще три разных схемы ценообразования:

• Лид от автовладельца в конкретный автосервис: «Я попал в ДТП; оцените, пожалуйста, ремонт – если меня цена устроит, то мой заказ ваш.»
• Лид от автовладельца во все автосервисы своего района: «Вот фотографии повреждений моего автомобиля; оцените, пожалуйста, ремонт – я выберу из ваших предложений лучшее и приеду ремонтироваться к тому из вас, кто предложил лучшие условия.»
• Расчет окончательной стоимости работы в каждом автосервисе без учета стоимости запчастей. И заказ от автовладельца:«Меня устроила стоимость работы, а запчасти я уже подобрал сам; но впрочем, могу согласиться и на ваши предложения по запчастям.»

Рынок все расставит по своим местам. Останутся не все варианты, из тех, что мы уже тестируем и будем тестировать позже. Но два вывода можно сделать уже сейчас:

1. Никакие самые крутые эксперты не смогут самостоятельно создать продукт, учитывающий разнообразные потребности покупателя. Поэтому , чем раньше вы начнете реальные продажи и реальную претензионную работу, тем лучше для вашего продукта.
2. Потребность клиента в окончательной цене, названной прямо здесь и сейчас – очевидна. И есть только один эффективный механизм, снижающий цены: конкуренция. Поэтому наибольшая перспектива видится у агрегаторов, которые прямо на сайте рассчитывают цены в каждом автосервисе.

Эти два вывода требуют от создателей агрегатора наибольшего знания предметной области и наибольших трудозатрат. Порог входа в такой бизнес существенно выше. Но именно этот путь мы считаем наиболее интересным.

Вершина пирамиды: Продавцы заказов.

Монетизация: за счет рекламы → платные услуги → продажа звонков и кликов → продажа лидов → комиссия с заказа

Например, агрегатор Carfix в обмен на телефон показывает клиенту стоимость работы без учета запчастей. Полная стоимость заказа определяется по схеме, указанной выше: выбор из предложений, которые сделают сами автосрвисы.

А наши коллеги из проекта Автостеклофф указывают (правда, только по телефону) точную стоимость заказа «под ключ», одинаковую для всех автосервисов.

Бизнес процессы агрегатора, работающего по модели «Комиссия с заказа» должны включать контроль исполнения заказа и взыскания комиссии. Поэтому и Carfix, и Автостеклофф были вынуждены пойти по пути взимания с клиента предоплаты, что не может не повлиять на конверсию. И конечно, не обойтись без весьма трудозатратных процессов контроля.

Основные принципы бизнес-модели агрегатора ёкл.рф

Мы используем разные способы ценообразования, но основным является расчет в режиме онлайн полной стоимости заказа с учетом комиссии агрегатора, стоимости работы, запчастей и материалов для каждого автосервиса в отдельности. Только в этом случае потребитель непосредственно в процессе оформления заказа в режиме онлайн может рассчитывать на реальную экономию в результате конкуренции автосервисов. Итак:

• Без всяких условий, без регистрации, без указания контактных данных пользователь портала ёкл.рф видит полную стоимость заказа «под ключ» в каждом конкретном автосервисе.
• Потребитель может записаться в любой автосервис, руководствуясь не только местоположением, отзывами о мастерской, но и ценой в режиме онлайн.
• Записаться можно на конкретное время в конкретный день в любой автосервис; или записаться в автосервис, который может исполнить заказ прямо сейчас, выехать к клиенту, учесть другие требования клиента.
• Окончательная цена заказа с учетом всевозможных условий, важных для клиента, всегда включает комиссию агрегатора. Каждый автосервис заранее знает эту комиссию и может сравнить ее со стоимостью привлечения клиентов через другие каналы.
• В условиях прозрачного ценообразования каждый автосервис может самостоятельно определить свой уровень цен в агрегаторе в соответствии с собственным уровнем затрат и фактическим уровнем конкуренции.
• Автосервис выплачивает агрегатору комиссию за исполненный заказ. Размер комиссии зависит от вида работы и показателей эффективности автосервиса. Условия оплаты тоже зависят от показателей автосервиса: предоплата, по факту или отсрочка платежа.

В системе взаимоконтроля агрегатора и автосервисов должны преобладать автоматизированные решения. Но на начальных этапах взаимодействия трудозатраты неизбежно высоки. Именно поэтому наш проект в одном городе развивался за счет собственных инвестиций, а для подготовки к расширению бизнеса в регионах уже целесообразно привлечение инвестиций.

Мы пробуем строить взаимоотношения с автосервисами на основе принципа «Win Win». Если сотрудничество выгодно и агрегатору, и автосервисам, то оно будет развиваться. А иначе – модель нежизнеспособна в длительной перспективе.

Для этой схемы монетизации в качестве отраслевого стандарта может выступать режим «Заказ на Маркете» в системе Яндекс.Маркет. Уже объявлены планы сделать этот способ основным. Так вот, Яндекс не диктует магазинам свои цены, а создает модель, в которой работает конкуренция среди магазинов.

Конкуренция – это благо для развития отрасли. Поэтому я желаю процветания всем агрегаторам, упомянутым в данном обзоре. Особенно – агрегаторам автосервисов вне зависимости от избранной ими экономической модели: успехов вам, коллеги!

Что здесь еще опубликовано про ЁКЛ:

• Рынок: Где деньги: как оценить объем рынка вашего проекта
• Юзабилити: Что делать, если посетитель и сайт «не сошлись характерами»?

• Бизнес-модель: На чем зарабатывает агрегатор
• Ценообразование: Как мы агрегировали хаос.
• Управление рисками: Как защититься от кидалова со стороны партнеров
• Инвестиции: Стартапы и инвесторы: личные наблюдения, опыт и выводы

Мои контакты в профиле.

Автостекла. Кузовной ремонт. Цены в автосервисах СПб: ёкл.рф https://yokl.ru/