27 Февраля 2016

Boosta.ru 1 424 0 В избр. Сохранено

Growth Hacking: 36 реальных кейсов – Часть 2

Продолжаем анализировать гроус хаки успешных компаний. В этой статье ещё 12 кейсов от Moz, Qualaroo, Reddit, Quora + нестандартное мышление маркетологов в мире офлайн!

Нравится

Send

Мнение автора может не совпадать с мнением редакции

Если вы пропустили первую статью, то вот ссылка на неё. Советую начать именно с неё – там описаны очень интересные гроус хаки. Если же вы в теме, то погнали дальше!

Создание активного тематического сообщества

Этим хаком до сих пор активно пользуются два известных сервиса – Moz (предлагает различные сервисы для SEO-шников) и Qualaroo (сервис для проведения опросов на сайте). Обе компании призваны помочь интернет-маркетологам делать свою работу лучше.

В помощь маркетологу – Подборка лучших сервисов для проведения опросов

Когда встал вопрос о том, как получить дополнительных лояльных клиентов, они выбрали не самый простой путь. Было решено создать полноценное сообщество, что-то в виде форума, где маркетологи смогут задавать вопросы, получать советы, обмениваться информацией. В общем, общаться и прокачивать свои навыки.

Так и появились 2 мощнейших сообщества.

Moz создал Moz Community, в котором они проводят несколько вебинаров («Мозинаров») в месяц с лучшими экспертами, проводят Q&A (вопрос-ответ) сессии, онлайн и офлайн-мероприятия.

Кроме этого, ребята из Moz делают очень большой упор на контент-маркетинг – в их блоге уже около 5 000 постов. Практически каждый день они готовят качественный материал по темам, которые интересуют интернет-маркетологов.

Ребята из Qualaroo поступили точно так же — создали Growth Hackers Community. На этот сайт каждый день добавляются лучшие статьи по интернет-маркетингу, гроус хакингу, развитию стартапов. Каждый участник сообщества может задать вопрос, поучаствовать в дискуссии и AMA-сессии (Ask Me Anything – спроси у меня всё, что хочешь) с лучшими экспертами индустрии, проанализировать кейсы успешных компаний, посмотреть тематические видео и даже найти работу.

Ни Moz, ни Qualaroo не пытаются продать свои сервисы напрямую через эти сообщества. Основная цель – создать место, где будет тусоваться целевая аудитория. И более того, где целевая аудитория будет получать пользу, ценность. А, значит, будет возвращаться снова и снова, привязываться к сообществу, и, параллельно, к самой компании.

Хотя, немного органичной рекламы присутствует. Например, на GrowthHackers на главной странице висит небольшой баннер о предстоящей конференции. А в сообществе Moz в меню есть ссылки на продукты компании, бесплатные сервисы, страницы о компании и т.п. Но это не та навязчивая реклама, которая раздражает нас каждый день.

Если у вас есть технические, финансовые и временные возможности, то подумайте над тем, как вы можете сделать активное сообщество вокруг своего продукта. Конечно, это не делается за день. И это не принесёт лидов и прибыль завтра. Это долгоиграющая тема, которая при правильной реализации может стать ключевым фактором вашего успеха.

Статья в тему — Прокачай контент-маркетинг: 16 рабочих способов. Часть 1

Хак в инстаграме

Сразу хочу предупредить, что это не кейс от известнейшей компании. Это кейс небольшого бразильского стартапа – CRM системы для оптимизации работы с потенциальными клиентами. Нашёл я его на сайте вопросов и ответов Quora, о котором мы ещё будем говорить дальше.

На первом этапе развития стартапа для привлечения клиентов использовались инстаграм и офлайн-мероприятия в Бразилии. Суть этого хака заключалась в следующем:

Отслеживались средние и большие мероприятия в Бразилии, и, исходя из этого, составлялся календарь на ближайший месяц.
Когда событие начиналось, ребята отслеживали хэштеги события в Инстаграме (то же самое они делали и в фейсбуке, и в твиттере)
От лица компании они оставляли комментарии под фотографиями и постами об этом ивенте. Комментарии были следующего типа — «Круто, что вы сейчас на этом мероприятии. Если нужна помощь во взаимодействии со всеми, с кем вы познакомились на конференции, попробуйте нашу CRM-систему». Текст может быть не совсем точным, но посыл, я думаю, понятен.
Также они размещали тематические картинки с использованием их CRM-системы. Например, если проходило фешн-мероприятие, они размещали 2-3 картинки на своём аккаунте, которые объясняли, как эффективно работает их система в фешн-индустрии. Если кто-то заходил на их аккаунт, то это положительно влияло на первое впечатление о компании.

Вот такой небольшой хак, который использовал стартап на начальном этапе своей «жизни». Конечно, этот вариант не подойдёт для всех компаний. Но смысл кейсов заключается в другом. Основная цель – заставить вас думать креативно и начать поиск нестандартных возможностей продвижения проекта и привлечения клиентов.

Надеюсь, у меня получится донести это до вас. А вы сможете найти и реализовать собственные гроус хаки.

Статья в тему – Стартап Plotguru поднял конверсию лендинга с 9 % до 52 %. А вам слабо?

Фейковая активность

Кто знает Reddit?

Это ещё одно комьюнити пользователей, только оно не сконцентривано на какой-то определённой теме, в отличие от Moz или GrowthHackers.

В Википедии Реддит описыватется как социальный новостной сайт, где зарегистрированные пользователи могут размещать ссылки на понравившуюся информацию. Кроме этого, там кипят бурные обсуждения, там можно продвигать бизнес, зарабатывать рейтинг и многое другое. Сайт выглядит старомодно, но он очень популярен. Иногда там можно достать такую информацию, которую вряд ли встретишь где-то ещё.

Вообще, весь сайт держится на активности пользователей. Если они активно, загружают ссылки, голосуют за лучшие материалы, то сайт живёт. Если активности нет, то и посетителям нет смысла туда заходить.

Поэтому на начальном этапе, в 2005 года, когда он только был создан, самая главная проблема заключалась в том, как создать активность? Нужна была критическая масса пользователей, материалов, комментариев, после чего остальные увидят ценность сайта и начнут регистрироваться там.

Критическая масса сама не наберётся. Только в исключительных случаях продукт продаёт себя сам. Как правило, вначале нужно сильно пахать, чтобы привлечь первых пользователей. И только потом, когда проект заработает хорошую репутацию, можно надеяться на органический рост.

Как создавалась активность на Reddit?

Основатели собственными ручками клепали фейковые аккаунты. Они делали это несколько месяцев, имитируя реальную активность на сайте. За счёт этого у реальных посетителей создавалось впечатление, как будто сайт живой и на нём есть реальные пользователи. После нескольких месяцев, кропотливая работа начала себя окупать и пошёл органический рост.

Такую же стратегию использовал сайт Quora (самый популярный сервис вопросов и ответов за рубежом). Два основателя без перерыва создавали новые вопросы и сами же отвечали на них. Потом к ним присоединились первые работники, бета-тестеры. Благодаря этому база вопросов и ответов начала заполняться, сайт ожил, пошёл органический рост.

Да, это непросто. Да, зачастую это приходится делать вручную (хотя, я думаю, что некоторые могут автоматизировать подобные процессы). Но когда других способов выйти из «долины смерти» нет, то и такой хак может оказаться спасительным.

Подумайте над этим вариантом, если вы развиваете что-то вроде онлайн-форума, где на начальном этапе всегда будет дилемма «пустой сайт означает отсутствие пользователей» и «отсутствие пользователей означает пустой сайт». Хотя такая же ситуация есть и у маркетплейсов, и у социальных сетей, где всегда нужно решать эту дилемму.

Статья в тему — Growth Hacking: Как выбрать правильный подход для своей компании

Личный контакт с целевой аудиторией

Рассмотрим примеры Tinder (приложение для знакомств) и Alibaba (крупнейшего сайта по продаже товаров в интернете).

У приложения Tinder была примерно та же проблема, что и у кворы или реддита. Чтобы девушки начали пользоваться приложением, там должны быть парни. Чтобы парни начали пользоваться приложением, там должны быть девушки. Проще говоря, нужна критическая масса пользователей.

Привлечением первых пользователей директор по маркетингу Уитни Вульф занималась лично. Компания организовала тур, в рамках которого Уитни ездила по кампусам известных университетов США.

Она выступала в женских клубах и продвигала приложение. После встречи, девушки устанавливали его. Тогда Уитни шла в мужской клуб, где показывала красивых, свободных, но главное – активных – девушек в приложении, которые открыты для знакомств.

Благодаря этому туру, количество пользователей выросло с 5 тысяч, до 15. Сейчас у тиндера 50 миллионов пользователей, 10 миллионов активных каждый день. Если бы в самом начале развития стартапа Уитни не пошла самостоятельно привлекать каждого пользователя, то этот стартап мог умереть, так и не став популярным.

Тем же самым занимался и всем известный Джек Ма (руководитель самого крупного торгового холдинга Alibaba Group). В начале 2000-х годов он лично ездил на каждую фабрику, чтобы пообщаться с руководителями и показать им, как сайты Alibaba и Taobao помогут продавать их продукцию.

Это трудоемкий процесс и он занимает много времени. Но иногда это является неизбежным этапом в развитии проекта.

Статья в тему — Кейс: Увеличение регистраций на 11.6 % в сервисе Piktochart

Использование виджетов, рекламирующих компанию

Facebook – компания, которая за свою историю применила очень много гроус хаков. Именно поэтому их аудитория превышает 1 млрд пользователей по всем миру.

В первой части этой статьи я уже описывал несколько хаков, которые применял и применяет Facebook для взаимодействия с аудиторией. Давайте разберём ещё один интересный кейс.

Когда-то давно гроус хакеры компании сделали специальные виджеты, которые можно было размещать на сайтах. Каждый владелец сайта, личного блога, мог разместить виджет со ссылкой на свою группу, публичную страницу или личный аккаунт. Это было полезно и для пользователя, и для фейсбука.

Пользователь получил возможность продвигать свой аккаунт в социальной сети. И те люди, которые хотят быть в курсе всего, что происходит с владельцем сайта или компанией, подписывались на него. А Facebook получал дополнительную рекламу, новых пользователей и ещё один способ «затянуть» пользователя к себе на сайт.

Мне не пришлось долго искать пример этого виджета. Например, в блоге Нетологии под каждой статьёй в футере есть такой блок.

Как видите, слева располагается виджет фейсбука, а по середине такие же виджеты от твиттера и ютуба.

Есть ещё какие-то сомнения насчёт эффективности этого приёма? И Facebook, и Twitter, и Youtube, и Вконтакте делают это не просто так, ради развлечения.

Кстати, виджет фейсбука показывался поситетелям сайтов миллиарды раз за месяц, генерировал сотни миллионов кликов и огромное количество новых регистраций.

Что-то подобное придумал и Youtube, когда дал возможность вставлять видео прямо на сайты. После того, как была разработана такая возможность, владельцы сайтов и блогов могли полностью вставлять видео прямо к себе на страницу, а не отсылать пользователя на Youtube.

С одной стороны, меньше людей начали переходить на сам сайт ютуба. Но, наверняка, количество посетителей – это не главная метрика у них. Главное – это количество просмотренных видео, средняя длительность просмотра одного видео и т.п. А вставка видеороликов на чужие сайты никак не противоречит этим целям.

Но это даёт доступ к огромной аудитории владельцев сайтов по всему миру. К тому же, это упрощает процесс взаимодействия пользователей с контентом – теперь им не нужно переходить на другую страницу, чтобы просмотреть видео. Они могут делать это прямо на странице со статьёй, например.

Этот гроус хак – один из важных факторов популярности Youtube. Это помогло «добраться» до новых пользователей и получить безумное количество обратных ссылок на сайт.

Статья в тему — Как сделать так, чтобы видео продавало

Реферальные хаки из мира офлайн

Реферальные программы работают не только в онлайне. Есть множество кейсов, как офлайн компании используют этот приём для привлечения новых клиентов.

Например, одна компания по обслуживанию бассейнов каждому своему клиенту давала брошюру о своём бизнесе и просила передать её соседям, которые имеют бассейны. Бред какой-то, скажете вы. Кто будет рекламировать своим соседям чьи-то услуги?

Но хитрость заключалась в том, что и сосед, и тот, кто дал ему эту брошюру, получали одинаковую скидку на все услуги компании. Все в плюсе. Именно поэтому такая реферальная программа работала.

Кстати, один из важных пунктов любой реферальной программы заключается в том, что оба участника должны получать какую-то выгоду. А то известны случаи, когда выгоду получает только тот, кто рекомендует. Какой тогда смысл другому человеку принимать его предложение? Никакого.

Давайте рассмотрим ещё один кейс использования реферальных программ в мире офлайн. Страхования компания из Цюриха предлагала каждому новому клиенту пригласить своих друзей, знакомых, коллег воспользоваться её услугами. За каждого приглашенного клиента оба участника программы получали купон для шоппинга на 100 $. И такой вариант поиска новых клиентов оказался более выгодным по сравнению с другими каналами привлечения.

К слову, один из факторов эффективности реферальных программ – это психологический принцип, согласно которому люди гораздо больше доверяют рекомендациям от друзей, родных, коллег, чем кому-либо извне. По данным исследования Nielsen, 92 % людей верят таким рекомендациям и основывают свой выбор на этой информации.

В целом, реферальные программы – это отличный способ привлечения дополнительной целевой аудитории за счёт уже имеющихся клиентов. Скоро на Бусте мы расскажем про 50 самых успешных реферальных программ и про 25 важных нюансов, которые влияют на их эффективность.

Статья в тему — Как увеличить конверсию — 30 коротких советов для интернет-маркетологов

Интересный хак от Huoston Airport

По всем правилам развития бизнеса, Хьюстонский аэропорт прислушивается к целевой аудитории – проводит опросы, собирает фидбек и улучшает процесс оказания услуг.

Один опрос был посвящён проблемам, которые больше всего напрягают клиентов. Ответ был однозначным – проблемы при получении багажа. И больше всего клиенты говорили о том, что процесс занимает слишком много времени – чтобы получить багаж, нужно было ждать 9 минут.

Ну, раз уж клиентов это так напрягает, то аэропорт прислушался к фидбеку, вложил несколько миллионов долларов и изменил процесс получения багажа. Результат – время ожидания сократилось до 6 минут. Вроде бы неплохо, на 33 % оптимизировали процесс.

Статья в тему – Сервисы для пользовательских опросов

После этого провели опрос по второму кругу – ответ остался тем же. 9 минут, 6 минут – всё равно долго. Стали искать новый способ решения проблемы.

Идея оказалась гениальной – просто взяли и изменили место получения багажа. Теперь оно находилось гораздо дальше от места прибытия пассажиров. Пока человек доходил до этого места, уже проходили нужные 6 минут, и ему не приходилось томиться в ожидании.

Хвала человеку, который смог додуматься до такого нестандартного решения проблемы.

Надеюсь, статья была интересной и полезной для вас. В следующей статьн — третья порция успешных гроус хаков. Не пропустите.

Кстати, если хотите каждый день получать гроус хак себе на почту, то вот ваше приглашение в закрытое онлайн-сообщество GrowthHackingIdea.com

Если хотите, чтобы ваши друзья и коллеги узнали больше про Growth Hacking, поделитесь этой статьёй в социальных сетях. Они будут благодарны за это. А я уж тем более!