Опт и розница в B2B: почему один отдел продаж не тянет оба канала
Один менеджер с утра согласовывает поставку с дистрибьютором на несколько миллионов, а после обеда разбирает тридцать заявок от мелких клиентов. Стратегия продаж для разных каналов сбыта должна отличаться: попытка вести оба по единому сценарию приводит к тому, что ни один не работает в полную силу.