Тарасов Константин

Увидеть проблемы в продажах достаточно просто. Обычно перестает выполняться план продаж, сделки зависают и не продвигаются к оплате.

Я знаю примеры, когда вполне успешная компания сталкивалась с проблемами роста, потерей единого вектора развития или вдруг начинала терять свои позиции на рынке и в глазах потребителей. Что делать в таком случае?

Выявляющие эксперименты позволяют удостовериться в правильности общего направления. Они дают возможность протестировать основные гипотезы, сделать первые выводы и быстро скорректировать курс.

Сначала небольшая предыстория. Я работал как трекер со стартапом, который делает игру для дошкольников. Она помогает решать проблему непослушания детей. Для расширения продаж компания попросила отзывы у тех клиентов, кто уже купил и использует их продукт.

При тестировании гипотез по развитию бизнеса иногда возникают сложности не на этапе выбора самых значимых вариантов и предположений или проведения экспериментов, а уже после получения доказательств.

Итак, для развития своей бизнес-идеи вы выбрали хорошие гипотезы и проранжировали их. Теперь следующий шаг — провести эксперименты, которые дадут доказательства, чтобы поддержать или опровергнуть гипотезы, и позволят снизить риск неопределенности в развитии бизнеса.

80% предпринимателей, с которыми я работаю, ставят запрос: «Хочу быстро вырасти (в деньгах, выручке, в новом рынке). В прошлом году было 20 млн, в этом хочу 200. Или из 150 млн подняться до миллиарда».

В своей работе с компаниями как трекер я вижу больше неуспешных кейсов, чем успешных. Даже когда у компании есть стратегия роста, а руководитель и сотрудники знают, что нужно сделать.Проблема в том, что с реализацией получается плохо.

Чтобы узнать, насколько работоспособна ваша бизнес-идея, нужно выделить самые важные гипотезы и протестировать их в первую очередь.

Тестирование гипотез позволяет построить путь от бизнес-замысла — расплывчатых мыслей, идей и представлений о рынке — к конкретному ценностному предложению и бизнес-модели. Это циклический процесс, в ходе которого вы формулируете идеи, затем проверяете их.

По отчету аналитической компании Marketing Logic о сроке жизни различных видов бизнеса в России почти 35% российских стартапов не доживают до 1 года. Большая часть компаний – 43,5% существуют от 1 года до 2 лет, почти 16% работают от 2 до 3 лет, от 3 до 5 лет «живут» 5% компаний.

У зрелого бизнеса обычно уже всё хорошо с ценностью продукта, но появляется больше организационных ограничений. И цена роста здесь — понять приоритетное ограничение.

Диагностика продукта — один из этапов в диагностике бизнеса, особенно для стартапов на ранней стадии, когда компании нужно найти решение, которое помогает пользователю устранить его проблему, и найти каналы привлечения большого количества пользователей.

Мы уже говорили с вами, что быстро расти бизнесу помогает постоянное формулирование и проверка гипотез. Эффективнее всего запускать эту работу каждую неделю и отслеживать результаты на еженедельных планерках.